【培訓(xùn)對象】
營銷工作實踐者/銷售工作管理者

【培訓(xùn)收益】
● 掌握看似簡單的消費行為背后的人類復(fù)雜的心理 ● 通過行為看本質(zhì)，抓住心理進行銷售，事半功倍 ● 合心理特征進行消費引導(dǎo)，提高銷售的效率及質(zhì)量 ● 一系列不合邏輯的奇怪消費行為，可以啟發(fā)我們的營銷思路

第一講：社會心理變遷如何塑造消費決策
一、消費文化的價值觀
1. 文化價值的概念
2. 文化價值觀的演變
3. 文化價值管對消費者的影響因素
二、中國傳統(tǒng)文化與新興文化對消費行為的營銷
1. 中國傳統(tǒng)文化的特點及核心價值
2. 中國傳統(tǒng)文化對消費者的購買行為的影響
3. 新興文化對消費行為的影響
三、現(xiàn)代消費著的行為特點
1. 可誘導(dǎo)性特點
2. 伸縮性特點
3. 個性化特點
4. 主動性特點
5. 品牌話特點
6. 享受性特點
7. 多樣性特點
四、企業(yè)營銷策略與消費者行為的關(guān)系
1. 消費者行為影響著營銷策略
2. 營銷策略影響著消費者行為
3. 基于消費者行為定制企業(yè)營銷策略
案例分析：米家聯(lián)盟質(zhì)量領(lǐng)先戰(zhàn)略
案例分析：開發(fā)潛在需求策略
案例分析：新產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)戰(zhàn)略
案例分析：產(chǎn)品定制化營銷策略
案例分析：產(chǎn)品外形及包裝策略
案例分析：特斯拉品牌提升策略
案例分析：產(chǎn)品定價九宮格策略

第二講：消費者到底要買什么
一、需求心理傾向
1. 為了生存，我得消費的六大心態(tài)
2. 我買故我在的消費理念
3. 為了是為了給別人看
4. 金錢與快樂有機結(jié)合
5. 你有我也要有
6. 買東西，也許因為賣東西的人
7. 避無可避的“流行感染”
8. 興趣拉動消費
9. 征服感，從討價還價中來
10.消費，不止是花錢
二、人性心理弱點
1. 專門太重，順便正好
2. 恐懼，擊潰消費者心理防線
3. 排隊，是消費者難以掩飾的情節(jié)
4. 不是便宜，而是占便宜
5. 心情好的時候，更愿意消費
6. 你不賣，他偏要買
7. 案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則
8. 吊起消費者的胃口來
9. 將消費者的自私變害為寶
10. 降價不一定暢銷，漲價不一定難賣
11. 抓住心扉者的心理軟肋

第三講：消費者怎么被誘導(dǎo)的
一、宣傳的心理暗示
1．消費行為中的標題黨，如何打造品名/包裝/廣告
項目研討：如何結(jié)合營銷3.0進行宣傳布局
2. 罩在名人的光環(huán)下
3. 后付款的誘惑與威力
4. 吃不到的葡萄最甜，制造購買限制
5. 標價上的三種錯覺進行心理暗示
6. 五大消費體驗，茲事體大
7. 產(chǎn)品維納斯的缺憾美
8. 給消費者樂于模仿的榜樣
9. 自由與購買行為
10. 銷售霸氣
二、環(huán)境的潛移默化
1. 打造消費者的好色之心
2. 刺激感官，刺激消費的三種方式
3. 陳列也是一種藝術(shù)
4. 熱烈的氣氛是變相的銷售
5. 用環(huán)境的威懾來營銷客戶
6. 私人空間成交法
7. 掌握地盤中的小秘密
8. 帶著工具做推銷

第四講：消費者都不是理性的
一、提供決策依據(jù)
1. 做消費者的領(lǐng)路人
2. 面帶三分笑，生意跑不了
3. 他說你聽比你說他聽更重要
4. 第一個球，一定要投好
5. 激將法激發(fā)出購買欲望
6. 有對比才有銷路
7. 堅持到底VS一退再退
8. 貼上小財標簽，難逃銷售命運
9. 別讓消費者挑花了眼
10. 把消費者蠶食
11. 拒絕，不見得不需要
12. 說到心坎上，一句頂千句
二、培養(yǎng)消費忠誠
1. 你夠?qū)I(yè)，他夠忠誠
2. 給消費者美好的第一印象
3. 你記住他名字，他記住你
4. 讓你的銷售從售后開始
5. 暗地里優(yōu)惠，豈不動心
6. 與盈利為唯一目標反其道而行
7. 人性，比產(chǎn)品更重要
8. 和你的消費者日久生情
9. 不要毀在細枝末節(jié)上
10. 滿意度決定忠誠度
11. 把投訴者變成忠誠者
12. 攻擊對手等與把客戶拱手相讓

第五講：神奇的消費行為解讀
一、相對論的真相
1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費的誘惑
案例分析：博物館免費開放日
四、社會規(guī)范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權(quán)的高昂代價
1. 黃牛倒票實驗
案例分析：免費體驗不滿意無條件退回
六、期望效應(yīng)
1. 啤酒實驗
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價的市場策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險意味收益
案例分析：只需要3000就能買到iPhone 12 

10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
12年銷售行業(yè)經(jīng)驗
心理咨詢國家高級講師
市場營銷國家高級講師
連鎖門店營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
銷售技能實戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師
現(xiàn)任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人
曾任：某知名汽車主機廠丨華南區(qū)培訓(xùn)負責人
擅長領(lǐng)域：銷售談判技巧、消費心理分析、銷售團隊管理、商務(wù)談判……

張老師擁有10年企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，對營銷板塊“了如指掌”，同時老師對消費心理學(xué)有深入的研究，擅長從人性出發(fā)，解析“營銷”困境，尋求突破。并提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會貫通達到提升績效的最終效果：
（老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等，授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)）
★ 曾為東風(fēng)本田進行《銷售經(jīng)理進階培訓(xùn)》《銷售顧問認證培訓(xùn)》《銷售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能，累計30+期。其中《銷售顧問認證培訓(xùn)》被廠家采購為每年定點培訓(xùn)課程，助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。
★ 曾為海爾空調(diào)進行《海外事業(yè)部營銷管理》《賣場銷售導(dǎo)購策略》《新人銷售技巧培訓(xùn)》等課程的賦能，累計6+期。
★ 曾為廣汽本田汽車有限公司進行《中級銷售顧問認證》課程賦能，提升銷售顧問的接待流程、強化執(zhí)行細節(jié)，增強產(chǎn)品講解能力。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認可，進一步聘請《高級銷售顧問認證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓(xùn)認證。
★ 曾為重慶機電集團進行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》課程賦能，提升銷售員對產(chǎn)品的推薦、銷售能力，獲得當月單店利潤增加13%的顯著效果，累計4+期。
★ 曾為中國電信進行《大客戶營銷策略》《展廳銷售導(dǎo)購策略》《政企客戶維護》等課程的賦能，累計4期，后《大客戶營銷策略》列為該服務(wù)點的定期培訓(xùn)課程。

主講課程：
《00后銷售團隊管理》
《消費趨勢與營銷工作開展》
《客戶業(yè)務(wù)心理分析專項修煉》
《精準營銷系列——快速盈利商業(yè)模式》
《精準營銷系列——事半功倍團隊管理》
《精準營銷系列——一劍封喉金牌銷售》
《精準營銷系列——觸點策略優(yōu)化定制》
《精準營銷系列——神奇的消費行為心理學(xué)》
《精準營銷系列——企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練》
《精準營銷系列——商務(wù)談判實戰(zhàn)應(yīng)用技巧》
《精準營銷系列——喜悅雙贏銷售談判策略》
《管理揚帆訓(xùn)練營——銷售團隊系統(tǒng)管理》一階
《管理揚帆訓(xùn)練營——銷售團隊系統(tǒng)管理》二階
《管理揚帆訓(xùn)練營——銷售團隊系統(tǒng)管理》三階 

• 精準營銷管理

   

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  課程背景：中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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