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海外市場開拓和運營的方法與技巧

海外市場開拓和運營的方法與技巧

課程編號:6054

課程價格:¥0/天

課程時長:3 天

課程人氣:493

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
外貿(mào)市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員、外貿(mào)部財務人員

【培訓收益】


一單元、 國際市場營銷第一章、 海外市場調(diào)研我們眼中的海外市場是多大的餅 分析市場 分析競爭者 分析本公司 細分市場 確定競爭優(yōu)勢 確定目標市場 傳遞定位信息 目標市場的動態(tài)調(diào)整第二章、 海外市場預測 市場預測簡介 市場預測的內(nèi)容 市場預測的流程 預測方法 定性預測 定量預測 市場需求預測 市場預測報告撰寫第三章、 客戶分析與客戶管理 [思考]您從深層次理解您自己的客戶么? 3.1.進口商的關(guān)注點對比分析 [分享]展會中的流動商販現(xiàn)象 [思考]設備出口商與消費品出口商的異同 終端客戶vs.渠道建設 賣產(chǎn)品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 沖動型買家vs.理性消費者 [思考]我們的客戶群體的關(guān)注點是什么 3.2客戶管理 客戶的屬性分析 地域?qū)傩?傳統(tǒng)市場影響范圍分析 [案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國 客戶群劃分 終端客戶 分銷商 代理商 [思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么 客戶管理對策 把握重要信息 把握關(guān)鍵客戶 [練習]客戶分類及管理(避免錯誤的分類方式) 跨文化溝通 對海外地域文化的系統(tǒng)了解 識別與客戶溝通的障礙 與海外客戶的溝通方法 二單元、市場開拓方式方法 第一章.對經(jīng)銷商的服務與支持策略 1.1對經(jīng)銷商的基本服務內(nèi)容 產(chǎn)品信息更新 價格調(diào)整 維修服務 技術(shù)難題 培訓服務 客戶投訴/抱怨 1.2客戶市場政策調(diào)整 對不同級別經(jīng)銷商的分類支持 對于快速成長的經(jīng)銷商扶持 [思考]對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價格 對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持 [思考]新經(jīng)銷商的疑慮 1.3廣告與宣傳 制定符合自身能力廣告計劃 制定有針對性的廣告計劃 運用流動的廣告宣傳策略 國際市場營銷中的廣告禁忌 [思考]一則簡單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力 第二章.市場開拓的方法 2.1對出口人員的基本要求 對產(chǎn)品的熱情 品牌意識 充分了解產(chǎn)品信息 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務流程 明確的目標 2.2 出口人員應做的事項 傳遞己方信息 公司歷史 公司戰(zhàn)略 商業(yè)理念 企業(yè)結(jié)構(gòu) 技術(shù)力量 創(chuàng)新能力 市場營銷 客戶關(guān)系 業(yè)務情況 產(chǎn)品信息 獲取對方信息 客戶好奇心 真實需求 投訴/失望 絕望/怨恨 市場期望 2.3出口人員服務中的團隊協(xié)調(diào) 解決什么問題 與誰協(xié)調(diào)溝通 怎樣協(xié)調(diào)溝通 協(xié)調(diào)溝通的時間考慮 協(xié)調(diào)溝通中的分工 2.4出口業(yè)務開發(fā)方式 展會營銷 電子商務 客戶拜訪 數(shù)據(jù)庫營銷 第三章 國際貿(mào)易溝通與談判 3.1.認知溝通與談判 認知溝通的本質(zhì) 跨越國界的溝通障礙 主要國家商務文化現(xiàn)狀掃描 認知海外銷售談判的本質(zhì) 影響溝通的四個要素 影響談判的決定因素 [練習] 與海外不同客戶有效溝通 六個有效溝通談判的原則 3.2.溝通談判全過程控制 3.3十二項溝通談判技巧的運用 第三單元 風險歸避及國際貿(mào)易法律法規(guī)的應用第一章 國際貿(mào)易法律法規(guī)簡述 1.1.國際上主要的有關(guān)國際貿(mào)易的法律 有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國內(nèi)法種類 境外有關(guān)法律的其他分類的補充 1.2.國際貿(mào)易條約 1.3.國際貿(mào)易慣例 第二章 涉外交易風險規(guī)避 2.1.國際貿(mào)易風險類型 外匯風險 國際結(jié)算風險 決策失誤風險 操作風險案例分析:國際貿(mào)易詐騙 2.2業(yè)務評估與風險防范 風險防范意識 業(yè)務洽談規(guī)范 業(yè)務評估制度 跟單規(guī)范 財務人員注意事項 2.3簽定合同的注意條款 合同結(jié)算條款的選擇 INCOTERM2010與合同條款的關(guān)系 L/C等單據(jù)與合同的關(guān)系 合同適用法律 相關(guān)法律的明確 如何繞開繁瑣的法律程序 合同風險條款 合同執(zhí)行異議處理 交期滯后問題 匯率變化 產(chǎn)品變化 交貨后期管理 售后服務 質(zhì)量問題 付款 [案例]國際貿(mào)易索賠處理

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