【培訓(xùn)對象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機(jī)構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀(jì)人、代理人等

【培訓(xùn)收益】
1、了解高客的分類并掌握精準(zhǔn)識別高凈值客戶的方法 2、掌握財富性質(zhì)對于高凈值人群體財富需求的影響 3、了解高凈值人群不可控的財富風(fēng)險有哪些 4、掌握大額終身壽險與大額年金險對高凈值客戶的特殊功能有哪些 5、掌握高凈值客戶財富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)有哪些 6、掌握高凈值客戶保險需求挖掘的SPIN提問法；

第一講：全面了解高凈值人群細(xì)分市場
一、何為高凈值客戶
1.劃分標(biāo)準(zhǔn)：凈資產(chǎn)、可投資性資產(chǎn)、收入能力
2.如何通過三個因素的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性來準(zhǔn)確判斷高客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
二、如何劃分高凈值客戶的財富等級
1. 按凈資產(chǎn)量級的分類法
2. 按不同社會角色的分類法
3. 按不同財富來源的分類法
三、中國高凈值客戶的分布情況
1. 全國各地區(qū)高凈值人群的分布數(shù)量及資產(chǎn)量級
2. 不同地區(qū)高凈值客戶的差異化特征
四、高凈值客戶的財富觀念有哪些明顯變化
1. 高客經(jīng)濟(jì)觀與投資觀的變化
2. 高客對財富機(jī)構(gòu)需求的變化

第二講：九大類高凈值客戶財富保全與傳承需求的深度剖析
一、創(chuàng)一代企業(yè)家的財富心理與財富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是創(chuàng)一代企業(yè)家
2. 創(chuàng)一代財富需求焦點(diǎn)
3. 創(chuàng)一代對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 創(chuàng)一代財富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
二、新二代的財富心理與財富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是新二代
2. 新二代的財富需求焦點(diǎn)
3. 新二代對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 新二代財富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
三、董監(jiān)高的財富心理與財富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是企業(yè)董監(jiān)高
2. 董監(jiān)高財富需求焦點(diǎn)
3. 董監(jiān)高對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 董監(jiān)高財富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
四、自由職業(yè)者的財富心理與財富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是自由職業(yè)者
2. 自由職業(yè)者財富需求焦點(diǎn)
3. 自由職業(yè)者對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 自由職業(yè)者財富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
五、專業(yè)人士的財富心理與財富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是專業(yè)人士
2. 專業(yè)人士財富需求焦點(diǎn)
3. 專業(yè)人士對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 專業(yè)人士財富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
六、職業(yè)投資人的財富心理與財富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是職業(yè)投資人
2. 職業(yè)投資人財富需求焦點(diǎn)
3. 職業(yè)投資人對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 職業(yè)投資人財富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
七、富太太的財富心理與財富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是富太太
2. 富太太財富需求焦點(diǎn)
3. 富太太對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 富太太財富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
八、文體明星的財富心理與財富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是文體明星
2. 文體明星財富需求焦點(diǎn)
3. 文體明星對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 文體明星財富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
九、藝術(shù)家的財富心理與財富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是藝術(shù)家
2. 藝術(shù)家財富需求焦點(diǎn)
3. 藝術(shù)家對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 藝術(shù)家財富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

第三講：財富心理決定了高凈值客戶對財富保全與傳承的需求
一、財富對于高凈值客戶究竟意味著什么
1. 高凈值客戶的財富分類：精神財富、物質(zhì)財富、人力資本財富
2. 財富積累周期分類：老錢、新錢、快錢、慢錢
3. 高凈值客戶財富周期的四個階段：創(chuàng)富、傳富、守富、享富
二、財富來源與財富心理分析
1. 老錢與新貴的本質(zhì)區(qū)別
2. 財富心理變化規(guī)律
3. 財富周期與生命周期的關(guān)系
三、財富管理的核心影響因素
1. 財富管理的影響因素：生命周期、財富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)
2. 生命周期是財富管理的核心影響因素
四、高凈值客戶自身不可控的財富風(fēng)險有哪些
1. 財富的四大破壞力
2. 財富風(fēng)險的三個維度
3. 高凈值客戶經(jīng)常忽視的九大財富風(fēng)險
五、高凈值客戶財富保全傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
1. 財富傳承的六個方面
2. 財富傳承與財富周期無限循環(huán)的邏輯
3. 傳承規(guī)劃必須考量的因素：“傳”者與“承”者

第四講：保險對高凈值客戶具有不可替代的特殊價值
三、保險是財富安全規(guī)劃的主要工具
1. 保險對于高客的重要價值
2. 保險對于高客的五大特殊功能
3. 終身壽險是高客的避險利器
1)終身壽險的獨(dú)有特點(diǎn)
2)大額終身壽能夠解決高客的三大風(fēng)險
3)大額終身壽在遺產(chǎn)規(guī)劃中的特殊價值
4. 年金保險是高凈值客戶的萬金油
1)年金保險對于高客的特殊作用
2)年金保險為什么是萬金油

第五講：高凈值客戶大保單銷售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)
一、回顧傳統(tǒng)銷售模式
傳統(tǒng)銷售模式五步驟：初次面談、銷售提問、利益解答、異議處理、關(guān)單技巧
二、大保單銷售與傳統(tǒng)銷售的（案例）比較
1. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售特點(diǎn)的不同：記住符合大保單的三個重要條件
2. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售技巧的不同
3. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售客戶關(guān)系的不同
4. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售決策風(fēng)險的不同
三、大保單銷售的四個步驟
1. 初次面談
2. 需求挖掘
3. 能力證明
4. 升級承諾
5. 四步驟各階段的重要性總結(jié)
四、提問技巧與銷售成功的關(guān)系
1. 傳統(tǒng)銷售的兩大類提問法：封閉式提問與開放式提問
2. 大保單成功銷售的四類提問法介紹
1)背景問題
2)難點(diǎn)問題
3)暗示問題
4)需求效益問題
3. 為什么大保單必須用四類法提問
五、關(guān)單技巧不適宜在大保單銷售中使用
1. 為什么銷售人員都喜歡運(yùn)用關(guān)單技巧
2. 關(guān)單技巧的分類
1)選擇性
2)假設(shè)型
3)饑餓型
3.大保單銷售中不適合使用關(guān)單技巧的原因
1)保單金額大
2)人群特殊性
3)服務(wù)周期長
4. 大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)與方法
1)銷售的四種情況：成交、升級、中斷、未成交
2)“升級”才是大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)
3)大保單獲得“升級”的四個方法

第六講：高凈值客戶大保單需求挖掘需要運(yùn)用全新的SPIN提問法
一、高凈值客戶的兩大需求類型
1. 高凈值客戶大保單需求開發(fā)的過程
2. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求
3. 高凈值客戶需求類型對銷售結(jié)果的影響
二、如何挖掘高凈值客戶的隱性需求
1. 挖掘需求的SPIN提問法
1)背景問題
2)難點(diǎn)問題
3)暗示問題
4)需求效益問題
2. 運(yùn)用SPIN提問法的注意事項(xiàng)
1)注意提問順序
2)如何設(shè)計暗示問題
3)暗示問題與需求效益問題的區(qū)別
4)需求效益問題的應(yīng)用范句

第七講：大保單銷售中的異議防范策略勝于異議處理策略
一、大保單銷售的三種基本溝通方法
1. 特征描述
2. 優(yōu)點(diǎn)描述
3. 利益描述
4. 三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性
二、利益描述在大保單銷售中的積極作用
1. 利益描述在大保單銷售過程中的恰當(dāng)時機(jī)是什么
2. 利益描述必須對應(yīng)客戶的顯性需求
3. 利益描述的設(shè)計技巧
三、大保單銷售中的異議防范方法
1. 容易讓客戶產(chǎn)生異議的描述有哪些
1)特征描述產(chǎn)生價格異議
2)優(yōu)點(diǎn)描述產(chǎn)生價值異議
2. 利益描述產(chǎn)生客戶承諾
3. 異議防范的兩個小方法

訓(xùn)練篇

第八講：SPIN提問技巧的訓(xùn)練
一、背景問題
1. 定義
2. 設(shè)計背景問題
3. 討論影響
4. 場景演練
二、難點(diǎn)問題
1. 定義
2. 設(shè)計難點(diǎn)問題
3. 討論影響
4. 場景演練
三、暗示問題
1. 定義
2. 設(shè)計暗示問題
3. 討論影響
4. 場景演練
四、需求效益問題
1. 定義
2. 設(shè)計需求效益問題
3. 討論影響
4. 場景演練
五、真實(shí)成功案例分享

第九講：大保單成功案例分享與情景演練
一、富太太大額年金險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點(diǎn)
3. 成功簽約的理由
4. 學(xué)員設(shè)計問題進(jìn)行情景演練
二、富二代年金險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點(diǎn)
3. 成功簽約的理由
4. 學(xué)員設(shè)計問題進(jìn)行情景演練
三、董監(jiān)高大額終身壽險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點(diǎn)
3. 成功簽約的理由
4. 學(xué)員設(shè)計問題進(jìn)行情景演練

第十講：真實(shí)案例分組情景演練與通關(guān)考試
 

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理
曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師
曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事
曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理
曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司
人才發(fā)展部高級管培生項(xiàng)目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師
全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）
全球百萬圓桌會員MDRT
基金證券從業(yè)資格
保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】
蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗(yàn)、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
高凈值客戶保險規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。
 蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔(dān)任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。
大額保單——每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。
2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國規(guī)模最大的支行團(tuán)隊(duì)，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。
私人銀行家，大保單——三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬
2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項(xiàng)目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項(xiàng)目首批精英俱樂部成員。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進(jìn)行為期半年的專場培訓(xùn)，累計授課48場，累計學(xué)員達(dá)1440多人。
蘭老師專門針對保險公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計了一整套關(guān)于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項(xiàng)培訓(xùn)，并且蘭老師通常會以學(xué)員正在經(jīng)歷
的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過體驗(yàn)式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對客戶進(jìn)行深度剖析？如何對客戶隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計等銷售全流程培訓(xùn)與演練。
在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)
練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓(xùn)達(dá)48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)
學(xué)員，滿意度高達(dá)100%；
《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達(dá)99%
自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷售技巧培訓(xùn)超過100多場，覆蓋學(xué)員超過5000人次，課程滿意度高達(dá)97%；
特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險，對
課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團(tuán)全國各地返場培訓(xùn)高達(dá)30多場，課程滿意度達(dá)99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。 

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營銷整體工作計劃1、合理制定旺季營銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營銷指標(biāo)3、旺季營銷主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營銷五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 銀保開門紅運(yùn)作和精細(xì)化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費(fèi)目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動、團(tuán)隊(duì)先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 備戰(zhàn)旺季營銷 引爆開門紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產(chǎn)品及市場比對3.政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通關(guān)計劃1.時間軸——開門紅時間進(jìn)程與活動項(xiàng)目對應(yīng)表2.陣地軸——廳..

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• 新金融時代銀保開門紅超級解法

   

  第一講：破局~不確定性中尋找確定一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)格局改變1. 疫情導(dǎo)致不確定性遠(yuǎn)大于確定性，2.全球金融市場普遍出現(xiàn)歷史性大波動 3. 中國是世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器和發(fā)動機(jī) 4. 中國金融市場吸引全球目光 5. 全球主要發(fā)達(dá)國家利率長期下行 6. 中國市場利率下行趨勢，勢不可擋二、資產(chǎn)配置大勢所趨1.降低..

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• 2021點(diǎn)爆保險開門紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實(shí)保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達(dá)與執(zhí)行，吹響了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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