【培訓對象】
理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人等

【培訓收益】
● 提高理財經(jīng)理對基金銷售的認識； ● 掌握基金的銷售邏輯和方法； ● 從三會做三會講具體分析實際操作的每一個步驟； ● 掌握基金客戶售后服務的流程。

第一篇：基金與定投銷售之實戰(zhàn)手冊
第一講：為什么一定要賣基金?
一、先思考，為什么要賣基金
1. 個人角度：專業(yè)能力、經(jīng)濟收入
2. 客戶角度：追求收益、資產(chǎn)配置
3. 領導角度：考核必備、被看到/重視
二、基金為什么是資產(chǎn)配置的必然
導入：馬科維茨資產(chǎn)配置理論
討論1：這個客戶算不算做了資產(chǎn)配置
討論2：假如你有100萬，你想怎么打理？
1. 資產(chǎn)配置之V字穿透法
案例：市場上有哪些產(chǎn)品，投向了哪里
2. 從各大資產(chǎn)歷史表現(xiàn)看如何追求最高回報
案例：從歷史業(yè)績看資產(chǎn)配置如何做到穩(wěn)重求勝
3. 資產(chǎn)配置你選擇哪一個
1）戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置（SAA）
2）戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置 (TAA)
3）動態(tài)再平衡
三、一個公式看清楚基金銷售實質(zhì)
討論：如果你是個金科長你會怎么下這個指標
1. 基金銷量的決定因素是什么
2. 從公式看各自的啟發(fā)有哪些
3. 我目前的情況應該怎么做？
四、基金這么好，為什么依然不愿意銷售基金
1. 基金銷售中的七大困難
2. 客戶到底怕不怕虧
3. 客戶的決定受什么營銷
4. 理財經(jīng)理的自我定位

第二講：基金基礎知識再掌握
一、如何選擇“好”基金
1. 基金選擇的誤區(qū)
2. 選擇基金的方法
1）看評分
2）看業(yè)績
3）看經(jīng)理
4）看公司
5）看風險
6）看主題
3. 持有五分散
1）跨期限
2）跨公司
3）跨市場
4）跨經(jīng)理
5）跨資產(chǎn)
4. 基金止盈止損怎么設
案例：不同客戶群體的五種設置方法
二、讓人上癮的“基金定投”
1. 什么是基金定投
2. 定投微笑曲線
1）官方定義好用嗎？
2）日常溝通來畫線！
3. 選什么類型基金定投
導入：先看三組數(shù)據(jù)來尋找一個奇怪的事實
1）止盈不止損
2）止線設多少
3）怎么賣，賣多少
4）賣完之后
4. 定投目標客戶
5. 定投頻率建議
6. 定投日期選擇
7. 定投周期建議

第三講：基金銷售準備實戰(zhàn)——三會做
一、會做維護
1. 知識類營銷——專業(yè)度
1）只談觀念，態(tài)度中立
2）內(nèi)容落地，留有余地
3）事先計劃，循序漸進
案例：基金客戶培養(yǎng)的專業(yè)知識集錦
2. 情感類營銷——溫度
1）由外而內(nèi)，形象線行
2）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心
3）未雨綢繆，按部就班
案例：三位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊
案例：打造你的專屬維護日歷
3.產(chǎn)品類營銷——速度
1）潤物無聲，不急不躁
2）案例佐證，賣點清晰
3）方便閱讀、保存轉(zhuǎn)發(fā)
二、會做邀約
1. 電話撥打原則
1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應確?？蛻舾采w
2）客戶產(chǎn)生以“事件式營銷”為觸發(fā)點
案例：大家來找茬
2. 明確電訪目的，準備邀約由頭
1）邀約客戶見面
2）KYC更多客戶信息
3）提升客戶滿意度
4）銷售簡單理財產(chǎn)品
3. 確定電話目標五階梯
4. 電邀邀約由頭大集錦
案例：邀約基金客戶的≥50種由頭
5. 電邀流程
1）開場——自我包裝，讓客戶對自己有所期待
2）過程——九步走，內(nèi)容簡單有吸引力，緊抓黃金30秒
自我介紹→生客破冰→確認狀態(tài)→說明理由→邀約促成→異議處理→再次促成→確認時間+添加微信→感謝客戶
案例：分步驟分場景具體話術(shù)講解設計原則
3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理
6. 電話后追蹤復盤
三、會做工具
1. 引導引流工具
1）明白紙兩要點
2）熒光板三要點
案例：基金銷售宣傳工具
2. 調(diào)查工具
1）風險測評
案例：風險測評后如何切入基金
2）自制互動
案例：自制的四類互動分享
3. 外掛APP支撐
1）Beta理財師該怎么用
2）配套天天基金的哪些功能
4. 專屬面談手冊
1）基金相關(guān)數(shù)據(jù)
2）資產(chǎn)配置模型

第四講：基金銷售面談實戰(zhàn)——兩會講
導入：面談前一天的8項工作
一、會講市場
1. 如何收集市場資訊
1）晨會是專業(yè)提升開始的地方
案例：那4年的地鐵時間我永遠在看市場
2）巧用移動平臺
案例：各類市場的專業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看
2. 專業(yè)市場分析三步走
1）如何提煉觀點
2）怎么結(jié)合宏觀與微觀
3）怎么和銷售相結(jié)合
案例：模擬數(shù)據(jù)分析
二、會講故事
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. KYC詢問的藝術(shù)
1）暖場
2）開放式提問打開局面
3）選擇式提問縮小范圍
4）封閉式提問引導決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC
4. 學會四道題
1）故事打開話題
2）提問拉回主題
3）總結(jié)引發(fā)課題
5）方案解決難題
案例：投資為什么要選擇專業(yè)團隊
案例：長期持有才是基金投資打開的正確方式
5. 制定投資計劃的五要素
三、會講產(chǎn)品
1. 產(chǎn)品營銷的共性與特性
1）共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果
2）特性：銀行客戶營銷的兩大前提
2. 營銷原理
1）營銷漏斗原理
2）營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)
3. 營銷的4大痛點
1）說不清
2）沒準備
3）不敢講
4）各自說
4. 打造話術(shù)的他山之石
1）最簡單的記憶結(jié)構(gòu)
2）麥肯錫電梯法則
3）經(jīng)典FABE理論
案例：非金融和金融產(chǎn)品的營銷話術(shù)設計
案例：500字產(chǎn)品話術(shù)模壓
4）合規(guī)是基礎
案例：如何學會跳著鐐銬跳舞
5. 1-3-6高效話術(shù)
1) 一句話開口
2）三個賣點展示
案例：同一個客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍
3) 六個拒絕處理
結(jié)構(gòu)：目的+時長+結(jié)構(gòu)+要領+禁忌
話術(shù)舉例：存款話術(shù)+基金話術(shù)+基金定投話術(shù)
互動：動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
6. 話術(shù)設計三部曲
一部曲：學產(chǎn)品、打草稿
二部曲：開小會，定初稿
三部曲：勤實戰(zhàn)，出終稿

第五講：基金銷售售后實戰(zhàn)-持續(xù)服務
一、隨時可用的工具——基金健診
1. 常見基金健診的三大誤區(qū)
2. 基金健診的四大正確認知
1）常態(tài)動作
2）客觀公正
3）人是關(guān)鍵
4）化繁為簡
3. 基金健診的三大優(yōu)勢
4. 基金健診的四大閉環(huán)動作
1）制定計劃
2）執(zhí)行方案
3）檢查過程
4）調(diào)整內(nèi)容
二、售后管理工具——你和客戶之間的約定
1. 表格制式化
案例：工具示范
2. 建立專屬儀式感
1）認可客戶
2）表彰客戶
3）鼓勵客戶
案例：他們是這么做的

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
13年銀行銷售和培訓管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長領域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有13年的銀行銷售和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個，累計天數(shù)超700天，授課場次超800次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個網(wǎng)點，2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數(shù)同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……

主講課程：
《全量客戶開發(fā)及維護》
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓練》
《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實戰(zhàn)手冊》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結(jié)合；
致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產(chǎn)能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

 

部分客戶評價：
上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷售技巧具有很強的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務客戶，從而提升了業(yè)績。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實戰(zhàn)又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設性的思路，希望有機會再次聽您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師，調(diào)動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長
卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節(jié)，讓我們的學員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設，根據(jù)老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。
——建設銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網(wǎng)點的現(xiàn)狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營銷培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點營銷之決戰(zhàn)廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營銷提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務經(jīng)理中級認證培訓》

建設銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營銷，贏戰(zhàn)開門紅》

農(nóng)業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設銀行昆明分行
《高效保險銷售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護和盤活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開門紅，高效促營銷》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營銷——做優(yōu)秀客戶經(jīng)理》 復星保德信
《全量客戶營銷 提升綜合實力》

 

• 人力資源規(guī)劃與管理實戰(zhàn)手冊

   

  第一章做好“蕭何”——如何做好人力資源總監(jiān)一、人力資源總監(jiān)的角色定位1.人力資源總監(jiān)的崗位職責2.人力資源總監(jiān)的三個角色二、人力資源總監(jiān)的素質(zhì)要求1.人力資源總監(jiān)的管理層次2.企業(yè)三大類型3.人力資源總監(jiān)的三大能力三、人力資源總監(jiān)要處理好的關(guān)系1．妥善處理..

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