【培訓對象】
中基層人員、市場管理人員、門店店長及零售商老板等（100人內(nèi)效果最好）

【培訓收益】
● 引問題：為什么同一家店，有的人業(yè)績好，有的人業(yè)績差？真正決定店鋪業(yè)績的不完全是客流，也不一定就是貨品，而是我們賣貨的人。 ● 找方法：圍繞提升門店業(yè)績的三大方向，從實戰(zhàn)的角度給到學員如何提升進店數(shù)、如何做大客單價并增加開單數(shù)的干貨秘籍。 ● 給工具：標桿店鋪五大系統(tǒng)——溝通系統(tǒng)、截留系統(tǒng)、價值塑造系統(tǒng)、大單系統(tǒng)、成交系統(tǒng)。每個系統(tǒng)都有落地工具支持，學員拿回去，立即就能落地，落地就有效。

第一講：格局系統(tǒng)-復制零售思維
導入：你熱愛自己的職業(yè)嗎？
案例：職業(yè)的鋪路石
一、銷售冠軍的職業(yè)守則
1. 像老板那樣思考問題
2. 我們抱怨的都是我們應該去做的
二、銷冠具備的四大思維意識
1. 自信——自信的人，業(yè)績差不了
2. 寬容——心大了，事就小了
3. 熱情——適度熱情，溝通潤滑劑
4. 上進——沒人希望一輩子做導購
三、歸因思維——我們才是根源
1. 你認為顧客是什么，她就是什么
2. 你覺得貨品怎么樣，它就賣得怎么樣
3. 所有的平庸都是自我設限的結(jié)果
四、門店銷售的最高職業(yè)格局
1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)
2. 讓你的能力配得上你的職位
3. 員工存在的價值是什么
4. 給老板一個為你加薪的理由

第二講：獲取信任-顧客溝通秘籍
一、銷冠——從來都不賣東西
1. 越是賣，越難賣
2. 銷售本質(zhì)——販賣信任
3. 服務好，業(yè)績一定差不了
二、塑造顧客尊貴感
1. 姓氏服務——詢問時機、落地工具
2. 顧客資料——資料收集、資料運用
三、認同——獲得顧客信任感
1. 同理心思維
2. 認同顧客四大角度
四、贊美——快速愉悅顧客
1. 贊美類型及對象
2. 贊美四大技巧
3. 王建四獨家研發(fā)顧客贊美模板
五、道德經(jīng)與顧客異議兩大認識
1. 不要贏了道理，卻輸了生意
2. 不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話趕跑顧客
六、顧客異議處理三脈神劍
1. 凡事認同——角度、力度
2. 處理異議——簡潔、聚焦、自信
3. 焦點轉(zhuǎn)移——提問、體驗
現(xiàn)場作業(yè)：學員現(xiàn)場編寫異議模板
專家輔導：現(xiàn)場點評學員課堂作業(yè)

第三講：迎賓開局-邀約攔截策略
導入：什么樣的客人最難對付？
演練：學員現(xiàn)場演練接待顧客
一、揭秘門店最新迎賓技術
1. 站位——診斷迎賓站位常見問題
2. 控位——把握距離，營造舒適感
3. 留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏
4. 激情——有活力的門店業(yè)績都不會差
案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？
二、攔截引流五大操作標準
1. 攔截定位
2. 目標篩查
3. 緣由塑造
4. 假設進店
5. 禮貌道別
案例：愛依服攔截引流大獲成功
落地工具：攔截引流工具模板
演練輔導：專家輔導學員現(xiàn)場攔截引流
三、顧客截留三大策略
1. 推薦截留——時機點、優(yōu)雅的自信
2. 服務截留——留住顧客的絕佳利器
3. 攔截截留——攔截位置、攔截時機
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導：專家輔導學員現(xiàn)場截留

第四講：貨品系統(tǒng)——價值塑造策略
導入：為什么貨品介紹無法打動顧客
案例：賣得最好的，不一定就是最好
一、貨品價值的兩大認識
1. 貨品=產(chǎn)品+人品
2. 賣得最好的不一定是最好的
二、貨品價值的三個基本點
1. 賣點——你有什么
2. 買點——顧客要什么
3. 痛點——顧客為什么要
三、貨品價值的塑造秘籍
1. 制造懸念：半句話，烘托法
2. 對比體驗：對比對象，對比類型
3. 關聯(lián)生活：讓賣點與生活發(fā)生聯(lián)系
4. 利益畫圖：最打動顧客的不是語言
落地工具：塑造貨品價值基本套路
案例破解：顧客對貨品沒感覺，怎么辦？
演練輔導：專家輔導學員貨品賣點演繹

第五講：業(yè)績捷徑-引爆大單訓練
導入：大單和快單哪個更重要？
案例：珂萊爾10萬客單怎么做？
一、做大單的兩大銷售策略
1. 提升貨單價
2. 提升連帶數(shù)
二、連單銷售的認識
1. 連單不是硬銷
2. 愛心成就顧客
3. 強化連帶意識
4. 主動暗示引導
三、大單銷售的三大障礙
1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象
2. 想不到——一句話決定大單成敗
3. 難為情——愛顧客就一定要成交顧客
四、影響門店大單銷售的六大因素
五、大單銷售的五大策略
1. 套餐連單
2. 情景連單
3. 禮品連單
4. 陪伴連單
5. 新品連單
演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法
工具輔導：指導大單落地工具
學員演練：如何做大連單全程輔導

第六講：開單策略-顧客成交秘籍
導入：價格真的很重要嗎？
案例：大自然地板：換人換業(yè)績
一、基于購買銷售的思維創(chuàng)新
1. 慢一點，賣得更多，賣得更快
2. 重心不在銷售，聚焦顧客購買
二、顧客殺價的兩大心理分析
1. 冤大頭——顧客擔心買貴了
2. 占便宜——給顧客占便宜感覺
三、價格異議處理四大技巧
案例破解：顧客張口就問價格，一報價轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
四、如何用假設性成交催眠顧客
1. 利益假定
2. 談論售后
3. 正面回應
4. 心理共鳴
五、臨門一腳的逼單挽留技術
1. 給足面子
2. 預留臺階
3. 無單送客
4. 信息引流
案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開單數(shù)的四大方法
1. 開票法
2. 新貨法
3. 假設法
4. 福利法
七、提高回頭率的四大策略
1. 距離策略——制造理由，釋放壓力
2. 禮品策略——贈送時機及禮品選擇
3. 差額充值——錢在哪里，心在哪里
4. 福利年卡——設計讓顧客自動回流機制
落地工具：申請折扣及價格異議模板
現(xiàn)場演練：三步送客訓練及逼單策略運用
總結(jié)互動：梳理課程落地點，現(xiàn)場回答學員問題 

中國第一代零售培訓師
為數(shù)不多的“千場培訓”零售講師
零售門店落地式培訓代表性人物
品牌招商訂貨會金牌講師
中國門店話術類銷售 創(chuàng)始人
全球三本原創(chuàng)類零售暢銷書 作者
中國北京國際服裝博覽會長期特邀嘉賓
中國經(jīng)銷商年會論壇受邀率極高的標桿性人物

■王建四老師，專注零售領域15年，著有三本國際版權的原創(chuàng)零售著作
王老師擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細化營運管理、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇，致力于幫助中國零售店鋪打造高盈利的標桿店鋪，所著書籍每本書都再版三次并連續(xù)加印近80多次，銷售量多次位居全球原創(chuàng)零售書籍暢銷榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書。

▲《賣什么也別賣東西》零售門店競相珍藏的銷售寶典，被百家企業(yè)當作門店教材使用（一線員工必讀培訓用書），100多萬終端銷售人員從中受益。
▲《服裝應該這樣賣》及《導購這樣說才對》開創(chuàng)了全球零售圖書的話術時代，堪稱全球銷量最大的零售書籍（京東當當?shù)人阉?ldquo;王建四”查看萬條點評）。

■王建四老師，中國零售培訓界為數(shù)不多的“千場培訓”零售講師
王老師的課程堅持“刀刀真功夫，絕對不假打”，被贊譽為“中國最受學員歡迎零售培訓老師”累計授課場次超1000場，累計學員超10萬。

典型授課案例：
▲曾在全國各地講授大型零售公開課近100場；
▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門店講授《標桿門店銷售系統(tǒng)》輔導課程，助力打造系統(tǒng)化的銷售流程及服務系統(tǒng)。
▲曾為金利來全國各省級代理商進行《金牌店長特訓營》課程，巡回23期培訓；
▲曾為大自然木地板全國分公司進行《銷售冠軍特訓營》課程，巡回16期培訓；
▲曾為成都好風景家私全國重點總代理商進行《超級導購訓練營》課程，巡回12期培訓；
▲曾為艾萊依進行《超級導購特訓營》課程返聘18期培訓；
▲曾為勁霸男裝進行《超級導購特訓營》課程返聘15期培訓；
▲曾為特步進行《服裝訂貨會培訓》及《超級導購特訓營》等課程返聘14期培訓；
▲曾為東鵬陶瓷進行《金牌店長特訓營》課程返聘9期培訓；
▲曾為柒牌進行《金牌店長特訓營》課程返聘9期培訓；
▲曾為珂萊蒂爾進行《標桿門店銷售系統(tǒng)》課程返聘7期培訓；
▲曾為聲雨竹進行《標桿門店銷售系統(tǒng)》及《超級導購特訓營》課程返聘10期培訓；
▲曾為賓度男鞋進行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》課程返聘8期培訓；
▲曾為皮阿諾櫥柜進行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》及《金牌店長特訓營》課程返聘9期培訓；
……

主講課程：
《極致服務系統(tǒng)》
《標桿門店銷售系統(tǒng)》
《店鋪管理的八項修煉》
《超級導購特訓營》
《管理型店長特訓營》
《金牌店長特訓營》
《服裝銷售冠軍特訓營》
《新常態(tài)下經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》