【培訓(xùn)對象】
全體員工

【培訓(xùn)收益】
● 全體員工聆聽溝通技能提升 ● 銷售人員推銷回訪技能提升 ● 商務(wù)談判的行為心理解讀及應(yīng)用 ● 銷售人員議價成交技能提升 ● 全體員工?？蜖I銷技能提升

第一講：貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升
一、重塑精準溝通
1. 溝通誤區(qū)識別
1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
案例分析：信息失真對溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個技巧
a措辭情緒
b溝通計劃
c問題驅(qū)動
d切勿打擾
e可視思維
二、精準溝通技巧
1. 金字塔型交流法
視頻教學(xué)：部門合作的混亂溝通
1）金字塔型交流法原則
2. 溝通表述6方式
1）統(tǒng)籌型溝通法則時間結(jié)構(gòu)法
a鐘擺結(jié)構(gòu)法
b支點結(jié)構(gòu)法
c空間結(jié)構(gòu)法
d變焦結(jié)構(gòu)法
e遞推結(jié)構(gòu)法
小組研討：如何向甲方進行項目講解
拓展訓(xùn)練：溝通聆聽換位體驗
三、溝通執(zhí)行驅(qū)動力
1. 利害型驅(qū)動力
2. 欲求型驅(qū)動力
案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事

第二講：術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
一、企業(yè)理念占領(lǐng)客戶認知
1. 客戶訴求分析
1）消費群體特性梳理
2）消費人群訴求成因
2. 賣方二次定位
1）何為二次定位
2）進入客戶心智
3）創(chuàng)立心智階梯
小組研討：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/品牌的一個分鐘話術(shù)制作
二、需求分析及互動技能提升
1. 需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分析：如何化解客戶一句話砍價
2）破冰三大常見誤區(qū)
2. 初見破冰
1）接待節(jié)奏
2）建立關(guān)系
3）判斷級別
3. 望問聞切
1）收集信息
2）挖掘信息
3）聆聽信息
4）標準信息
案例分析：如何向客戶設(shè)定購買標準
三、產(chǎn)品介紹及銷售技巧提升
1. 產(chǎn)品價值介紹法
案例分析：重點化及工作生活應(yīng)用
案例分析：差異化及工作生活應(yīng)用
案例分析：印象化及工作生活應(yīng)用
案例分析：通俗化及工作生活應(yīng)用
2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法
1）目的關(guān)聯(lián)
2）憂慮關(guān)聯(lián)
3. 產(chǎn)品情景介紹法
1）USP介紹法
2）FABE場景沖擊
3）OLET關(guān)注點轉(zhuǎn)移
4）FC功能配置
5）六方位介紹法
小組研討：現(xiàn)場有效進行產(chǎn)品推薦
4. 激活客戶驅(qū)動力
1）利害型驅(qū)動力
2）欲求型驅(qū)動力
案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事
四、競品對抗及信任感受建立
1. SWOT競品分析法
1）內(nèi)因分析
2）外因分析
小組研討：競爭對手的SWOT分析
2. 田忌賽馬錯位競爭法
3. ACE競爭法
4. 對抗交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
案例分析：平行交流如何影響工作
5. 異議交流法
1）客觀優(yōu)勢異議交流法
2）主觀優(yōu)勢異議交流法
6. 信任感植入心智
1）三方印證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）資深建議
五、電話聯(lián)系及回訪策略定制
1. 電話跟進現(xiàn)狀分析
2. 客戶常見情況應(yīng)對
案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話
3. 電話聯(lián)系技巧
視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系
4. 電話回訪策略
1）回訪時間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪效率

第三講：談判有道——商務(wù)談判的行為心理解讀
一、相對論的真相
1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費的誘惑
案例分析：博物館免費開放日
四、社會規(guī)范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權(quán)的高昂代價
1. 黃牛倒票實驗
案例分析：免費體驗不滿意無條件退回
六、期望效應(yīng)
1. 啤酒實驗
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價的市場策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險意味收益
案例分析：只需要3000就能買到iPhone X

第四講：談判有術(shù)——銷售人員議價成交技能提升
一、商務(wù)談判思維博弈
小組研討：滯銷的業(yè)務(wù)如何銷售
1. 議價成交，心理博弈
案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用
案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用
二、商務(wù)談判進攻策略
1. 談判心理分析
2. 談判理由拆解
3. 談判狀況應(yīng)對
1）打包法
2）庫存法
3）苦情法
4. 談判技巧釋放
5. 高效議價七連環(huán)
1）價格反問法
2）證據(jù)展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領(lǐng)導(dǎo)支援法
6）同事協(xié)助法
7）條件交換法
小組研討：別人的價錢永遠比你的低

第五講：忠于品牌——全體員工?？蜖I銷技能提升
一、理解投訴，消滅恐懼
1. 投訴定義
2. 投訴影響
3. 應(yīng)對態(tài)度
二、反客為主，高效處理
1. 錨定法則及工作生活應(yīng)用
2. BATNA法則及工作生活應(yīng)用
3. 對半法則及工作生活應(yīng)用
4. 快速服務(wù)
視頻教學(xué)：低效的處理流程
三、打造忠誠，企業(yè)常青
1. 維系態(tài)度
2. 維系方式
3. 維系技巧
4. 維系內(nèi)容
1）微信設(shè)定
2）微博設(shè)定
小組研討：新媒體制作
5. 強化客企
案例分析：小企業(yè)如何成就巨無霸 

10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
12年銷售行業(yè)經(jīng)驗
心理咨詢國家高級講師
市場營銷國家高級講師
連鎖門店營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
銷售技能實戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師
現(xiàn)任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人
曾任：某知名汽車主機廠丨華南區(qū)培訓(xùn)負責(zé)人
擅長領(lǐng)域：銷售談判技巧、消費心理分析、銷售團隊管理、商務(wù)談判……

張老師擁有10年企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，對營銷板塊“了如指掌”，同時老師對消費心理學(xué)有深入的研究，擅長從人性出發(fā)，解析“營銷”困境，尋求突破。并提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會貫通達到提升績效的最終效果：
（老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等，授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)）
★ 曾為東風(fēng)本田進行《銷售經(jīng)理進階培訓(xùn)》《銷售顧問認證培訓(xùn)》《銷售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能，累計30+期。其中《銷售顧問認證培訓(xùn)》被廠家采購為每年定點培訓(xùn)課程，助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。
★ 曾為海爾空調(diào)進行《海外事業(yè)部營銷管理》《賣場銷售導(dǎo)購策略》《新人銷售技巧培訓(xùn)》等課程的賦能，累計6+期。
★ 曾為廣汽本田汽車有限公司進行《中級銷售顧問認證》課程賦能，提升銷售顧問的接待流程、強化執(zhí)行細節(jié)，增強產(chǎn)品講解能力。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認可，進一步聘請《高級銷售顧問認證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓(xùn)認證。
★ 曾為重慶機電集團進行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》課程賦能，提升銷售員對產(chǎn)品的推薦、銷售能力，獲得當(dāng)月單店利潤增加13%的顯著效果，累計4+期。
★ 曾為中國電信進行《大客戶營銷策略》《展廳銷售導(dǎo)購策略》《政企客戶維護》等課程的賦能，累計4期，后《大客戶營銷策略》列為該服務(wù)點的定期培訓(xùn)課程。

主講課程：
《00后銷售團隊管理》
《消費趨勢與營銷工作開展》
《客戶業(yè)務(wù)心理分析專項修煉》
《精準營銷系列——快速盈利商業(yè)模式》
《精準營銷系列——事半功倍團隊管理》
《精準營銷系列——一劍封喉金牌銷售》
《精準營銷系列——觸點策略優(yōu)化定制》
《精準營銷系列——神奇的消費行為心理學(xué)》
《精準營銷系列——企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練》
《精準營銷系列——商務(wù)談判實戰(zhàn)應(yīng)用技巧》
《精準營銷系列——喜悅雙贏銷售談判策略》
《管理揚帆訓(xùn)練營——銷售團隊系統(tǒng)管理》一階
《管理揚帆訓(xùn)練營——銷售團隊系統(tǒng)管理》二階
《管理揚帆訓(xùn)練營——銷售團隊系統(tǒng)管理》三階 

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 搶時機，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設(shè)計..

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• 大數(shù)據(jù)精準營銷及社群營銷

   

  課程重點：大數(shù)據(jù)時代的商業(yè)機會 Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準營銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時代已經(jīng)到來，很多企業(yè)營銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數(shù)據(jù)資源的極大浪費。今天的生活，移動互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨?，都可以被記錄和儲存下來。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營銷利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動軌跡，美團最了..

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• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準營銷

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無法互聯(lián)互通等問題，這樣的大數(shù)據(jù)價值有限，無法為企業(yè)營銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時，企業(yè)和營銷人員面對的不再是一個個目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時通信、游戲、智能手機等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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• 紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準營銷策略

   

  第一講：營銷誤區(qū)篇一、什么是營銷核心誤區(qū)論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產(chǎn)品嗎？案例：《你認為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區(qū)論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》..

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