【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握終端銷(xiāo)售技巧基本功：4大溝通技巧； ● 掌握終端零售門(mén)店的銷(xiāo)售技巧：8大步驟，9大方法； ● 大量實(shí)操案例的講解及練習(xí)

第一講：銷(xiāo)售基本功
破題導(dǎo)入：《羋月傳》
一、提問(wèn)技巧
1. 開(kāi)放式提問(wèn)技巧：一般性引導(dǎo)技巧+視頻案例
2. 封閉式提問(wèn)技巧
1）重復(fù)：案例+練習(xí)（具體內(nèi)容）
2）試探：案例+練習(xí)
3）演繹：案例+練習(xí)
練習(xí)：多應(yīng)用于溝通的“前期、中期、后期”
二、聆聽(tīng)技巧
1. 面帶微笑，不打斷
2. 鼓勵(lì)暢談，靠肢體
3. 激發(fā)興趣，會(huì)捧哏
4. 烘托氣氛，產(chǎn)共鳴

第二講：終端門(mén)店業(yè)績(jī)提升要素
一、分銷(xiāo)
1. 分銷(xiāo)的定義和重要性
2. 如何制定分銷(xiāo)組合
1）從購(gòu)物者需求出發(fā)
2）制定分銷(xiāo)組合工具：決策樹(shù)
3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷(xiāo)量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷(xiāo)貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
4）從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)：重點(diǎn)門(mén)店、優(yōu)勢(shì)門(mén)店、潛力門(mén)店、一般門(mén)店
二、位置
1. 位置的定義和類(lèi)型
2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1）常規(guī)陳列柜臺(tái)
2）異型陳列柜臺(tái)
3）節(jié)慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗(yàn)臺(tái)陳列
6）產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購(gòu)物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間：銷(xiāo)售表現(xiàn)決定陳列空間
案例分享：百事可樂(lè)陳列標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬
四、價(jià)格
1. 現(xiàn)存問(wèn)題的本質(zhì)
2. 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)
1）為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)
2）怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)
3. 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
1）利用認(rèn)知錯(cuò)覺(jué)
2）利用價(jià)格心理
3）利用消費(fèi)心理
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？
五、庫(kù)存
1. 如何減少脫銷(xiāo)斷檔
1）客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)
練習(xí)：客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)
2）客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
3）安全庫(kù)存指標(biāo)
2. 如何減少庫(kù)存資金占用
1）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
2）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算
六、助銷(xiāo)
1. 助銷(xiāo)品的類(lèi)型和用途
案例分享：助銷(xiāo)品展示
1）品牌宣傳
2）產(chǎn)品教育
3）輔助銷(xiāo)售
2. 助銷(xiāo)使用原則
1）統(tǒng)一性
2）規(guī)模性
3）針對(duì)性
4）靈活性
5）生動(dòng)性
3. 助銷(xiāo)ROI分析
案例分享：三星終端助銷(xiāo)品執(zhí)行
七、促銷(xiāo)
1. 促銷(xiāo)的目的
2. 促銷(xiāo)活動(dòng)的品牌規(guī)范
1）品牌露出元素規(guī)范
2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
3. 促銷(xiāo)前準(zhǔn)備
4. 促銷(xiāo)中監(jiān)控
實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問(wèn)題
八、導(dǎo)購(gòu)
1. 導(dǎo)購(gòu)管理常見(jiàn)問(wèn)題——態(tài)度、知識(shí)、技能
2. 導(dǎo)購(gòu)該怎么做
1）導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品
2）導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者

第三講：終端店內(nèi)拜訪銷(xiāo)售技巧
一、拜訪前：準(zhǔn)備
1. 每月準(zhǔn)備
2. 每周準(zhǔn)備
3. 每天準(zhǔn)備
4. 訪前準(zhǔn)備
二、拜訪中
1. 進(jìn)：進(jìn)店準(zhǔn)備、獲得認(rèn)可、打開(kāi)話(huà)題
2. 查：查看8大要素
3. 做：動(dòng)手、動(dòng)筆
4. 銷(xiāo)：銷(xiāo)售技巧
案例分享：非誠(chéng)勿擾
1）挖掘需求
案例分享：老太太買(mǎi)李子+情景演練
2）陳述利益
案例分享：介紹產(chǎn)品利益+情景演練
3）處理異議
案例分享：客戶(hù)異議處理
4）達(dá)成共識(shí)
案例分享：成交信號(hào)
三、拜訪后——回顧、落實(shí)

第四講、終端店內(nèi)售賣(mài)8步驟
一、初步接觸
1. 招攬顧客
2. 叫賣(mài)語(yǔ)言
3. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4. 錯(cuò)誤行為（錯(cuò)誤行為演示嗎?可以寫(xiě)明白一些）
二、招呼顧客
1. 顧客靠近貨架
2. 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言
3. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4. 錯(cuò)誤行為
三、了解需求
1. 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言
2. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3. 推薦語(yǔ)言
四、介紹產(chǎn)品
1. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2. 錯(cuò)誤行為
3. 注意事項(xiàng)
五、處理異議
顧客提出異議的處理方法
六、促成購(gòu)買(mǎi)
1. 推薦語(yǔ)言
2. 推薦動(dòng)作
七、附加推銷(xiāo)
1. 推薦語(yǔ)言
2. 推薦動(dòng)作
3. 錯(cuò)誤行為
八、結(jié)束銷(xiāo)售
1. 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言
2. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3. 錯(cuò)誤行為 

• 智贏天下-----卓越的建材終端門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

   

  第一章 建材終端門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理概述一、建材終端門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題分析1. 營(yíng)銷(xiāo)無(wú)管理2. 營(yíng)銷(xiāo)亂管理3. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)差4. 客情維護(hù)差5. 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)差二、建材終端門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)1、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的威力人們所感受的外部信息有83%是通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)到人們心智的。視覺(jué)是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。2、視覺(jué)..

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