【培訓對象】


【培訓收益】
本課程是“道”與“術”的完美接合，通過講解、演練、游戲、分享、研討、點評、多媒體互動等豐富訓練方式，不但讓學員知道要做什么，更要幫助學員如何做到，使培養(yǎng)對象能在終端管理方面有明顯的提升，并且將學習和掌握的技能及實踐經驗帶回工作崗位，傳授給同事與下屬，以便為整個公司的業(yè)務發(fā)展做出更大的貢獻。

一、業(yè)績突破的主戰(zhàn)場——終端
1、終端經營管理的重點
1）品牌管理、物流采購、顧客管理
2）商品促銷、賣場陳列、人事管理
3）信息管理、危機處理、防損管理
2、引爆終端業(yè)績的營銷原則
1）營銷的真相
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產品
4）終端十大贏利模式
區(qū)域領先、產品領先、促銷領先、服務領先、整體解決方案
速度致勝、大宗客戶、客戶關系管理、聯盟模式、品牌優(yōu)勢
3、終端品類管理
1）什么是品類管理
2）品類管理的意義
有效分類、陳列合理、周轉更快、
增加銷售、降低成本、盈利增多、
份額擴大、客戶滿意、合作密切。
3）品類管理的流程
品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表
品類策略、品類戰(zhàn)術、執(zhí)行計劃、品類回顧
4）終端品類管理工作的重點
熟悉分類、先執(zhí)行再懷疑、訓練并督導員工
收發(fā)存精細化與標準化、品類優(yōu)化、避免“信息孤島”
銷售異動反饋、管理營銷活動
4、終端VIP客戶管理
1）VIP的定義
2）VIP的購買動機
3）優(yōu)化VIP客戶服務體系的組織機構
4）設計、完善VIP客戶服務體系里的崗位描述
5）VIP客戶服務體系的三類管理制度
二、終端庫存管控
1、終端庫存管控的基礎
1）銷售庫存管理與倉儲庫存管理的區(qū)別
2）零售庫存管理的難度
3）影響零售庫存的因素
2、終端庫存管理的三大指標
1）安全庫存的意義與計算方法
2）警戒庫存的意義與計算方法
3）滾動庫存的意義與計算方法
3、終端庫存管控的方向
1）庫存總量控制
2）庫存結構控制
3）庫存品類管理
4）補貨管理
4.1）如何確定補貨量？
4.2）如何確定補貨點？
4.3）連續(xù)補貨法與間斷補貨法
演練：如何補貨
4、如何去庫存
1）暢銷款和滯銷款
2）最大利潤商品
3）坪效
4）新品和老款庫存控制
5）季節(jié)商品庫存控制
演練：去庫存策劃
三、終端運營管理
1、終端管理的關鍵點
1）目標、清潔、晨會、夕會、表單、盤點、教練、檢核
2）多重領導的促銷員
3）終端信息管理與數據分析
2、終端陳列管理
1）陳列的構成
2）陳列如何提升顧客進店率
3）陳列的整體規(guī)劃原則
安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經濟性、適時性、視覺性
4）商品結構及商品組合
5）陳列五要素——AIDMA要素
6）陳列的作業(yè)流程
7）終端商品陳列的操作方法
系列化陳列、平衡對稱陳列和非對稱陳列、色彩搭配
搭配陳列、多樣化陳列、重復陳列
演練：如何陳列它？
3、終端營銷活動策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動 3）準確表達
4）品牌聯想 5）高潮不斷 6）傳播經濟
4、確保促銷活動執(zhí)行成果
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質
2）制定差異化營銷活動方案
演練：終端營銷方案
3）促銷活動監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正
4）促銷評估、總結與持續(xù)改善
演練：促銷路演活動策劃
四、終端人員管理
1、權變領導力——情境領導
1）情景領導模型
2）四種領導風格與下屬的準備度
情境練習：卡里的情境管理
3）如何管理“問題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強好勝員工
2、高效能激勵藝術
1）經典的激勵方式
2）最用心的激勵——傾聽員工心聲
3）潛能激勵法
教學影片：永不放棄
4）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：3分鐘激勵士氣
3、教練輔導與部屬培育
1）為什么傳統(tǒng)的培訓無效
2）經典輔導方式
演練：教練七步法
4、如何打造高效能店面團隊
1）為什么是團隊而不是個人
2）低效團隊表象
3）打造店面團隊關鍵點
4）高效能職業(yè)團隊的特征
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經營管理效能和領導力持續(xù)改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區(qū)客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經驗。 

1、職業(yè)化素質系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業(yè)經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發(fā)與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關鍵訓練》
 《優(yōu)質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 省級零售終端管理技能培訓

   

  模塊一 培訓師培訓技能 培訓及培訓師 了解你的聽眾 專業(yè)授課技巧 游戲在培訓中的應用 培訓設備及道具的使用 模塊二 有效溝通技巧 1.誰是我們的溝通對象？ 2.溝通的目的 3.良好溝通的3大原則 4.成功溝通的3步驟 5.體驗學習（一）：“誰吃了我的蛋糕？” 6.小組討論（一）：..

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