【培訓對象】
商業(yè)開發(fā)企業(yè)項目銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營銷企劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、運營經(jīng)理、一線銷售人員等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員，各類商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)中介服務機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)銷售代理公司，商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

【培訓收益】
1、通過商業(yè)銷售邏輯搭建、銷售思路梳理、銷售策略制定、銷售技法實操、銷售技能支撐等維度開發(fā)本次課程，形成一張商鋪銷售去化完整的思維導圖，能夠使學員全方位考慮，360度建模，縱深領(lǐng)域延展，大開腦洞思維，掌握商鋪去化的方法； 2、通過銷售策略制定維度，重點講述商鋪聯(lián)動營銷去化策略、售后返租去化策略、帶租約銷售去化策略，使得學員深入了解商鋪產(chǎn)品銷售去化策略制定； 3、通過銷售能力搭建維度，重點講述一線銷售人員的專業(yè)能力、商務能力、轉(zhuǎn)化能力及拓展能力如何搭建和提高？通過案例分享、提升一線銷售人員商鋪銷售的思維高度和專業(yè)素養(yǎng)； 4、通過打通商業(yè)產(chǎn)品銷售邏輯，深入分析寫字樓、公寓及停車位去化的痛點，以營銷技法、銷售技法為抓手，解決痛點問題，使得學員掌握寫字樓、公寓、停車位產(chǎn)品去化的正確思路及快速去化方法？ 通過本課程的學習，使學員掌握“商鋪銷售邏輯”、“商鋪去化思維”、“商鋪去化策略”、“商鋪銷售技法”等一系列商鋪去化核心知識點。

 第一部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品屬性解析
1、商品屬性—價格、產(chǎn)權(quán)、面積、戶型
2、經(jīng)營屬性—定位、規(guī)劃、招商、運營
3、投資屬性—自營、托管、炒鋪、并舉
第二部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品銷售邏輯解析
1、商鋪銷售邏輯—抓痛點
（1）開發(fā)商銷售商鋪的痛點解析
—商鋪銷售的本質(zhì)是出賣一份“經(jīng)營計劃書”
—商鋪的銷售和運營是絕對的矛盾體？
—銷售型商鋪在定位方法上與持有型商鋪有何不同？
（2）客戶購買商鋪的痛點解析—商鋪購買核心訴求解析
—長期持有訴求、增值轉(zhuǎn)售訴求、自用需求訴求
（3）客戶投資理財?shù)耐袋c解析
—家庭理財黃金定律、客戶投資心理分析
—客戶投資心理培養(yǎng)、客戶投資風險消除
（4）客戶投資收益落實—投資回報宣導、投資收益落實
2、商鋪銷售邏輯—強概念
（1）商業(yè)運營邏輯概念強化
（2) 商業(yè)I P概念主觀打造—文化價值、品牌資源、共贏關(guān)系
（3）商業(yè)定位技法解析—市場調(diào)研、項目解讀解讀、商業(yè)定位思路
（4）商業(yè)招商技法解析—商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)劃分、品牌落位思路
（5）商業(yè)運營技法解析—經(jīng)營品質(zhì)提升、資產(chǎn)增值、商業(yè)價值
3、商鋪銷售邏輯—造勢頭
（1）商鋪產(chǎn)品包裝思路解析—軟包思路+硬包思路
（2）商業(yè)招商推廣造勢—主次力店、頭部品牌、首店品牌
（3）商業(yè)宣傳推廣造勢—商業(yè)端推廣、行業(yè)端推廣、消費端推廣
第三部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品銷售策略支撐
1、商鋪銷售策略—售后返租去化策略
（1）真實售后返租解析
（2）虛擬售后返租解析
2、商鋪銷售策略—聯(lián)動營銷去化策略
（1）開業(yè)節(jié)點正確認知
（2）聯(lián)動營銷策略執(zhí)行
（3）聯(lián)動營銷案例分析
3、商鋪銷售策略—帶租約銷售去化策略
（1）帶租約銷售前置條件
（2）帶租約銷售數(shù)據(jù)分析
第四部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品銷售技法實操
1、商鋪產(chǎn)品銷售本質(zhì)解析
（1）商鋪產(chǎn)品銷售本質(zhì)— “投資計劃書”
（2）商鋪產(chǎn)品銷售核心—“可運營的銷售”
（3）商鋪產(chǎn)品銷售維度—符合市場投資規(guī)律產(chǎn)品、高站位營銷傳播標簽、優(yōu)質(zhì)
資源保駕護航
2、客戶投資回報率技法解析
（1）自營端技法解析—自營型商鋪投資解析、自營型商鋪經(jīng)營解析
（2）出租端技法解析—返租型商鋪收益解析、自租型商鋪收益解析
3、一線銷售人員的技能支撐
（1）銷售專業(yè)能力支撐—建立信任度
（2）商務專業(yè)能力支撐—建立選擇性
（3）轉(zhuǎn)化承接能力支撐—老帶新拓客
（4）售后拓展能力支撐—品牌拓客+個人拓客
4、商鋪產(chǎn)品銷售秘籍解析
（1）社區(qū)底商商鋪—“舍遠求近”去化秘籍
（2）主題商街商鋪—“高舉高打”去化秘籍
（3）專業(yè)市場商鋪—“以小博大”去化秘籍
（4）購物中心商鋪—“統(tǒng)分結(jié)合”去化秘籍
第五部分：商業(yè)地產(chǎn)—公寓產(chǎn)品銷售技法解析
1、公寓產(chǎn)品屬性解析
（1）產(chǎn)品類型—平層公寓、LOFT公寓
（2）功能類型—酒店式公寓、商鋪化公寓、居住式公寓、公寓式辦公
2、公寓產(chǎn)品銷售技法解析
（1）直接銷售模式
（2）帶租約銷售模式
（3）售后返租+回購模式
3、公寓產(chǎn)品營銷技法解析
（1）公寓購買理由解析—總價低、投入少、穩(wěn)定收益等理由
（2）公寓購買用途解析—投資、理財、養(yǎng)老等用途
（3）公寓購買客群解析—白領(lǐng)、改善客戶、公務員等客群
4、公寓產(chǎn)品操盤技法解析
（1）公寓產(chǎn)品定位—分析客戶群體、建立銷售模型、控制推廣節(jié)奏
（2）公寓功能定位—投資客重收益、自用客看功能
（3）公寓業(yè)態(tài)定位—分樓層、定業(yè)態(tài)、注引導、控鋪排
（4）公寓客戶挖掘—圈層滲透、沙龍聚焦、企業(yè)團購等精準拓客
第六部分：商業(yè)地產(chǎn)—寫字間產(chǎn)品銷售技法解析
1、寫字間客戶分析技法解析
（1）自用型客戶分析
（2）投資型客戶分析—純投資型、兼顧型
2、寫字間大客戶銷售技法解析
（1）大客戶信息采集技法—面積、人數(shù)、功能等信息
（2）大客戶跟蹤與管理—來電、拜訪、洽談等信息管理
（3）大客戶決策人公關(guān)管理—關(guān)鍵人物及各層級公關(guān)管理
（4）大客戶跟蹤與管理—來電、拜訪、洽談等信息管理
（5）大客戶營銷團隊組織與協(xié)調(diào)—成立營銷小組對接機制
3、寫字間商業(yè)化營銷技法解析
（1）規(guī)劃業(yè)態(tài)、招商先行
（2）區(qū)分客群、搭好框架
（3）聯(lián)合政府、產(chǎn)業(yè)奠基
（4）主力入網(wǎng)、放水養(yǎng)魚
第七部分；商業(yè)地產(chǎn)—停車位產(chǎn)品銷售核心技法解析
1、三段法則技法解析—“趕、引、售”三段法則
2、營銷設計技法解析—“購買心理”驅(qū)動法則
3、資產(chǎn)增值技法解析—“資產(chǎn)盤活”策略
4、快銷模式技法解析—“反面案例”解析
第八部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪最新去化模式與案例分析
1、商鋪強勢營銷技法解析—案例分析
2、萬達金街去化技法解析—案例分析
3、恒大商鋪去化技法解析—案例分析
【現(xiàn)場解答】
1、商鋪從建筑成本角度制定價格，高出市場認可價格，如何進行銷售？
2、商鋪去化到底招商先行？還是銷售先行？
3、尾盤商鋪銷售，是否考慮降低價格出售，推翻之前價格體系？
……

 商業(yè)地產(chǎn)高級顧問
商業(yè)地產(chǎn)招商運營實戰(zhàn)專家
現(xiàn)任某知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高管
曾任新星集團商業(yè)地產(chǎn)部經(jīng)理
曾任大連新天地項目招商總監(jiān)
曾任萬達廣場沈陽區(qū)域招商運營副總經(jīng)理

東北大學文法學院行政管理系，碩士研究生，12年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)管理從業(yè)經(jīng)驗，操盤項目包括城市綜合體、購物中心、傳統(tǒng)百貨、社區(qū)商業(yè)、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業(yè)項目前期定位、業(yè)種業(yè)態(tài)劃分、招商、營運、營銷有獨特的見解和豐富的操盤經(jīng)驗，尤其，對籌備期項目經(jīng)歷的困局及破局，運營期的經(jīng)營分析及調(diào)整方法，有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗及正確處理方法，對整個商業(yè)項目的前期籌備、中期破局，后期調(diào)整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對各個商業(yè)項目經(jīng)營及管理。是一位實戰(zhàn)派商業(yè)地產(chǎn)運營管理專家。
服務的幾個主要項目：新星中心城市綜合體項目，大連新天地購物中心項目、阜新萬達廣場項目、本溪萬達廣場項目、鞍山萬達廣場項目、丹東副食品批發(fā)城項目等。
主講課程:
《商鋪銷售去化—商業(yè)經(jīng)營角度詮釋商鋪銷售去化執(zhí)行》
《商業(yè)地產(chǎn)招商運營管理》《購物中心招商運營管理》