【培訓(xùn)對象】
保險營銷人員（區(qū)分新入行/成熟營銷員不同側(cè)重點）、保險營銷隊伍團隊長

【培訓(xùn)收益】
通過本次培訓(xùn)，學(xué)員將： 1、洞悉客戶心理：掌握客戶購買決策的核心心理動機，理解“理想與現(xiàn)實落差”如何形成購買壓力。 2、精準需求識別：學(xué)會通過六大情感驅(qū)動因素分析客戶個性化需求，并運用“心理落差法”滿足客戶。 3、行為經(jīng)濟學(xué)應(yīng)用：了解客戶的五大行為特征，掌握七大技巧以克服人性“本能傾向”對決策的干擾。 4、高效溝通能力：通過通俗化語言和清晰透明的表達，讓客戶更容易理解保險產(chǎn)品的價值。 5、自我風格認知：辨識自身與客戶的風格特征，靈活調(diào)整銷售策略以實現(xiàn)風格適配。 6、工具實戰(zhàn)賦能：學(xué)會使用《銷售風格轉(zhuǎn)變工具》，在不同客戶場景中快速調(diào)整行為模式，提升銷售效能。 7、案例實戰(zhàn)演練：通過真實案例研討，將理論轉(zhuǎn)化為實踐，鞏固學(xué)習成果并提升實戰(zhàn)能力。

模塊一：明心見性——解碼客戶決策中的心理動機
一、什么是客戶做出購買決策的核心心理因素？
1、核心心理因素：壓力
2、理解來自外部的壓力
3、理解來自內(nèi)部的壓力
二、是什么構(gòu)成了客戶的“壓力”？（客戶“心理落差法”訓(xùn)練）
1、理想與現(xiàn)實的心理落差=壓力
2、如何理解理想——獲得利益
3、如何理解現(xiàn)實——減輕痛苦
4、學(xué)員研討/分享：舉出關(guān)于痛苦/利益的例子
三、引發(fā)客戶心理落差的情感因素是什么？
1、客戶需求產(chǎn)生的源頭：六大情感驅(qū)動因素解析
2、小組研討/頭腦風暴（每組分配一個因素）：
舉出每個情感驅(qū)動因素表現(xiàn)的客戶場景實例
分析如何在減輕痛苦和獲得利益方面，滿足客戶的情感驅(qū)動因素
四、行為經(jīng)濟學(xué)在客戶心理認知中的應(yīng)用
1、五大行為經(jīng)濟學(xué)中的典型特征規(guī)律解析
2、學(xué)員分享與研討：列舉客戶場景中的案例
3、克服人性“本能傾向”的七大行為經(jīng)濟學(xué)技巧
五、如何讓客戶感到“容易理解”
1、清晰、透明和可信的溝通技巧
2、語言通俗化練習（4條保險概念+3條投資概念的“通俗化”轉(zhuǎn)述練習）
3、學(xué)員研討：分享一個常見的術(shù)語，如何將這個定義向客戶介紹
模塊二：情投意合——洞悉并調(diào)適自己與客戶的性格風格

六、基于支配性/依賴性的四類主要風格
1、學(xué)員行動：使用工具找到屬于自己的銷售風格
2、讀懂銷售風格：不同銷售風格在四個核心場景下的表現(xiàn)
3、讀懂客戶風格：讀懂客戶風格的三個技巧——視覺/言語/虛擬線索
4、學(xué)員研討：六大情感驅(qū)動因素在不同客戶風格上的表現(xiàn)
七、風格探究與應(yīng)用實踐應(yīng)用
1、工具賦能：《銷售風格轉(zhuǎn)變工具》的使用方法
2、學(xué)員練習：找到不同風格客戶的特征與應(yīng)對行為
3、學(xué)員練習：了解你的客戶
不同風格的客戶需要你_____
面對不同風格的客戶，當你出現(xiàn)_____行為時，他會失望
面對不同風格的客戶，你的最佳回應(yīng)方式_____
4、學(xué)員案例研討：
回想并舉出一名客戶的銷售案例
該案例的關(guān)鍵背景和互動類型
列出體現(xiàn)客戶主要風格的言語、視覺及虛擬線索
為了進一步了解客戶風格，你將提出哪些問題
你將如何明確和調(diào)整你的銷售風格來適配客戶風格 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達95%。 

• “我的情緒我做主”情緒管理與壓力釋放實戰(zhàn)課程

   

  第一部分：自我覺察▲說明：千百年來，人類一直在自我探索，每個人接觸最多的是自己，最有機會了解的也是自己，可是感到最不熟悉的也會是自己。管理情緒從了解自己開始，本模塊讓學(xué)員寧靜詳和地探索自我生命歷程，了解自己、認識自己、反思自己、發(fā)展自己。1. 你到底在關(guān)注什么？ 2. 你最想要的是什么？3. 我的過去、現(xiàn)在、未來4. 第一次與自己的親..

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