【培訓(xùn)對象】
保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

【培訓(xùn)收益】
● 提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶年金銷售場景； ● 提升技能：學(xué)會閉環(huán)式提問技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行銷售； ● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到年金險配置在財富管理中的重要性； ● 全面了解不同需求場景下的年金險配置策略； ● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交； ● 按需開拓：精細(xì)化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營。

第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來壽險發(fā)展之路
1. 國內(nèi)險企經(jīng)歷的4個階段
萬能險銷售、健康險銷售、法商銷售、財務(wù)規(guī)劃
2. 健康險已成為紅海市場
案例：美國聯(lián)合健康保險公司的數(shù)據(jù)分析
案例：平安500億收購北⼤⽅正
3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：用新的思維邏輯，打開壽險贏銷得格局
一、重建保險與風(fēng)險關(guān)系
——不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感
案例：W先生咨詢保險
互動扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對咨詢?nèi)绾位卮?br /> 工具：閉環(huán)式四步提問
總結(jié)：結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識
——保險不改變風(fēng)險概率；保險改變的是風(fēng)險發(fā)生后的財務(wù)結(jié)果
二、重建財務(wù)管理與人壽保險的關(guān)系
——保險就是一種財務(wù)管理工具
1. 對于90%的家庭，保險是管理現(xiàn)金流工具
2. 對于10%家庭，保險是財富管理的工具
三、明確壽險規(guī)劃核心目的
——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配

第三講：重新認(rèn)識年金險，剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì)
一、重新定義年金險
年金是一種和時間高度相關(guān)的資產(chǎn)，更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn)
二、認(rèn)識保險年金的四大特質(zhì)
1. 契約屬性：匹配客戶資產(chǎn)的安全性需求
2. 產(chǎn)品屬性：匹配客戶資產(chǎn)持續(xù)有效增值的需求
3. 資產(chǎn)屬性：匹配客戶資產(chǎn)的稅務(wù)保護(hù)性的需求
4. 法律屬性：匹配客戶資產(chǎn)專屬性掌控的需求

第四講：認(rèn)識三大場景需求，匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷（案例分析講解）
需求一：強(qiáng)制儲備
案例：壽險老客戶（H女士，35歲，單身，幾年前買過重疾保險）的溝通
互動：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財務(wù)管理的思維，與客戶面談？
流程1：開啟話題——回憶保單購買背景
流程2：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益
流程3：詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力
流程4：問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期
流程5：問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型
最終與客戶達(dá)成共識：
1）保險配置是動態(tài)管理的過程，要有全局思維
2）客戶的財務(wù)問題，需做優(yōu)化配置
3）通過強(qiáng)制儲備，逐步實現(xiàn)儲蓄規(guī)劃目標(biāo)
案例話術(shù)：
1）龜兔賽跑的故事（比賽結(jié)果相當(dāng)于財富目標(biāo)）——長期思維
2）賭桌故事（無論換哪臺，錢都在桌上）——規(guī)避風(fēng)險同源
演練通關(guān)：強(qiáng)制儲蓄客戶的溝通邏輯
需求二：精算規(guī)劃
案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀，咨詢過，覺得保險意義不大
互動：如何用財務(wù)管理的角度與成功人士打開話題？
流程1：開啟話題——了解對保險的態(tài)度以及購買態(tài)度
流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險的財務(wù)規(guī)劃功能
流程3：詢問收支結(jié)余——了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴性
流程4：問投資習(xí)慣——引導(dǎo)客戶關(guān)注收益與絕對收益的區(qū)別
流程5：問財務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向兩個必然“教育金”與“養(yǎng)老金”
最終與客戶達(dá)成共識：
1）保險配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財務(wù)需求”的過程
2）客戶的財務(wù)問題是收入依賴責(zé)任背書；結(jié)余管理缺乏規(guī)劃
3）保險資產(chǎn)的配置，是資產(chǎn)功能的配置，解決人生不同時期的財務(wù)需求
工具：支出時間沖突法
演練通關(guān)：精算規(guī)劃客戶的溝通邏輯
需求三：財富管理
案例：L女士，42歲，企業(yè)主，收入穩(wěn)定 保障產(chǎn)品較足，養(yǎng)老規(guī)劃已做好
互動：你會如何和客戶交流？
流程1：開啟話題——了解客戶的財富心愿
流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險的稅法屬性
流程3：詢問資產(chǎn)結(jié)構(gòu)——了解企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)及趨勢
流程4：問經(jīng)營持續(xù)性——了解客戶的接班計劃
流程5：問財務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向身價與身家的思考
最終與客戶達(dá)成共識：
1）身價與身家的關(guān)系
2）正確認(rèn)識企業(yè)主的財務(wù)風(fēng)險：企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)主人身風(fēng)險
3）保險資產(chǎn)兼具法律屬性，通過保單架構(gòu)設(shè)計，保險金信托，和家族信托，實現(xiàn)財富的頂層架構(gòu)設(shè)計（風(fēng)險隔離）
4）保險資產(chǎn)是安全、持續(xù)有效增值、可以把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流的資產(chǎn)（壓艙石資產(chǎn)）
演練通關(guān)：與企業(yè)家客戶溝通過程的金句

課程回顧 

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人
保險行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報》（全國“百強(qiáng)報紙”）專版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強(qiáng)）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實業(yè)（中國品牌500強(qiáng)）|總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險營銷、年金險、健康險、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等
☛ “軟實力”——多個專業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務(wù)策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤推演總教練
☛ “硬實力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表：
【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員
【平安嘉獎】平安人壽百強(qiáng)招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會會長
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
01-【壽險營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財經(jīng)大學(xué)與西南財經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個營銷佳績。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號
☀ 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶建立總保額9746萬）。
☀ 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升20%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會會長。
☀ 入司后個人直接增員優(yōu)才32人，團(tuán)隊優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會（其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題），幫助機(jī)構(gòu)實現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個培訓(xùn)體系課程設(shè)計及培訓(xùn)，累計為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。
☀ 曾參與研發(fā)設(shè)計《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。
☀ 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會、優(yōu)創(chuàng)會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。
☀ 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團(tuán)隊反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。 

• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財富管理——保險財稅改制篇（客戶答謝會版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型攻堅期，深化改革也開始進(jìn)入深水區(qū)，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習(xí)書記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財稅政策改革為起點，結(jié)合..

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• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認(rèn)識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶的身上，為客戶設(shè)計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負(fù)水平，本培訓(xùn)課程就是..

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• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財富管理——保險時政熱點篇（客戶答謝會版）

   

  課程背景：2018年即是改革開放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿(mào)易戰(zhàn)時時緊逼，內(nèi)有改革深水區(qū)步步驚心，中國經(jīng)濟(jì)正處于一個偉大的變革轉(zhuǎn)型時期，貿(mào)易戰(zhàn)對中國經(jīng)濟(jì)如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護(hù)財富安全？本課程，即從解讀貿(mào)易戰(zhàn)走勢為起點，分析房地產(chǎn)市場、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟(jì)當(dāng)前..

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• 保險財富管理之法律視野

   

  課程背景：當(dāng)我們和客戶溝通時候，談及法律問題，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?，?dāng)我們艷羨業(yè)績高手分享價值客戶關(guān)注的財富傳承和資產(chǎn)保全的問題，能力的渴求寫在我的臉上,時間已經(jīng)到了2019年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王的大時代，必須要培養(yǎng)理財顧問，使其掌握財富保全與傳承的專業(yè)法律知識，具備為價值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，增加大額保單銷售..

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• 保險財富管理之稅收籌劃

   

  課程背景：目前，中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型攻堅期，深化改革也開始進(jìn)入深水區(qū)，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習(xí)書記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對稅務(wù)問題進(jìn)行詳..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經(jīng)濟(jì)受歐美國家經(jīng)濟(jì)危機(jī)的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業(yè)家的信心。中國當(dāng)前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟(jì)發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應(yīng)對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機(jī)遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對當(dāng)前..

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