【培訓(xùn)對象】
保險一線銷售人員、團隊管理者等

【培訓(xùn)收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得以下收益： 1. 全面了解保險產(chǎn)品銷售的認(rèn)知、心態(tài)、常識和流程，建立正確的銷售觀念和思維方式。 2. 掌握金融產(chǎn)品銷售的特點與挑戰(zhàn)，以及客戶在購買過程中的心理變化，提高銷售技巧和客戶滿意度。 3. 熟悉保險產(chǎn)品的特點與適用場景，了解市場趨勢和政策變化，提高產(chǎn)品知識和市場敏感度。 4. 掌握客戶開發(fā)的策略與實踐、需求分析的方法論、產(chǎn)品展示的技巧、談判與成交的策略以及售后服務(wù)的重要性，提高銷售效率和客戶忠誠度。 5. 培養(yǎng)團隊合作和客戶至上的服務(wù)理念，提高個人和團隊的綜合素質(zhì)和競爭力。

一、銷售認(rèn)知：正確的認(rèn)知才能帶來正確的行動 (2小時)
1. 銷售的定義與價值
* 什么是銷售：從定義到實踐
* 銷售在保險行業(yè)中的價值與意義
* 保險產(chǎn)品銷售的獨特性
2. 保險產(chǎn)品銷售的特點與挑戰(zhàn)
* 保險產(chǎn)品與服務(wù)的復(fù)雜性
* 客戶在金融方面的需求和期望
* 與其他行業(yè)的銷售競爭
3. 客戶在購買過程中的心理變化
* 客戶決策過程的心理分析
* 如何捕捉和利用客戶心理變化
* 從客戶角度出發(fā)的銷售策略
二、銷售心態(tài)：銷售是一次心理的交流 (2小時)
1. 積極心態(tài)：面對挑戰(zhàn)與拒絕
* 如何保持樂觀與韌性
* 拒絕與失敗的處理方式
* 從挑戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和成長
2. 客戶至上：建立長期信任關(guān)系
* 以客戶為中心的服務(wù)理念
* 建立和維護客戶關(guān)系的重要性
* 從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變
3. 團隊合作：與團隊共同成長
* 團隊銷售的力量與價值
* 分工與合作中的溝通技巧
* 個人與團隊目標(biāo)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一
三、銷售常識：有常識才能有結(jié)果 (2小時)
1. 關(guān)于產(chǎn)品：產(chǎn)品是工具，不是目的
* 產(chǎn)品是解決客戶問題的工具
* 不要馬上介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢
* 介紹產(chǎn)品需要分階段進行
2. 關(guān)于成交：成交只是關(guān)系的開始，不是結(jié)束
* 成交與否跟產(chǎn)品沒有任何關(guān)系
* “無信任，不成交”：沒有成交，一定是信任沒有建立好
* 銷售的80%的時間用來建立信任
3. 關(guān)于客戶：每一位客戶都是獨特的個體
* 一定要關(guān)注客戶的需求和情緒
* 一定要尊重客戶：包括行為、需求、想法、觀點等
* 一定要充分了解客戶
四、銷售流程：流程+技巧是銷售成功的保障 (4小時)
1. 客戶開發(fā)：尋找潛在客戶，建立聯(lián)系
* 目標(biāo)客戶的定位與篩選技巧
* 建立聯(lián)系的策略與實踐
* 從陌生到信任的初步建立方法
2. 需求分析：深入了解客戶需求與痛點
* 傾聽的藝術(shù)：如何深入了解客戶需求
* 提問技巧與信息收集方法
* 將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或解決方案的策略
3. 產(chǎn)品展示：根據(jù)客戶需求推薦合適的產(chǎn)品
* 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備與計劃制定
* 利用數(shù)據(jù)和案例說服客戶的方法論
* 產(chǎn)品比較中的優(yōu)勢突出與差異化策略
4.完成成交：達成共識，完成銷售
5.售后服務(wù)：持續(xù)提供支持，維護客戶關(guān)系
五、銷售模擬演練（2小時）
1、分組：制定銷售策略
2、2人一組進行流程演練
3、3人一組話術(shù)演練：客戶、銷售人員、觀察記錄員 

曾任：江西東華理工大學(xué)（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學(xué)講師
曾任：中國人壽（金融央企、世界500強）佛山分公司培訓(xùn)總監(jiān)+個險部經(jīng)理
現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國有銀行、股份制銀行等）廳堂服務(wù)營銷資深講師+咨詢顧問
現(xiàn)任：工銀安盛（中國金融500強）自媒體社群+私域運營項目導(dǎo)師
促動技術(shù)認(rèn)證講師
常州農(nóng)商行廳堂服務(wù)營銷咨詢顧問
南京銀行理財經(jīng)理銷售技巧咨詢導(dǎo)師
中國人壽順德支公司國壽大講堂導(dǎo)師
太平人壽佛山分公司銷售團隊咨詢顧問
培訓(xùn)學(xué)員達10000余人，學(xué)員滿意度達97%。

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、服務(wù)營銷、私域運營

【個人簡介】
劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務(wù)營銷的培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗，憑借近15年豐富的項目輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗（其中8年服務(wù)營銷、銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)驗，5年項目輔導(dǎo)經(jīng)驗，2年自媒體+私域運營經(jīng)驗），結(jié)合新營銷及數(shù)字化營銷的最佳實踐，及個人在微信營銷、私域營銷、社群營銷等領(lǐng)域的實踐，開發(fā)出適合保險營銷人的新營銷銷售技巧及微信營銷的落地課程，系統(tǒng)指導(dǎo)保險營銷人利用自媒體、短視頻達到銷售能力提升。劉老師累計輔導(dǎo)了近100個社群營銷及私域運營項目，線上線下累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、銀行廳堂服務(wù)營銷提升與輔導(dǎo)能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績提升提升20%，投訴率下降14%
劉老師在2010-2018年擔(dān)任銀行廳堂服務(wù)營銷輔導(dǎo)項目的項目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務(wù)升級項目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導(dǎo)項目實現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升，投訴率下降14%實現(xiàn)三期輔導(dǎo)返聘。
2、新零售數(shù)字化營銷體系搭建——實現(xiàn)保險銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%
劉老師從2018年開始新零售數(shù)字化營銷體系搭建，并把一體系運用到實際培訓(xùn)工作中。開發(fā)了適合保險銷售人員的實操課程：《保險銷售人員的新拓客技巧》、《保險銷售人員的個人IP打造》、《實用易操作的微信營銷技巧》等，幫助保險銷售人員實現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%。
3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實現(xiàn)存量客戶效能提升22%。
劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學(xué)手法，通過直播、騰訊會議等形式，為保險銷售人員提供社群運營技巧的課程。講述社群的價值、如何建立一個有效的社群、如運營好一個社群、如何激活睡眠客戶等，帶動學(xué)員通過線上學(xué)習(xí)、微信實操、朋友圈打卡等方式，讓學(xué)員逐漸熟悉群管理、群運營的知識和技能，學(xué)員掌握了如何在線上與老客戶溝通達成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實現(xiàn)存量客戶效能提升32%。
4、數(shù)字化營銷項目升級——將新營銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機結(jié)合，開發(fā)出實用落地的營銷課程
劉老師2022-2024年擔(dān)任多家銀行、保險銷售人員的新營銷落地項目經(jīng)理，除培訓(xùn)課程外，協(xié)助理財經(jīng)理、保險銷售人員等崗位打造個人IP、掌握微信營銷技巧、學(xué)習(xí)線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營銷升級項目，平均業(yè)績提升30%

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、項目輔導(dǎo)與執(zhí)行培訓(xùn)——10個輔導(dǎo)主題、15個項目、返聘10期
在2019--2024年擔(dān)任銀行、保險新營銷輔導(dǎo)項目負(fù)責(zé)人，成功梳理10個輔導(dǎo)主題，交付15個項目，被返聘10期，學(xué)員好評率達到98%。
2、金融數(shù)字化營銷專題培訓(xùn)——超100場培訓(xùn)、累計學(xué)員10000人、學(xué)員滿分率95%
以培訓(xùn)講師身份為四大國有銀行、陽光人壽、中國人壽、太平洋保險、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營銷技巧》、《保險銷售人員社群運營技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過100場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員10000人，學(xué)員滿分占比超過95%；

【培訓(xùn)經(jīng)歷】
曾主導(dǎo)甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險團隊一體化建設(shè)，對服務(wù)營銷、銷售技能、社群營銷等有較深的理論與實踐經(jīng)驗，有效提升保險銷售人員的工作績效。
品牌課程《保險人移動互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售技能提升》受到多家保險公司的高度評價及返聘，如：全國各大保險公司如建信人壽8期、中國人壽6期、陽光保險7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險業(yè)營銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險公司指定的“保險人銷售能力提升”導(dǎo)師，歷經(jīng)了近400多場的銷售技能培訓(xùn)生涯，培訓(xùn)過的學(xué)員達10000余人，學(xué)員滿意度達97%。
近年來，對微信營銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實踐，開發(fā)了《保險人微信營銷和社群營銷技巧》、《保險人營銷溝通技巧》等具有獨創(chuàng)性的績效提升相關(guān)的系列課程。 

• 開啟保障型保險銷售的關(guān)鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。專家預(yù)測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結(jié)構(gòu)依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費..

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• 從“青銅”到“王者”——培訓(xùn)管理從入門到精通

   

  【課程背景】現(xiàn)在企業(yè)里年輕人越來越多，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓人的需求化與個性化更彰顯出來?，F(xiàn)在員工的離職傾向，對組織的要求也越來越多樣和復(fù)雜，粘性也在下降。但很有意思的一點是，現(xiàn)在年輕員工的價值創(chuàng)造的能力反而越來越大。當(dāng)業(yè)績下滑時，靠資源獲取來讓企業(yè)變得越來越好，這件事情越來越難了……現(xiàn)在所有的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)資源已經(jīng)窮盡了，剩下的就..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

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• 全球財富傳承時代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標(biāo)和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點學(xué)習(xí)和提高的。同時在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財商..

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• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 家庭財富傳承規(guī)劃——法律助力保險銷售

   

  課程背景：改革開放近四十年，我國的經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世公認(rèn)的巨大成就。而每個家庭也積累了一定的財富，但隨著第一代創(chuàng)富者也在逐漸老去，“財富傳承”這一問題已經(jīng)成為社會性的問題。隨著“守富”和“傳承”成為客戶的焦點，客戶在選擇金融產(chǎn)品時更加的謹(jǐn)慎。這就要求保險從業(yè)人員的營銷方式需從&l..

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