【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、儲(chǔ)備干部、大客戶銷售

【培訓(xùn)收益】
● 了解高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值和特征，建立打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的決心。 ● 了解高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，能夠選用德者、智者、能者和勞者組建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。 ● 綜合使用公平理論、期望理論和強(qiáng)化理論。 ● 掌握銷售目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)的制定方法，能夠制定PIP、PMI改進(jìn)計(jì)劃。 ● 能夠做一個(gè)教練型管理者，賦能銷售團(tuán)隊(duì)能力提升，完成銷售目標(biāo)。

第一講：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)——認(rèn)知篇
案例導(dǎo)入：攜程的OK制
一、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
1. 銷售目標(biāo)更易達(dá)成
2. 銷售人員職業(yè)幸福感得以提升
3. 公司品牌形象價(jià)值提升
二、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征
1. 目標(biāo)清晰——行動(dòng)一致性
2. 關(guān)系互信——成員合作性
3. 職責(zé)明確——溝通流暢性
4. 共同執(zhí)行——能力協(xié)同性
案例研討：銷售經(jīng)理如何創(chuàng)建高績(jī)效氛圍？

第二講：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)——構(gòu)成篇
工具應(yīng)用：高效團(tuán)隊(duì)四種角色構(gòu)成、SCARF互動(dòng)模型
一、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)必需的四種角色
1. 德者領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
2. 能者攻克難關(guān)
3. 智者出謀劃策
4. 勞者行動(dòng)有力
職業(yè)警言解讀：不抱怨的世界
案例研討：如何篩選團(tuán)隊(duì)型銷售人員？
二、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的SCARF互動(dòng)模型
1. 地位感：你相對(duì)他人的重要程度
2. 確定感：你預(yù)見未來(lái)的感知能力
3. 自主性：你掌控形勢(shì)的能力
4. 歸屬感：你與他人安全相處的感受
5. 公平感：對(duì)話、交流和互動(dòng)全面的公平
課堂討論：在團(tuán)隊(duì)管理中如何進(jìn)行SCARF互動(dòng)？

第三講：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的積極性調(diào)動(dòng)——激勵(lì)篇
工具應(yīng)用：公平理論、期望理論、強(qiáng)化理論
一、公平理論
1. 銷售人員在心理層面的計(jì)算公式：Op/Ip=Oa/Ia
1）Op——自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺(jué)
2）Oa——自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺(jué)
3）Ip——自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺(jué)
4）Ia——自己對(duì)他人所作投入的感覺(jué)
2. 心里感到不公平的兩類情況
1）覺(jué)得自己付出多而獲得少而產(chǎn)生不公平感
2）覺(jué)得別人付出少而獲得多而產(chǎn)生不公平感
3. 銷售人員不公平感的消除方法
1）建立相對(duì)公平的分配機(jī)制
2）建立溝通機(jī)制，了解和理解他人的工作
3）建立合作機(jī)制，加強(qiáng)橫向溝通消除不平衡感
課堂討論：端起碗來(lái)吃肉，放下碗來(lái)罵娘
二、期望理論
1. 激勵(lì)力=需求緊迫性*目標(biāo)達(dá)成的可能性
2. 設(shè)置合理的目標(biāo)
激勵(lì)場(chǎng)景應(yīng)用：銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)；市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)的設(shè)計(jì)
課堂討論：跳起來(lái)夠得著
三、強(qiáng)化理論
1. 正強(qiáng)化
2. 負(fù)強(qiáng)化
3. 懲罰
4. 忽視
場(chǎng)景應(yīng)用：銷售經(jīng)理與銷售人員的談話；銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議；意外事件處理
案例討論：張一鳴的平等文化管理

第四講：銷售目標(biāo)制定與分解——目標(biāo)篇
工具：德魯克銷售目標(biāo)管理
一、目標(biāo)制定
1. 參數(shù)
1）區(qū)域性質(zhì)
2）貢獻(xiàn)指數(shù)
3）資源權(quán)重
4）產(chǎn)品周期
2. 三層目標(biāo)制定
1）總目標(biāo)
2）產(chǎn)品目標(biāo)
3）區(qū)域目標(biāo)
二、目標(biāo)分解
1. 制度性分解
1）銷售組織變革
2）崗位競(jìng)聘
3）合約目標(biāo)
2. 協(xié)商式分解
1）頭腦風(fēng)暴
2）黑箱分解
3）關(guān)鍵人物協(xié)商
3. 談判式分解
1）區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)談判
2）商務(wù)條件談判
3）創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)談判
案例：方洪波——銷售創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)

第五講：目標(biāo)考核與績(jī)效面談——考核篇
工具應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)KPI、PIP、PMI
一、績(jī)效指標(biāo)設(shè)定：設(shè)定績(jī)效目標(biāo)與分配權(quán)重
1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
2. 個(gè)人目標(biāo)達(dá)成的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核
1. 數(shù)據(jù)收集
2. 公平評(píng)價(jià)
3. 團(tuán)隊(duì)共識(shí)
三、基于績(jī)效指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)改進(jìn)計(jì)劃
1. PIP——銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
2. PMI——個(gè)人管理面談及改進(jìn)計(jì)劃
情景模擬：PMI——個(gè)人管理面談現(xiàn)場(chǎng)模擬

第六講：賦能銷售人員——能力篇
工具應(yīng)用：教練型輔導(dǎo)模型、銷售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧
一、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)需要教練型銷售經(jīng)理賦能管理
1. 堅(jiān)守目標(biāo)——以目標(biāo)為導(dǎo)向
2. 察覺(jué)現(xiàn)實(shí)——對(duì)現(xiàn)實(shí)精準(zhǔn)判斷
3. 價(jià)值激勵(lì)——銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值導(dǎo)向
4. 資源創(chuàng)造——為銷售團(tuán)隊(duì)提供資源
5. 責(zé)任使命——強(qiáng)化銷售人員使命感
心理測(cè)試：銷售經(jīng)理對(duì)于下屬的輔導(dǎo)心理意愿測(cè)試
二、銷售人員的4個(gè)成長(zhǎng)階段及對(duì)應(yīng)的4維賦能模式
階段一：指導(dǎo)式——基礎(chǔ)型銷售人員
階段二：說(shuō)服式——半成熟度銷售人員
階段三：參與式——成熟型銷售人員
階段四：授權(quán)式——精英銷售人員
三、賦能的四大技巧
1. 傾聽：打動(dòng)下屬的心
2. 發(fā)問(wèn)：引導(dǎo)式提問(wèn)、半結(jié)構(gòu)式提問(wèn)
3. 區(qū)分：約哈里視窗
4. 回應(yīng)：關(guān)鍵反饋、能力改進(jìn)
課堂研討：如何對(duì)不同特點(diǎn)的員工賦能
總結(jié)&現(xiàn)場(chǎng)答疑
補(bǔ)充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意 

20年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
教授、碩士生導(dǎo)師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國(guó)礦業(yè)大學(xué)博士
現(xiàn)任：常州大學(xué)|營(yíng)銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團(tuán) | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場(chǎng)研究，緊抓市場(chǎng)動(dòng)向，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律營(yíng)銷方法
★ 曾主持7個(gè)國(guó)家級(jí)、省級(jí)重大研究項(xiàng)目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì)議分享：CMIC(中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國(guó)際會(huì)議、信息與計(jì)算科學(xué)國(guó)際會(huì)議
——打得準(zhǔn)：有效的營(yíng)銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績(jī)
★ 江蘇嘉利精細(xì)化工——2年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機(jī)械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長(zhǎng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長(zhǎng)97.5%
——傳經(jīng)驗(yàn)：多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)過(guò)萬(wàn)營(yíng)銷人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級(jí)營(yíng)銷學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、新疆德昌集團(tuán)等企業(yè)講授《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》等課程，累計(jì)50+場(chǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-曾任江蘇大地集團(tuán)東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，總銷售額達(dá)9100萬(wàn)，且0呆賬率，全部實(shí)現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場(chǎng)促銷，促成各一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬(wàn)→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運(yùn)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計(jì)劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
03-曾任江蘇嘉利精細(xì)化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國(guó)營(yíng)向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2年間，營(yíng)收增長(zhǎng)90%，總銷突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計(jì)劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機(jī)制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場(chǎng)。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
※ 柳工礦業(yè)機(jī)械市場(chǎng)全面營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目
為企業(yè)全面梳理營(yíng)銷流程，建立渠道營(yíng)銷模式，推出“集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項(xiàng)目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營(yíng)銷模式，通過(guò)品牌與新媒體營(yíng)銷促成交易，延長(zhǎng)了產(chǎn)品系列市場(chǎng)活躍期。
項(xiàng)目成果：業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，2023年實(shí)現(xiàn)整體銷售增長(zhǎng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目
通過(guò)細(xì)分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點(diǎn)客戶跟蹤的營(yíng)銷體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營(yíng)銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
項(xiàng)目成果：2022年?duì)I收達(dá)到2000萬(wàn),2023年預(yù)計(jì)超5000萬(wàn)。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計(jì)，對(duì)標(biāo)價(jià)格，搶占針對(duì)性市場(chǎng)；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營(yíng)銷，采用盤中有盤激勵(lì)方式，持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)銷售。實(shí)現(xiàn)聽裝啤酒市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。
項(xiàng)目成果：成功開拓市場(chǎng)，填補(bǔ)了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場(chǎng)份額。連續(xù)3年平均增長(zhǎng)超過(guò)110%，總銷售額達(dá)到1.9億

主講課程：
《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》
《打造爆品——新時(shí)代營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《新時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》
《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能提升》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力與目標(biāo)管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)

   

  培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。我的營(yíng)銷觀點(diǎn)： 轉(zhuǎn)變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對(duì)這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當(dāng)一個(gè)人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)：打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無(wú)論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評(píng)估慧眼識(shí)鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷——銷售團(tuán)隊(duì)管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷——銷售團(tuán)隊(duì)陽(yáng)光心態(tài)訓(xùn)練

   

  上篇 成功營(yíng)銷人員的心態(tài)訓(xùn)練第一節(jié) 頂尖銷售員如何認(rèn)識(shí)銷售工作一、銷售員必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、你想爬多高，你的工夫就得下多深3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售員二、銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造三、龜兔賽跑案例新解第二節(jié) 尖銷售員的銷售心理訓(xùn)練一、頂尖銷售員必備的四種態(tài)度1、頂尖銷售員的動(dòng)力源泉2、頂尖銷..

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