第一章、為什么關(guān)注價(jià)值貢獻(xiàn)？
第一節(jié)、獎(jiǎng)勵(lì)高價(jià)值的行為；
一、當(dāng)業(yè)績(jī)好的時(shí)，會(huì)掩蓋大多數(shù)人的無(wú)能、增值能力弱，效率低；
二、同樣銷(xiāo)售額來(lái)自不同過(guò)程，不同過(guò)程價(jià)值是不同的；
三、激勵(lì)不能“一刀切”，要對(duì)價(jià)值分級(jí)
四、按貢獻(xiàn)分配利益，讓優(yōu)秀員工看得見(jiàn)，出得來(lái)；
第二節(jié)、考核遵循差別性原則；
1、及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的價(jià)值，資源傾向能創(chuàng)造價(jià)值的人；
2、要改變什么，就考核什么，不怕下面做不到，就怕上面想不到；
3、不同區(qū)域、層級(jí)、板塊員工考核周期、關(guān)鍵指標(biāo)、權(quán)重分配不同；

第二章、不同員工價(jià)值貢獻(xiàn)
第一節(jié)、不同客戶(hù)的影響
第一、根據(jù)客戶(hù)的性質(zhì)
一、大型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
二、中型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
三、小型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
第二、根據(jù)客戶(hù)的來(lái)源
一、客戶(hù)信息來(lái)源于公司
二、個(gè)人主動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)
第三、根據(jù)客戶(hù)合作歷史
第二節(jié)、不同產(chǎn)品的影響
第一、根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度
1、常規(guī)性
2、高科技
3、集成性
第二、根據(jù)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的影響
1、根據(jù)回款
2、銷(xiāo)售政策
3、創(chuàng)造的利潤(rùn)減去壞賬
4、退費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)
第三、根據(jù)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)短的影響
第四、根據(jù)歷史銷(xiāo)售情況
1、暢銷(xiāo)產(chǎn)品
2、鋪銷(xiāo)產(chǎn)品
3、新的產(chǎn)品
3、滯銷(xiāo)產(chǎn)品
第五、根據(jù)不同產(chǎn)品的利潤(rùn)
第六、根據(jù)產(chǎn)品的劃分
1、單產(chǎn)品
2、多產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)
3、多產(chǎn)品無(wú)關(guān)聯(lián)
4、重點(diǎn)產(chǎn)品
第三節(jié)、根據(jù)不同的市場(chǎng)
1、品牌影響力強(qiáng)的市場(chǎng)
2、市場(chǎng)推廣力度
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度
4、客戶(hù)的集中程度
5、市場(chǎng)的匹配程度
7、根據(jù)市場(chǎng)整體增長(zhǎng)情況
第四節(jié)、根據(jù)淡旺季
一、行情波動(dòng)的影響
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
第五節(jié)、根據(jù)銷(xiāo)售人員能力
第一、成長(zhǎng)過(guò)程
第二、成交效率
一、獲客時(shí)間
二、獲客成本
三、獲客過(guò)程
第三、成交風(fēng)險(xiǎn)
一、高風(fēng)險(xiǎn)成交
二、低風(fēng)險(xiǎn)成交
第四、成交結(jié)果
業(yè)績(jī)?cè)礁?，提成越?br /> 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)排名
第六節(jié)、根據(jù)管理體系完善程度
1、對(duì)銷(xiāo)售人員依賴(lài)程度
2、銷(xiāo)售人員流動(dòng)對(duì)企業(yè)造成的影響
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合力
第七節(jié)、根據(jù)客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)收集
1、隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣客戶(hù)滿(mǎn)意比較
2、經(jīng)理拜訪中客戶(hù)滿(mǎn)意度比例
3、關(guān)鍵客戶(hù)滿(mǎn)意度比例
4、客戶(hù)流失率
第八節(jié)、根據(jù)團(tuán)隊(duì)合作精神
第一、團(tuán)隊(duì)考核方式
第二、完不成任務(wù)的團(tuán)隊(duì) 

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理

   

  一、公司的戰(zhàn)略與績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì) 1.戰(zhàn)略如何具象化2.該定幾個(gè)指標(biāo)、什么指標(biāo)？3.目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)怎么定？4.挑戰(zhàn)目標(biāo)怎么設(shè)？二、部門(mén)的績(jī)效目標(biāo)分解承接和設(shè)計(jì)1.指標(biāo)的承載（哪些指標(biāo)要分解、哪些指標(biāo)要互鎖、哪些指標(biāo)是共背、分解分到哪一層）2.結(jié)果和過(guò)程3.軟指標(biāo)和硬指標(biāo)三、員工的績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)1.怎么分解2.能..

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• 銷(xiāo)售人才路徑圖—塑造高效銷(xiāo)售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識(shí)別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺(tái)調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認(rèn)識(shí)自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研與分析能力銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)管理銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團(tuán)隊(duì)：改變核心..

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• 銷(xiāo)售人員的職業(yè)化素養(yǎng)

   

  一、銷(xiāo)售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷(xiāo)產(chǎn)品—營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)--顧問(wèn)銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)：根據(jù)公司的銷(xiāo)售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)出，并協(xié)助完成銷(xiāo)售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，..

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• 電器賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員綜合能力實(shí)訓(xùn)

   

  一、 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售8步曲客戶(hù)心理分析及應(yīng)對(duì)措施本階段致力于解決的問(wèn)題：1、 了解和識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理動(dòng)機(jī)，針對(duì)每個(gè)動(dòng)機(jī)應(yīng)該有的銷(xiāo)售行為解析2、 銷(xiāo)售流程動(dòng)作分解，防止銷(xiāo)售動(dòng)作混亂二、 等待顧客 以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨明確待客過(guò)程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng)當(dāng)沒(méi)有顧客接待時(shí)做四件事藥店啟示：當(dāng)沒(méi)有顧客時(shí)應(yīng)該提倡..

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• 銷(xiāo)售人員禮儀塑造實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分：銷(xiāo)售人員陽(yáng)光心態(tài)塑造－－－禮由心生，態(tài)度決定一切1、禮儀的最高境界是內(nèi)心的淡定 如何保持一份陽(yáng)光的心態(tài) 將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng) 2、如何培養(yǎng)良好的工作意識(shí) 我為什么而工作 我為誰(shuí)而工作（“誰(shuí)給我發(fā)工資”的啟示） 我應(yīng)該怎么做（職業(yè)能力：態(tài)度＞技能） 打造陽(yáng)光心態(tài)，樹(shù)立危機(jī)意識(shí)（青蛙現(xiàn)..

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• 銷(xiāo)售人員談判溝通藝術(shù)實(shí)訓(xùn)

   

  第一講：溝通的概念與定義一、什么是溝通1. 溝通的定義與內(nèi)涵2. 溝通的實(shí)質(zhì)3. 溝通能力的自我測(cè)試二、溝通三要素1. 聽(tīng)（搶答測(cè)驗(yàn)）2. 說(shuō)（角色扮演）3. 問(wèn)：封閉型與開(kāi)放型問(wèn)題對(duì)比三、溝通分類(lèi)1. 溝通的過(guò)程 一個(gè)溝通模型 失真源的處理&#6..

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