【培訓(xùn)對(duì)象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)從外貿(mào)出口向海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)變4階段8個(gè)步驟； 學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)拓展12種工具，學(xué)會(huì)立體搜索客戶； 掌握海外渠道構(gòu)建策略，選擇海外經(jīng)銷商9個(gè)要素； 如何取得客戶信任？ 海外個(gè)人品牌打造三步晉升； 客戶商務(wù)開發(fā)提案3+5法則，提升客戶提案成功率； 客戶常見問(wèn)題化解6招，客戶溝通成功的9個(gè)關(guān)鍵；

 第一天
一.海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃
1.導(dǎo)言： 海外營(yíng)銷變革挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)
走出去海外營(yíng)銷機(jī)遇和挑戰(zhàn)
海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)策略解析
2.海外業(yè)務(wù)突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷
銷售前移的變革要點(diǎn)
銷售前移4階段8步驟
3.海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)
海外市調(diào)視覺：PEST+5P
海外市調(diào)主干：PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
4.海外市場(chǎng)拓展策略擬定
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)
練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃

二，海外高價(jià)值客戶拓展利器
1.海外產(chǎn)品推廣8大工具
請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去
海外標(biāo)桿營(yíng)銷
產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷
學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷
海外專家營(yíng)銷
借勢(shì)海外媒體
海外事件營(yíng)銷
海外社交媒體
2.高價(jià)值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
3.海外“6+4”展會(huì)立體營(yíng)銷
海外大客戶四階段開發(fā)
6個(gè)月前潛在客戶排查
3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排
展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習(xí)：海外展會(huì)整合營(yíng)銷
4.海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的行程
Word & Excel郵件分發(fā)技巧
News letter海外數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用

三，海外市場(chǎng)“渠道掘金”
1.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個(gè)要素
海外渠道開發(fā)策略及趨勢(shì)
2.如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道開發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取
海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略
海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則
3.海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

第二天
四，如何建立海外客戶的信任？
1.公司價(jià)值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介
2.產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線3維度認(rèn)知
海外產(chǎn)品營(yíng)銷策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
3.打造海外個(gè)人價(jià)值品牌
個(gè)人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業(yè)務(wù)員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
4.海外客戶提案SACCG法則

五，海外客戶3+5商務(wù)提案
1.“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
2.海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
3.海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

六、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問(wèn)題化解6招
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

 法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問(wèn)DAC 
商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國(guó)培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)等職，具備國(guó)際知名TCL和Thomson（法國(guó)）海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。張老師具有二十多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷拓展經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期跟蹤、研究中國(guó)企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐（包括消費(fèi)品及工業(yè)品營(yíng)銷），近年來(lái)尤其關(guān)注中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)課題，積累了豐富的海外市場(chǎng)拓展及運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)五項(xiàng)修煉》
 《海外市場(chǎng)拓展及戰(zhàn)略客戶管理》
 《海外品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織及實(shí)踐》
其它精品課程：
 《海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場(chǎng)的“密碼”》
 《海外市場(chǎng)突破與業(yè)務(wù)績(jī)效提升》

• 總裁班課程-營(yíng)銷渠道建立與管理

   

  前 言： 本建議書為規(guī)劃貴司營(yíng)銷人員提升銷售渠道管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 課程特色： 針對(duì)渠道..

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