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贏在說服力----全新說服力銷售溝通技巧實操演練

課程編號:61937

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:13

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:崔靜靜

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
骨干+銷售人員

【培訓收益】
● 學會利用人的潛意識影響力——深入理解人性,懂得利用人性去銷售說服 ● 提升說服表達的邏輯思考力——掌握表達規(guī)則,清晰有力地進行銷售說服 ● 提升說服表達的情感影響力——了解情感規(guī)律,增加情感體驗來銷售說服 ● 掌握說服表達的生動性方法——掌握影響規(guī)律,生動有效地進行說服 ● 破局都是從陌拜開始,掌握事半功倍的效果陌拜技巧

第一講:銷售說服技巧,調(diào)動說服力贏得他人達成目的
一、銷售人員心態(tài)調(diào)節(jié),建立親和共識,銷售產(chǎn)品就是銷售自己
1. 銷售的價值體現(xiàn)與重要性
2. 定義說服客戶、溝通的關鍵因素
3. 銷售活動的目的與目標
4. 銷售人員心態(tài)調(diào)節(jié)
5. 銷售共識認知,銷售產(chǎn)品即銷售自己
1)狀態(tài)調(diào)整
2)行為與形象管理
3)吸引客戶的語言
a真誠(發(fā)自內(nèi)心的欣賞)
b具體(越具體越喜歡)
c贊美對方的閃光點
6. 良好的銷售心態(tài)——四大準備:
1)適合的形象
2)明確的目標
3)專業(yè)的知識
4)良好的狀態(tài)
——別人買東西是因為信任你或喜歡你!所以一個人的第一印象很重要,據(jù)研究一個人的第一印象可以在大腦中記憶10年時間!
7. 設立目標的原則
1)實際具體
2)可度量
3)可達到
4)與策略相
5)有時間限制
8. 與客戶建立和諧關系的四種方法
9. 與客戶交往的十大注意事項
10. 自信與情緒調(diào)整的三大方法
1)能量調(diào)節(jié)法
2)自我激勵法
3)創(chuàng)造歡樂法
二、銷售溝通模式與技巧,快速建立信賴
1. 建立和諧關系:
1)第三者見證
2)有效傾聽
3)同頻模仿
2. 了解客戶需求:Neads法
1)N現(xiàn)在
2)E滿意度
3)A更改
4)D決策者
5)S解決方案
3. 提出高質(zhì)量的問題
4. 產(chǎn)品價值塑造與方案提出
1)結果導向
2)解決問題的角度(追求快樂+逃避痛苦)
3)突出賣點(USP)
4)肢體語言強化法
5. 解除反對意見
1)處理反對意見的基本步驟
2)應對反對意見的方法
6. 產(chǎn)品說明的總原則與框架模版
7. 銷售客戶心理學:DISC性格解碼四種不同性格色彩應對策略
1)DISC人格測驗的四種類型分析
a掌控型紅色
b思考型藍色
c猶豫型黃色
d感性型綠色
2)從性格角度看待溝通
3)與客戶建立和諧關系的四種方法
a尋找共同點、建立初步聯(lián)系和好感、建立信任
b客情維護與溝通注意事項
c與客戶交往的十大注意事項
d銷售溝通前的準備
e硬件準備與自信與情緒調(diào)整的三大方法
三、情商運用與說服力提升
1. 情商在銷售中的運用
關鍵:理解情商的重要性與提升情商的步驟
2. 有效說服的方法
1)贊美和贊同、創(chuàng)造歡樂法
2)同理心的需求
四、銷售案例分析
1. 工業(yè)企業(yè)合作案例
2. 天然氣銷售策略與溝通
3. 商業(yè)用戶拓展案例
4. 商業(yè)中心能源需求與銷售策略
五、售后服務與客戶檔案管理
1. 建立客戶檔案的重要性
2. 為什么要建立客戶檔案
3. 填寫客戶檔案的步驟
4. 找準時機、介紹好處、表示感謝、作出承諾
5. 運用客戶檔案的好處與時機
6. 提高銷售業(yè)績、電話送“關懷”、再見面時運用、處理抱怨時運用
六、說服技巧的核心問題
1. 說服技巧的注意事項
2. 將焦點置于決策者、說明利益、提問穿插使用、比較競爭品牌、自信從容的態(tài)度
七、完美收尾
1. 成交技巧
1)識別成交信號
2)產(chǎn)品成交的十大技巧
2. 建立持續(xù)影響
1)要求轉介紹的基本話術
2)有價值的客戶服務
認知覺醒:銷售沒有成功,不是顧客有問題,而是我們的說服力有問題,覺察人性,掌握說服力技巧!

第二講:有效陌拜溝通技巧——讓客戶無法拒絕的陌拜技巧,讓你成功率翻倍
工具:人際溝通的“秘密之窗”喬哈里視窗
一、“拜訪前”的準備--建立優(yōu)質(zhì)的人際溝通效應
1. 首應效應SOFTEN原則:
1)積極狀態(tài)
2)情緒管理
3)聲音調(diào)控
4)寒暄問候
2. 拜訪的近因效應的把握
1)四有(有尊重、有誠意、有溫度、有響應)
2)三性(邏輯性、重點性、藝術性)
二、“拜訪中”溝通如何設身處地的交流與傾聽
1. 傾聽的六個層次
2. 傾聽的四個基本點
3. 有效傾聽的四層含義
4. 有效傾聽的三要素
5. 有效傾聽必備的四個技能
6. 傾聽時的注意事項
三、解碼高效溝通的奧秘——打開語言閥門的金鑰匙
1. 打開話匣子的“提問式”兩類型
2. 正確的使用肢體語言
3. 積極引領的交流方式
四、有效溝通的萬能公式
1. 讓客戶瞬間get主題的三步匯報法——讓你匯報表達有主見match
2. 清晰表達事情的三步法——不再讓客戶不明所以
3. 初次見面溝通——贏得職場第一認同感
4. 職場表達觀點——把話說到點子上的三步法
五、銷售式場景有效應用
1. 實效電話禮儀
1)提高電話溝通的高效性
2)電話有效交流四要領
3)代接電話時的要求
4)撥打電話時的禮儀
5)禮貌的掛斷電話
6)E-mail讓上級/客戶認可你
2. 溝通常用禮儀
1)快速拉近距離的禮貌性用語
2)溝通談話“五不問”“六不談”
3)語言的特殊魅力促進人際關系
4)共情力技巧模型
5)拉近關系的贊美魔
——陌拜結束,一定要拿到客戶的手機號碼和微信。
——把今天陌拜過程的重點信息做好筆記,為第二次陌拜做鋪墊。
——陌拜后自我反省,總結經(jīng)驗和不足,例如哪些話對方比較感興趣,哪些細節(jié)做得不好下次改進。

工作坊:細節(jié)改變,成就您持續(xù)且深遠的影響力
案例討論:用心的企業(yè)拜訪員
1. 高效的商務接待與拜訪
1)提前預約拜訪時間
2)確認接待(拜訪)目的及議程
3)拜訪前交流事宜的注意事項
4)銷售會面流程
第1步:握手方式提升初見的信賴感
第2步:介紹自己、客戶與上級領導認識
第3步:鞠躬感謝表示感激
第4步:遞送名片/企業(yè)資料
2. 拜訪過程中的禮儀細節(jié),銷售人員的素質(zhì)
1)拜訪六禮六儀”
2)洽談座位禮儀
3)介紹之禮
4)名片(微信添加)禮儀
5)上下樓梯禮儀
6)察言觀色
7)飲“茶”之禮
3. 拜訪饋贈禮
1)拜訪結束三部曲
2)饋贈的層級標準
3)饋贈物品的選擇(禮品分享)
4)隨手禮八忌
結束部分:有效溝通與成功
成功的秘訣——看似自然流露,實則訓練有素 “溝通、溝通、再溝通” 

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