【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售管理人員、渠道經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
課程收益： 1、 學(xué)習(xí)和掌握項(xiàng)目從亮相到首開(kāi)的全程營(yíng)銷(xiāo)，以及如何制定營(yíng)銷(xiāo)策略、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與首開(kāi)目標(biāo)分解與落實(shí)； 2、 重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目重要營(yíng)銷(xiāo)渠道和拓客模式； 3、 學(xué)習(xí)和掌握車(chē)位、商鋪等產(chǎn)品庫(kù)存去化的模式。

 1 項(xiàng)目從亮相到首開(kāi)的全流程營(yíng)銷(xiāo)
1.1 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1.1.1 項(xiàng)目定位與產(chǎn)品解讀
1.1.2 項(xiàng)目配套與環(huán)境解讀
1.1.3 項(xiàng)目工程現(xiàn)狀解讀
1.1.4 市場(chǎng)、客戶與競(jìng)品解讀
1.1.5 項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1.1.6 項(xiàng)目一期開(kāi)工量與產(chǎn)品解讀
1.1.7 項(xiàng)目首開(kāi)目標(biāo)解讀與指標(biāo)分解
1.2 項(xiàng)目亮相與前期推廣
1.2.1 項(xiàng)目亮相的三種模式
1.2.2 根據(jù)項(xiàng)目的定位與調(diào)性確定亮相模式
1.2.3 項(xiàng)目亮相公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1.3 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建與案場(chǎng)建設(shè)
1.3.1 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建四種方式
1.3.2 項(xiàng)目案場(chǎng)主要功能與銷(xiāo)售流程
1.3.3 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與制度建設(shè)
1.3.4 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演練與產(chǎn)品知識(shí)掌握
1.4 項(xiàng)目渠道營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)與拓客
1.4.1 項(xiàng)目客戶地圖編制
1.4.2 項(xiàng)目不同產(chǎn)品客戶肖像描繪
1.4.3 區(qū)域競(jìng)品客戶來(lái)源和渠道模式解讀
1.5 項(xiàng)目全面推廣
1.5.1 區(qū)域主要媒體與傳播路徑調(diào)查與選擇
1.5.2 媒體效果與成本控制
1.5.3 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式
1.6 項(xiàng)目蓄客與認(rèn)籌
1.6.1 蓄客指標(biāo)與蓄客模式打造
1.6.2 解籌率與成交率之間的關(guān)系
1.6.3 項(xiàng)目蓄客與認(rèn)籌方案策劃
1.6.4 客戶的落位與銷(xiāo)控
1.6.5 精準(zhǔn)確定開(kāi)盤(pán)價(jià)格的三個(gè)階段
1.7 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)方案與開(kāi)盤(pán)方式
1.7.1 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)策劃與開(kāi)盤(pán)方式選擇
1.7.2 開(kāi)盤(pán)后客戶維護(hù)與加推的模式
1.8 案例：萬(wàn)科的首開(kāi)模式、碧桂園與融創(chuàng)首開(kāi)前的渠道模式
2 項(xiàng)目去化難主要因素
2.1 產(chǎn)品規(guī)劃與定位因素
2.2 營(yíng)銷(xiāo)管理因素
2.3 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)把握不到位因素
2.4 滯銷(xiāo)項(xiàng)目破冰與破局
2.4.1 五類(lèi)常見(jiàn)的滯銷(xiāo)項(xiàng)目
2.4.2 項(xiàng)目破冰的六步法
2.4.3 在破冰基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)區(qū)域、城市破局
2.5 滯銷(xiāo)項(xiàng)目五大營(yíng)銷(xiāo)策略
2.5.1 客戶重新定位策略
2.5.2 產(chǎn)品體驗(yàn)與氛圍策略
2.5.3 服務(wù)價(jià)值提升策略
2.5.4 活動(dòng)與優(yōu)惠策略
2.5.5 新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略
2.6 房地產(chǎn)有效的尾盤(pán)五種營(yíng)銷(xiāo)策略
3 營(yíng)銷(xiāo)渠道與全方位拓客模式
3.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道定義
3.2 房地產(chǎn)十大關(guān)鍵渠道
3.3 全方位拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)SOP
3.4 房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷(xiāo)模式
3.4.1 圈層營(yíng)銷(xiāo)的定義
3.4.2 圈層營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)核心人物
3.4.3 圈層營(yíng)銷(xiāo)六步模式
3.4.4 圈層中五種抓核心人物的方法
3.4.5 三種利用核心人物吸引圈層其它客戶
3.4.6 圈層營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)的模式
3.4.6.1 圈層活動(dòng)
3.4.6.2 聯(lián)誼會(huì)
3.4.6.3 推薦會(huì)
3.4.6.4 路演
3.4.7 圈層的管理與維護(hù)
3.5 房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建
3.5.1 房地產(chǎn)大客戶的定義
3.5.2 大客戶的類(lèi)型
3.5.3 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四種模式
3.5.4 大客戶拜訪計(jì)劃與執(zhí)行
3.5.5 大客戶維護(hù)
3.6 編外經(jīng)紀(jì)人渠道構(gòu)建
3.6.1 五類(lèi)編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.1.1 核心編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.1.2 專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.1.3 其它銷(xiāo)售編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.1.4 廣大業(yè)主
3.6.1.5 其它任何形式的編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.2 三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.3 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段
4 車(chē)位和商鋪庫(kù)存去化模式
4.1 車(chē)位去庫(kù)存的模式
4.1.1 車(chē)位銷(xiāo)售的最佳三個(gè)節(jié)點(diǎn)
4.1.2 車(chē)位去庫(kù)存的模式
4.1.3 壓賣(mài)模式—饑餓營(yíng)銷(xiāo)
4.1.4 增值模式—價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
4.1.5 搭銷(xiāo)模式—捆綁營(yíng)銷(xiāo)
4.1.6 金融模式—投資性銷(xiāo)售
4.1.7 三方模式—大客戶營(yíng)銷(xiāo)
4.2 車(chē)位銷(xiāo)售的技巧
4.2.1 車(chē)庫(kù)投資性特征的開(kāi)發(fā)
4.2.2 車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售的“一堵、二拖、三風(fēng)、四緊”技巧
4.3 商鋪庫(kù)存去化模式
4.3.1 商鋪去庫(kù)存三大法
4.3.1.1 投資理財(cái)型
4.3.1.2 帶租約銷(xiāo)售型
4.3.1.3 打包掃貨型
4.3.2 大面積商鋪產(chǎn)品的包裝與銷(xiāo)售策略
4.3.3 商鋪大客戶的開(kāi)發(fā)
4.3.4 商鋪大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
4.3.5 促成大面積商鋪成交四個(gè)核心要素

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運(yùn)營(yíng)與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢(shì)與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢(shì)與典型應(yīng)用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習(xí)——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析

   

  一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)?yán)碚摻馕?mdash;—一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認(rèn)知篇1.兩大維度認(rèn)知“自我觀”2.三大維度認(rèn)知“客戶觀&rdqu..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)束迅速擴(kuò)張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著更大的挑戰(zhàn)。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng)新，不同的模式如何應(yīng)用于不同的項(xiàng)目、不同的階段？..

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