【培訓對象】
EMBA學員、總裁班學員、企業(yè)銷售總監(jiān)及中高層管理者

【培訓收益】
通過剖析客戶的購買行為，建立新的價值營銷管理理念，洞察營銷問題背后的原因及規(guī)律，提升企業(yè)營銷部門及營銷支持部門管理的有效性 準確判定客戶的價值看法，參與客戶的需求形成，提升成交率 對客戶購買過程的行為數(shù)據(jù)進行分析測量，提升資源投入的針對性有效性 建立統(tǒng)一、簡約、邏輯嚴密的銷售管理語言及管理工具（指標、表格、畫布、矩陣圖），降低日常溝通成本提升工作效率為銷售業(yè)績持續(xù)增長打下堅實基礎

第一講：企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵-建構(gòu)價值營銷新理念
1. 統(tǒng)營銷模式的應對及挑戰(zhàn)
2. 營銷戰(zhàn)略STP的實施基礎及關(guān)鍵
3. 銷售的本質(zhì)：目的在與交換的溝通和互動過程
4. 銷售的過程是影響購買者價值看法的過程
5. 決定銷售結(jié)果的是客戶的認識、心理和行為
6. 銷售活動必須有效參與到客戶的價值形成與交換過程中
討論：企業(yè)不同銷售導向分析及專業(yè)銷售的重新定義

第二講：客戶的購買決策過程：價值形成與交換的過程
1. 企業(yè)購買的復雜性與銷售行為對應的復雜性
2. 復雜銷售中購買和使用的價值交換過程分析
3. 客戶購買流程中的動機與行為
4. 激發(fā)客戶需求意識的價值分析
5. 如何更好地參與客戶需求形成
6. 客戶購買過程的價值判斷依據(jù)分析
7. 影響銷售結(jié)果的重要關(guān)鍵因素
討論：不同的競爭購買過程如何參與
案例分析：“一次不成功銷售的日記分析”

第三講：價值營銷的源點及促進者
一、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
1. 銷售對象是專業(yè)銷售的根本問題
2. 價值交換中的關(guān)鍵人角色
3. 關(guān)鍵人的影響力與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
4. 關(guān)鍵人地圖對銷售與管理的具體意義、現(xiàn)實運用
5. 有銷售力的關(guān)鍵人開發(fā)與拓展
二、合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源
1. 決定關(guān)鍵人溝通意愿的因素
2. 合適溝通者的具體特征
3. 判斷和建立高價值的關(guān)系資源
4. 管理自己的銷售人際資源
5. 與高階客戶建立關(guān)系

第四講：價值營銷提升客戶購買決策的傾向性
一、客戶的價值看法
1. 判斷客戶的價值點
2. 解決方案銷售的關(guān)注點關(guān)注原因
3. 破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、客戶的購買意愿與風險
1. 客戶購買的究竟是什么
2. 人的個體屬性及社會屬性--“利益點”與“認同點”
3. 什么是關(guān)鍵人的個體利益和社會認同
4. 銷售中如何把握關(guān)鍵人的利益點
5. 銷售中如何把握關(guān)鍵人的認同點
討論：如何提升客戶采購我們產(chǎn)品的意愿？

第五講：價值營銷的銷售過程控制、評估與跟進
一、銷售過程中客戶行為指標的有效管理
1. 重要的“感覺性指標”
2. 現(xiàn)有測量方法存在的問題與障礙
3. 信任指標-如何衡量關(guān)鍵人的個人關(guān)系傾向性？
4. 信心指標-如何衡量獲得訂單的可能性？
討論：評價我們的客戶關(guān)系
5. 銷售績效跟進矩陣的應用
二、兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品降低成交風險
1. 如何最有效地克服銷售中客戶的異議
2. 關(guān)鍵人成交前的“臨門一腳”—合作風險
3. 集成產(chǎn)品與集成過程
討論：如何降低與我們合作客戶的購買風險
三、如何提升購買過程中的競爭地位
1. 如何在操作層面上認識競爭
2. 什么是競爭因素
3. 如何把握特定銷售過程的競爭地位
4. 競爭策略與戰(zhàn)術(shù)
案例分析：競爭銷售“獅兔較量”

第六講：價值營銷客戶化的方法與工具
1. 客戶關(guān)系管理矩陣的應用方法
2. 銷售績效跟進管理矩陣的應用方法
3. 銷售結(jié)果控制與資源投入有效性
4. 指標、表格、畫布及矩陣圖等工具的實戰(zhàn)應用
課程小結(jié)回顧 

西安交大MBA
16年專業(yè)營銷咨詢及培訓經(jīng)驗
21年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
WFA績效倍增商學院高級促動師
中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理
曾任：天津達仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總
曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
擅長領(lǐng)域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團隊建設

【20年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團隊達成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價值、傳遞價值及實現(xiàn)價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增。
→曾協(xié)助天津達仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點產(chǎn)品，設計上市及推廣策略，并對銷售人員進行專業(yè)技能培訓，使企業(yè)年銷售業(yè)績達2億。
→為正大制藥督導大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產(chǎn)品的推廣策略，輔導提升銷售管理人員的領(lǐng)導力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達2.3億元。
【根據(jù)自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓練》《價值營銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導學員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進行《價值營銷業(yè)績倍增工具訓練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進行輪訓，累計輪訓30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價值營銷關(guān)鍵點管理》，提升各層級銷售團隊專業(yè)素養(yǎng)及價值營銷工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷售團隊專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績效改進的管理與輔導》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業(yè)績倍增的關(guān)鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價值營銷——大客戶業(yè)績提升技能訓練》
《價值營銷——價值交換雙贏談判行為訓練》
《價值營銷行為管理》
《銷售團隊績效改進的促動與管理》
《高績效銷售團隊管理的五項修煉》
《銷售精英價值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓練的工具與實施》
《基于SPIN的專業(yè)顧問銷售技巧》
《基于銷售風格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評價：
如何改變客戶對產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測量與管理，是價值營銷課程的亮點，能夠洞察問題背后的客戶認知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團 營銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創(chuàng)造更大價值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地，課程很實用，風趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初
朱老師銷售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強，課程非常實用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處。
——天津天士力醫(yī)藥國銷集團有限公司 培訓總監(jiān) 茅燕珍
價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實際的落地工具簡單實用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶關(guān)系的測量及認可度的測量管理，能夠盤點現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進行動態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友 

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