【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售代表、經(jīng)銷商銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握終端銷售技巧基本功：4大技巧； ● 掌握終端零售門店的拜訪技巧：8大步驟，9大方法； ● 大量實操案例的講解及練習(xí)

第一講：生意增長的原理
一、HBG理論
1. 滲透率
案例分析：寶潔洗發(fā)水滲透率解析
2. 想得起
3. 買得到
案例分析：可口可樂觸手可得
二、消費趨勢
1. 消費普及
2. 消費升級
案例分析：江小白
3. 消費分級
案例分析：得小鎮(zhèn)青年者得天下
三、渠道發(fā)展
零售1.0——傳統(tǒng)零售
案例分享：批發(fā)市場
零售2.0——現(xiàn)代零售
案例分享：現(xiàn)在大賣場
零售3.0——電商渠道
案例分享：淘寶、天貓、京東
零售4.0——新零售
案例分享：京東新通路

第二講：銷售基本功
破題導(dǎo)入：《羋月傳》
一、提問技巧
1. 開放式提問技巧：一般性引導(dǎo)技巧+視頻案例
2. 封閉式提問技巧
1）重復(fù)：案例+練習(xí)
2）試探：案例+練習(xí)
3）演繹：案例+練習(xí)
二、聆聽技巧
1. 面帶微笑，不打斷
2. 鼓勵暢談，靠肢體
3. 激發(fā)興趣，會捧哏
4. 烘托氣氛，產(chǎn)共鳴

第三講：終端市場業(yè)績提升五步法
第一步：選戰(zhàn)場
1. 終端容量分析
2. 選擇潛力系統(tǒng)/片區(qū)
3. 選擇潛力門店
案例：某區(qū)域選擇戰(zhàn)場之道。
第二步：找機會
1. 找出潛力品類
2. 找出主推單品
3. 分析4指標(biāo)8要素
第三步：定戰(zhàn)術(shù)
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價
實戰(zhàn)演練：某企業(yè)的業(yè)績增長戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合。
第四步：抓執(zhí)行
1. 負責(zé)人
2. 標(biāo)準(zhǔn)
3. 里程碑
實戰(zhàn)演練：某企業(yè)終端生意增長一盤棋計劃
第五步：盯產(chǎn)出
1. 看報表
2. 走市場
3. 開好會
實戰(zhàn)工具：終端營銷業(yè)績提升

第四講：終端門店業(yè)績提升要素
一、分銷
1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1）從購物者需求出發(fā)
2）制定分銷組合工具：決策樹
3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型
4）從門店類型出發(fā)：重點門店、優(yōu)勢門店、潛力門店、一般門店
二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實戰(zhàn)演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1）常規(guī)陳列柜臺
2）異型陳列柜臺
3）節(jié)慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗臺陳列
6）產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間：銷售表現(xiàn)決定陳列空間
案例分享：百事可樂陳列標(biāo)準(zhǔn)
實戰(zhàn)演練：陳列找茬
四、價格
1. 現(xiàn)存問題的本質(zhì)
2. 讓價格標(biāo)識更專業(yè)
1）為什么要讓價格標(biāo)識更專業(yè)
2）怎樣讓價格標(biāo)識更專業(yè)
3. 讓價格看起來更便宜
1）利用認知錯覺
2）利用價格心理
3）利用消費心理
實戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價格更“便宜”？
五、庫存
1. 如何減少脫銷斷檔
1）客戶服務(wù)指標(biāo)
練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)
2）客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
3）安全庫存指標(biāo)
2. 如何減少庫存資金占用
1）庫存周轉(zhuǎn)率
2）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
實戰(zhàn)演練：庫存計算
六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例分享：助銷品展示
1）品牌宣傳
2）產(chǎn)品教育
3）輔助銷售
2. 助銷使用原則
1）統(tǒng)一性
2）規(guī)模性
3）針對性
4）靈活性
5）生動性
3. 助銷ROI分析
案例分享：三星終端助銷品執(zhí)行
七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動的品牌規(guī)范
1）品牌露出元素規(guī)范
2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
3. 促銷前準(zhǔn)備
4. 促銷中監(jiān)控
實戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問題
八、導(dǎo)購
1. 導(dǎo)購管理常見問題——態(tài)度、知識、技能
2. 導(dǎo)購該怎么做
1）導(dǎo)購與競品
2）導(dǎo)購與購物者

第五講：終端門店高效拜訪技巧
一、拜訪前
1. 發(fā)現(xiàn)機會
2. 明確方向
3. 行動策略
4. 資源策略
5. 行動計劃
6. 衡量指標(biāo)
二、拜訪中
1. 進：進店準(zhǔn)備、獲得認可、打開話題
2. 查：查看8大要素
案例分享：伊利陳列標(biāo)準(zhǔn)
3. 做：動手、動筆
4. 銷：銷售技巧
案例分享：非誠勿擾---吳瑜牽手失敗
1）挖掘需求
案例分享：老太太買李子+情景演練
2）陳述利益
案例分享：介紹產(chǎn)品利益+情景演練
3）處理異議
案例分享：客戶異議處理
4）達成共識
案例分享：成交信號
三、拜訪后
1. 回顧
1）拜訪目的回顧
2）更新客戶信息
3）下次拜訪計劃
2. 落實
1）馬上行動
2）向上反饋
3）設(shè)計方案
3. 評估：拜訪結(jié)束評估表 

• 終端渠道量化管理

   

  源自于寶潔、可口可樂等國際公司的營銷實踐，對終端和渠道實施量化管理的一整套科學(xué)技術(shù)。關(guān)鍵操作環(huán)節(jié)，細化到動作分解，“手把手帶教”終端和渠道管理的核心要領(lǐng)。課程精華： • 1、洞察消費者心態(tài)、量化消費者行為的科學(xué)技術(shù)； • 2、提升“來店率、停駐率和成交率”的核心要領(lǐng)與技術(shù)； ..

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