【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售精英

【培訓(xùn)收益】
觀念重塑：直面、剖析養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷(xiāo)售誤區(qū)，重塑養(yǎng)老年金險(xiǎn)正確銷(xiāo)售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣； 2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向，建立場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模式，塑造理財(cái)顧問(wèn)專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本； 3、工具升級(jí)：以客戶需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點(diǎn)，配套6大工具，武裝銷(xiāo)售人員，降低銷(xiāo)售難度，輕松成交客戶； 4、技術(shù)升級(jí)：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理養(yǎng)老年金險(xiǎn)、大單及高客內(nèi)在邏輯，運(yùn)用財(cái)商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等專業(yè)技術(shù)和6大營(yíng)銷(xiāo)工具，從需求、信任及價(jià)值創(chuàng)造等維度強(qiáng)化訓(xùn)練高客營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。 5、贏銷(xiāo)升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰(zhàn)“四維”升級(jí)，系統(tǒng)運(yùn)用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財(cái)富、場(chǎng)景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實(shí)現(xiàn)贏銷(xiāo)升維和成功贏銷(xiāo)。

第一講：觀念重塑-正確的養(yǎng)老年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念是什么？

1、養(yǎng)老年金險(xiǎn)，想說(shuō)愛(ài)你不容易

（1）這些年，我與養(yǎng)老年金險(xiǎn)的“愛(ài)恨情仇”

（2）養(yǎng)老年金險(xiǎn)“誤入歧途”的銷(xiāo)售現(xiàn)狀

（3）養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷(xiāo)售“靈魂拷問(wèn)”

2、養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷(xiāo)售4大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認(rèn)為客戶有錢(qián)，就一定會(huì)買(mǎi)養(yǎng)老年金險(xiǎn)

（2）誤區(qū)2：認(rèn)為客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)大額保單了，不會(huì)再買(mǎi)養(yǎng)老年金險(xiǎn)了

（3）誤區(qū)3：客戶從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)大額保單，一定是準(zhǔn)客戶

（4）誤區(qū)4：賣(mài)養(yǎng)老年金險(xiǎn)，和客戶談收益、比收益

 3、客戶為什么要買(mǎi)養(yǎng)老年金險(xiǎn)

（1）養(yǎng)老年金險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)

（2）客戶為什么要買(mǎi)？

（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認(rèn)知養(yǎng)老年金險(xiǎn)

（1）什么是真正意義的養(yǎng)老年金險(xiǎn)

（2）養(yǎng)老年金險(xiǎn)存在的意義

（3）養(yǎng)老年金險(xiǎn)的發(fā)展歷程

（4）養(yǎng)老年金險(xiǎn)的優(yōu)、劣勢(shì)

（5）賣(mài)養(yǎng)老年金險(xiǎn)的“正確姿勢(shì)”

【案例】A團(tuán)隊(duì)眼中的養(yǎng)老年金險(xiǎn)

第二講：模式重構(gòu)-什么是營(yíng)銷(xiāo)養(yǎng)老年金險(xiǎn)的成功模式？

1、用賣(mài)大單的思維和模式賣(mài)養(yǎng)老年金險(xiǎn)

（1）曾經(jīng)賣(mài)養(yǎng)老年金險(xiǎn)的姿勢(shì)

（2）養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的正確打開(kāi)方式

（3）讀懂及走進(jìn)高客

（4）“全生命周期”營(yíng)銷(xiāo)法

2、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析

（1）養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變

（2）老齡化社會(huì)發(fā)展

（3）退休政策改變

（4）共同富裕政策影響

3、養(yǎng)老險(xiǎn)規(guī)劃原則

（1）本金安全

（2）追上通脹

（3）持續(xù)性要求

（4）結(jié)合傳承

（5）關(guān)注女性

4、養(yǎng)老險(xiǎn)“三腳凳”

（1）社會(huì)保險(xiǎn)

（2）企業(yè)年金

（3）商業(yè)保險(xiǎn)

5、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定

（1）退休目標(biāo)確定

（2）資金需求測(cè)算

（3）退休收入衡量

（4）退休缺口評(píng)估

（5）退休方案制定

6、“天龍八部”八大贏銷(xiāo)模式

（1）行銷(xiāo)角色

（2）行銷(xiāo)狀態(tài)

（3）行銷(xiāo)親和力

（4）CQ教練問(wèn)話

（5）財(cái)富平衡輪圈

（6）換框行銷(xiāo)法

（7）GROW超級(jí)行銷(xiāo)模型

（8）九型人格行銷(xiāo)法

7、第一天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營(yíng)銷(xiāo)模式

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【案例】百萬(wàn)大單是這樣誕生的

【訓(xùn)練】“天龍八部”八大行銷(xiāo)法

第三講：工具升級(jí)-如何運(yùn)用十大工具贏銷(xiāo)養(yǎng)老年金險(xiǎn)？

1、十大工具助力養(yǎng)老年金險(xiǎn)贏銷(xiāo)

（1）老齡化特征五星圖

（2）人生財(cái)富全景圖

（3）人生收支草帽圖

（4）養(yǎng)老支出冰山圖

（5）養(yǎng)老準(zhǔn)備爬坡圖

（6）生命周期時(shí)間線圖

（7）養(yǎng)老規(guī)劃寶馬圖

（8）養(yǎng)老年金優(yōu)勢(shì)五星圖

（9）10K客戶畫(huà)像

（10）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)5W

2、十大工具解析

使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用

3、八步銷(xiāo)售法及銷(xiāo)售邏輯

（1）八步銷(xiāo)售流程及關(guān)鍵點(diǎn)

（2）場(chǎng)景化銷(xiāo)售面談邏輯

A、場(chǎng)景一

B、場(chǎng)景二

（3）場(chǎng)景化動(dòng)搖面談邏輯

4、養(yǎng)老規(guī)劃流程

（1）養(yǎng)老規(guī)劃原則

（2）養(yǎng)老規(guī)劃要點(diǎn)

（3）養(yǎng)老規(guī)劃流程（五步法）

5、第二天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老規(guī)劃五步驟（使用五工具）；場(chǎng)景close話術(shù)/動(dòng)搖話術(shù)；八步行銷(xiāo)

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每5名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【案例】王昊是如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具大賣(mài)養(yǎng)老年金險(xiǎn)，十余年保持銷(xiāo)冠的？

【工具】十大養(yǎng)老年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具

【訓(xùn)練】養(yǎng)老規(guī)劃五步法；十大養(yǎng)老年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具訓(xùn)練；銷(xiāo)售面談場(chǎng)景close話術(shù)/動(dòng)搖話術(shù)

 第四講：技術(shù)升級(jí)-如何專業(yè)化銷(xiāo)售養(yǎng)老年金險(xiǎn)大單？

1、關(guān)系梳理

（1）養(yǎng)老年金險(xiǎn)與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷(xiāo)售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對(duì)高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過(guò)？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

 有錢(qián)/沒(méi)錢(qián)/已買(mǎi)/沒(méi)買(mǎi)/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎

（6）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

（1）贏銷(xiāo)工具系統(tǒng)化運(yùn)用

A、運(yùn)用場(chǎng)景解析

B、運(yùn)用要點(diǎn)解析

C、運(yùn)用舉例

（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備

A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫(huà)像”）

B、市場(chǎng)行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問(wèn)題及應(yīng)對(duì)辦法

【課后作業(yè)1】設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)

【課后作業(yè)2】設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案

（3）高客營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂

F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價(jià)值

4、高客養(yǎng)老方案規(guī)劃設(shè)計(jì)

（1）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案

（2）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案設(shè)計(jì)維度

（3）高客養(yǎng)老方案規(guī)劃演示

（4）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案實(shí)做

A、課堂實(shí)做

B、小組發(fā)布

【訓(xùn)練】營(yíng)銷(xiāo)工具；面談；促成

【課后作業(yè)】高客九大痛點(diǎn)及大額保單十大功能演練

第五講：贏銷(xiāo)升維-如何升級(jí)養(yǎng)老年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念？

1、靈魂拷問(wèn)

（1）思考1：為什么我面對(duì)高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡(jiǎn)

（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

3、升維模型

（1）時(shí)間

（2）空間

（3）多維

（4）立體升維

第六講：課程總結(jié)

1、課程回顧及復(fù)盤(pán)

2、瘋狂營(yíng)銷(xiāo)

3、結(jié)訓(xùn)通關(guān)

4、“90”落地行動(dòng)

【課后實(shí)做】90天“90”落地行動(dòng)要求 

 教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP、九型人格及TTT應(yīng)用專家
國(guó)際NLP專業(yè)教練、注冊(cè)國(guó)際培訓(xùn)師（促動(dòng)師）
中國(guó)管理科學(xué)研究院特聘專家
中國(guó)影響力人物數(shù)據(jù)庫(kù)“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國(guó)人氣講師TOP1
20年世界500強(qiáng)高管、營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗(yàn)，其中9年總部高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)
15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動(dòng)技術(shù)研究和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)管理科學(xué)研究院人才戰(zhàn)略研究所特聘專家
多家保險(xiǎn)、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓(xùn)班特聘高級(jí)講師
多家保險(xiǎn)、銀行教練型管理、大客戶開(kāi)發(fā)、人力發(fā)展及內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)特聘高級(jí)講師
國(guó)際NLP專業(yè)教練
國(guó)際NLP學(xué)院注冊(cè)NLP執(zhí)行師
美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際促動(dòng)師
美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際培訓(xùn)師
LIMRA CDIS高級(jí)培訓(xùn)師證書(shū)
國(guó)際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院LOMA壽險(xiǎn)管理師
法國(guó)BBS工商管理碩士
曾任：中國(guó)人壽、中國(guó)人保壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學(xué)院院長(zhǎng)
現(xiàn)任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)
中才智人才學(xué)院院長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20——20年保險(xiǎn)行業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)及管理、地市公司負(fù)責(zé)人、省級(jí)分公司負(fù)責(zé)人及總部部門(mén)總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)或參與兩家總公司、十家省級(jí)分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營(yíng)服）籌建工作
23——23年培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)管理、課程研發(fā)、培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)及專業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)
50——主講領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、執(zhí)行力、組織發(fā)展及培訓(xùn)師培訓(xùn)數(shù)千場(chǎng)，受訓(xùn)逾50萬(wàn)人次
100——主講教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP領(lǐng)導(dǎo)力及九型人格領(lǐng)導(dǎo)力總裁研修班逾100場(chǎng)
200——主講初、中、高級(jí)各類培訓(xùn)師培訓(xùn)逾200場(chǎng)，受訓(xùn)培訓(xùn)師近萬(wàn)人
300——策劃、主講增員訓(xùn)練營(yíng)逾300場(chǎng)，訓(xùn)后十天實(shí)現(xiàn)新增人力翻番
1200——主講各類大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，單場(chǎng)最多參訓(xùn)人數(shù)逾1200人

• 稅務(wù)籌劃助力百萬(wàn)大單

   

  課程背景：如果要問(wèn)今年談?wù)撟疃嗟年P(guān)鍵詞是什么？我想稅收改革應(yīng)該首當(dāng)其沖，無(wú)論是年初針對(duì)中低收入者的個(gè)稅比例下調(diào)，還是免稅額度的提高，企業(yè)稅的改革·······，在有去年我國(guó)政府首次進(jìn)行了CRS信息交換申報(bào)，未來(lái)新的房地產(chǎn)稅是否出臺(tái)？全球114個(gè)國(guó)家地區(qū)已..

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