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銷(xiāo)售人員價(jià)值貢獻(xiàn)分析

課程編號(hào):43861

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:378

行業(yè)類(lèi)別:行業(yè)通用     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:銷(xiāo)售技巧 

授課講師:王越

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


第一章、為什么關(guān)注價(jià)值貢獻(xiàn)?
第一節(jié)、獎(jiǎng)勵(lì)高價(jià)值的行為;
一、當(dāng)業(yè)績(jī)好的時(shí),會(huì)掩蓋大多數(shù)人的無(wú)能、增值能力弱,效率低;
二、同樣銷(xiāo)售額來(lái)自不同過(guò)程,不同過(guò)程價(jià)值是不同的;
三、激勵(lì)不能“一刀切”,要對(duì)價(jià)值分級(jí)
四、按貢獻(xiàn)分配利益,讓優(yōu)秀員工看得見(jiàn),出得來(lái);
第二節(jié)、考核遵循差別性原則;
1、及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的價(jià)值,資源傾向能創(chuàng)造價(jià)值的人;
2、要改變什么,就考核什么,不怕下面做不到,就怕上面想不到;
3、不同區(qū)域、層級(jí)、板塊員工考核周期、關(guān)鍵指標(biāo)、權(quán)重分配不同;

第二章、不同員工價(jià)值貢獻(xiàn)
第一節(jié)、不同客戶(hù)的影響
第一、根據(jù)客戶(hù)的性質(zhì)
一、大型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
二、中型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
三、小型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
第二、根據(jù)客戶(hù)的來(lái)源
一、客戶(hù)信息來(lái)源于公司
二、個(gè)人主動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)
第三、根據(jù)客戶(hù)合作歷史
第二節(jié)、不同產(chǎn)品的影響
第一、根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度
1、常規(guī)性
2、高科技
3、集成性
第二、根據(jù)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的影響
1、根據(jù)回款
2、銷(xiāo)售政策
3、創(chuàng)造的利潤(rùn)減去壞賬
4、退費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)
第三、根據(jù)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)短的影響
第四、根據(jù)歷史銷(xiāo)售情況
1、暢銷(xiāo)產(chǎn)品
2、鋪銷(xiāo)產(chǎn)品
3、新的產(chǎn)品
3、滯銷(xiāo)產(chǎn)品
第五、根據(jù)不同產(chǎn)品的利潤(rùn)
第六、根據(jù)產(chǎn)品的劃分
1、單產(chǎn)品
2、多產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)
3、多產(chǎn)品無(wú)關(guān)聯(lián)
4、重點(diǎn)產(chǎn)品
第三節(jié)、根據(jù)不同的市場(chǎng)
1、品牌影響力強(qiáng)的市場(chǎng)
2、市場(chǎng)推廣力度
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度
4、客戶(hù)的集中程度
5、市場(chǎng)的匹配程度
7、根據(jù)市場(chǎng)整體增長(zhǎng)情況
第四節(jié)、根據(jù)淡旺季
一、行情波動(dòng)的影響
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
第五節(jié)、根據(jù)銷(xiāo)售人員能力
第一、成長(zhǎng)過(guò)程
第二、成交效率
一、獲客時(shí)間
二、獲客成本
三、獲客過(guò)程
第三、成交風(fēng)險(xiǎn)
一、高風(fēng)險(xiǎn)成交
二、低風(fēng)險(xiǎn)成交
第四、成交結(jié)果
業(yè)績(jī)?cè)礁?,提成越?br /> 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)排名
第六節(jié)、根據(jù)管理體系完善程度
1、對(duì)銷(xiāo)售人員依賴(lài)程度
2、銷(xiāo)售人員流動(dòng)對(duì)企業(yè)造成的影響
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合力
第七節(jié)、根據(jù)客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)收集
1、隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣客戶(hù)滿(mǎn)意比較
2、經(jīng)理拜訪中客戶(hù)滿(mǎn)意度比例
3、關(guān)鍵客戶(hù)滿(mǎn)意度比例
4、客戶(hù)流失率
第八節(jié)、根據(jù)團(tuán)隊(duì)合作精神
第一、團(tuán)隊(duì)考核方式
第二、完不成任務(wù)的團(tuán)隊(duì) 

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