【培訓(xùn)對(duì)象】
個(gè)金條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 通過培訓(xùn)，使學(xué)員了解多家銀行喚醒休眠的方法，結(jié)合課程內(nèi)容探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式 ● 通過培訓(xùn)，使學(xué)員學(xué)習(xí)到激活對(duì)公零余額基礎(chǔ)戶、個(gè)人休眠客戶、邀約沙龍、升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù) ● 客戶經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程，不可一蹴而就。通過本次培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶信息檔案；電話溝通六模塊；活動(dòng)組織等行之有效的工具 ● 通過本次培訓(xùn)使學(xué)員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身實(shí)際客群，深挖存量客戶，激活休眠客戶。通過拜訪與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)

第一講：建立全新的銀行營(yíng)銷思維
一、銀行業(yè)營(yíng)銷的問題與弊端
1. 轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè)
2. 銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
3. 激活休眠客戶模型
1）1個(gè)中心
2）3種模式
3）6步流程
二、建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維
1. 認(rèn)識(shí)客戶
1）盤點(diǎn)存量客戶—為手中的客戶定位與分類
a高產(chǎn)客戶：活躍大資金
b孵化客戶：活躍小資金
c睡獅客戶：休眠大資金
d冷藏客戶：休眠小資金
2. 休眠原因的內(nèi)外部分析
1）客戶方五大原因
2）員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1）銀行客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過度透支
30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
50%：沒有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營(yíng)銷策略
“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
3）客戶成長(zhǎng)路徑——客戶生命周期
案例：存款三千萬(wàn)富太太購(gòu)買保險(xiǎn)
三、營(yíng)銷者的三種境界
1. 三等選手無(wú)動(dòng)于衷
2. 二等選手無(wú)孔不入
3. 一等選手無(wú)中生有
四、推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
1. 從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的
2. 從擇偶過程體會(huì)營(yíng)銷推銷
3. 從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程
視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》
案例：椰樹牌椰汁
案例：可口可樂
五、銷售公式的運(yùn)用
業(yè)績(jī)=技能×拜訪量×件均
大客戶銷售情景演練
六、銀行營(yíng)銷的四大陷阱
1. 說得多，問的少
案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷
2. 對(duì)抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
3. 主觀多，客觀少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？
4. 被動(dòng)多，主動(dòng)少
案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？

第二講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)與工具
一、網(wǎng)格化工具使用的步驟：
1、網(wǎng)格設(shè)定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、劃分網(wǎng)格
1、繪制支行網(wǎng)格地圖
2、建立管理機(jī)制
三、主力客群分析
"政府資源、社區(qū)村級(jí)資源、工商戶資源、商業(yè)資源
非正式群眾組織、農(nóng)村客戶資源、農(nóng)村基層政府組織等"
三、主力客群的精準(zhǔn)網(wǎng)格化營(yíng)銷策略
1、社區(qū)
2、商圈
3、政府及事業(yè)單位
4、商鋪
5、異業(yè)聯(lián)盟
四、網(wǎng)格化執(zhí)行實(shí)操
1、定員、定崗、定責(zé)
2、工作機(jī)制

第三講：模式一：流量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、等候營(yíng)銷——廳堂微沙龍組織
1. 一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?br /> 1）精彩的開場(chǎng)
2）巧用道具
3）巧妙的自我介紹
2. 巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
1）產(chǎn)品宣傳折頁(yè)設(shè)計(jì)
2）銀行DM風(fēng)險(xiǎn)防范
3）合適的產(chǎn)品推薦給合適的人
案例：產(chǎn)品DM模板
3. 三搜索：從手足無(wú)措到有的放矢
1）關(guān)注客戶形象
2）關(guān)注客戶系統(tǒng)信息
案例：品牌認(rèn)知、識(shí)人辨人
二、一句營(yíng)銷
1. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2. 柜員間隙營(yíng)銷四步驟
3. 客戶經(jīng)理的承接技巧
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條搭建
2）營(yíng)銷承接者的角色界定
3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度
案例：某銀行廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程

第四講：模式二：存量電話營(yíng)銷
一、如何讓客戶期待你的電話—預(yù)熱才不會(huì)怕冷
1. 巧報(bào)自己的職務(wù)引起客戶興趣
2. 借助雙方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用別人的名望給自己帶高帽子
4. 激發(fā)客戶“占便宜”心理，繼續(xù)聽我說
課堂互動(dòng)：場(chǎng)景化自我介紹
二、知己知彼—電話營(yíng)銷常見癥結(jié)及破解
1. 愛聽的（沉默的鴿子型）
2. 愛說的（自我表現(xiàn)的孔雀型）
3. 愛問的（思考的貓頭鷹型）
4. 打斷說話的（權(quán)利欲的老虎型）
案例：《瘋狂動(dòng)物城》視頻片段
三、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
1. 聚焦目標(biāo)——客戶分析
2. 建立關(guān)系——尋找話題
3. 激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
4. 提供方案——解決問題
5. 異議處理——排除困難
6. 促單成交——臨門一腳
案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理銷售日常工作視頻
四、電話激活策略
1. 關(guān)懷計(jì)劃模板
2. 服務(wù)升級(jí)模板
3. 尊貴體驗(yàn)?zāi)０?br /> 4. 問題反饋模板
練習(xí)：實(shí)用模板跨小組
五、提供案例和數(shù)據(jù)說服客戶成交
1. 不要在電話中談金融術(shù)語(yǔ)
2. 利用客戶關(guān)心的話題舉例子
3. 社會(huì)熱點(diǎn)話題促成交
4. 買個(gè)關(guān)子——產(chǎn)品收益不可提
5. 巧用數(shù)據(jù)引關(guān)注
案例：某銀行電話理財(cái)經(jīng)理的電話下手錄音——銀行自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品
六、常見拒絕的破解
1. 怎樣說才不會(huì)被拒絕
2. 怎樣破解“需要和家人商量一下”
3. 怎樣破解“我對(duì)產(chǎn)品沒有興趣”
4. 怎樣破解“我需要時(shí)再聯(lián)系你們”
5. 怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
6. 怎樣破解“我沒錢”
演練：小組成員派代表到其他小組進(jìn)行異議處理

第五講：模式三：批量沙龍營(yíng)銷
一、營(yíng)銷活動(dòng)
1. 主題營(yíng)銷活動(dòng)
二、客戶
1. 客戶畫像
1）客戶KYC
2）要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷售
2）新客落地產(chǎn)出
模擬演練：電話邀約
三、活動(dòng)組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動(dòng)線圖
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）
練習(xí)：畫銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線
四、現(xiàn)場(chǎng)
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
演練：制作活動(dòng)臺(tái)本
五、后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶建檔
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失
2. 電話跟進(jìn)
1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2）電話跟進(jìn)的四大要素
3）電話跟進(jìn)異議處理
案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音
練習(xí)：大家來找茬

第六講：銀行大客戶營(yíng)銷六步智勝
一、第一步：陌生客戶的信任建立
1. 贊美的金字塔原則
2. 贊美的添頭加尾法
3. 寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
4. 尷尬化解的突圍術(shù)
二、第二步：如何有效需求潛在挖掘
1. 營(yíng)銷是一門問的藝術(shù)——區(qū)別營(yíng)銷和推銷
1）觀念區(qū)別
2）行為區(qū)別
3）流程區(qū)別
2. SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
1）試探詢問客戶背景情況
2）刺激客戶難點(diǎn)（痛點(diǎn)）問題
3）暗示客戶解決之道
4）確認(rèn)客戶具體需求
案例：分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1. 金融產(chǎn)品介紹的六要素
2. 賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
3. 找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
四、第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
1. 面對(duì)客戶異議的態(tài)度
2. 異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練：我考慮下……；我沒錢…….等銀行常見異議的處理語(yǔ)術(shù)
五、第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定
1. 提成促成的勇氣
2. 識(shí)別客戶成交信號(hào)
3. 交易促成的四種方式
案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例
案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
演練：基金，黃金，保險(xiǎn)等常見異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
六、第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1. 客戶分層分級(jí)管理
2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
3. 用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4. 低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
5. 高成本客戶維護(hù)參考
案例：某銀行的救護(hù)車公關(guān) 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》