【培訓(xùn)對象】
營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家等

【培訓(xùn)收益】
● 建立對項目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析； ● 辨識銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)； ● 發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維； ● 了解銷售過程是在不斷變化的，知道收集哪些信息才能準(zhǔn)確分析優(yōu)勢和分險； ● 真正讓銷售管理者的經(jīng)驗做到可復(fù)制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；

課程導(dǎo)入
一、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
1. 復(fù)雜銷售的特點分析
2. 你不能僅憑關(guān)系銷售或經(jīng)驗來決策
3. 策略銷售的制定步驟
二、認(rèn)識策略要素
1. 單一銷售目標(biāo)
2. 采購角色
3. 反應(yīng)模式
4. 投入資源

第一講：位置定位
一、單一銷售目標(biāo)
1. 項目溫度計
2. 確定SSO要問自己的問題
工具運用：用SSO制定策略
二、如何判斷項目位置
1. 項目位置判斷的標(biāo)尺
2. 項目判斷的依據(jù)
工具運用：三維定位法
本章目的和收益：初步判斷銷售機會，認(rèn)識采購目標(biāo)；了解自己所處現(xiàn)狀，制定相應(yīng)策略；

第二講：客戶的角色認(rèn)知
一、采購影響者
1. 為何要對角色進行分類
2. 從銷售角度看客戶角色
二、誰是真正的EB（客戶高層決策者）
1. EB們都在關(guān)注什么
2. 如何接近EB獲得約見
3. 見到EB應(yīng)該做什么
工具運用：價值建議書
三、TB（技術(shù)決策者）都是什么人
1. TB通常會關(guān)注什么
2. TB的在采購中的作用是什么
3. 銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
工具運用：植入產(chǎn)品優(yōu)勢
四、誰是真正的UB（使用決策者）
1. UB關(guān)注的焦點有哪些
2. 怎樣取得UB的支持
工具運用：客戶隱性需求
五、銷售中最重要的角色-COACH（教練）
1. COACH的特征
2. 如何發(fā)展COACH
3. 讓COACH幫助你做什么
互動討論：識別真假COACH
本章目的和收益：認(rèn)知不同客戶角色、了解他們的關(guān)注點；引導(dǎo)客戶的關(guān)注點讓自己在項目中脫穎而出；

第四講：影響力分析
一、權(quán)利與影響力
1. 影響力分類
2. 什么決定了影響力的大小
二、決策與參與度
1. 什么決定了角色的參與程度
2. 影響力和參與度如何結(jié)合
工具運用：客戶角色在不同階段的不同作用
本章目的和收益：不同角色在項目中起的作用；如何理清繁瑣的關(guān)系，做到提前布局；

第五講：客戶的反應(yīng)模式與支持度
一、什么是客戶的反應(yīng)模式
1. G模式和T模式客戶分析
2. EK模式和OC模式客戶分析
3. 結(jié)果與贏
二、客戶支持度分析
1. 客戶的問題
2. 客戶的痛苦
工具運用：價值杠桿
本章目的和收益：不同角色對項目有著不同的看法，分析背后的原因；如何改變客戶的認(rèn)知，并讓客戶支持我們；

第六講：銷售管控
一、銷售漏斗
1. 什么是銷售漏斗
2. 銷售漏斗階段的劃分
二、銷售漏斗作用
1. 利用漏斗的分析項目
2. 利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員
工具運用：銷售漏斗
本章目的和收益：了解銷售的結(jié)果是由每個階段性目標(biāo)完成的；階段性目標(biāo)應(yīng)該如何設(shè)定，并如何有效的把控； 

18年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：德國拜克環(huán)保科儀器 銷售團隊經(jīng)理
曾任：某世界500強建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶銷售》
《項目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營銷團隊職業(yè)競爭力提升訓(xùn)練》

課程主要針對的企業(yè)問題：
■ 成單機率低，銷售指標(biāo)不能完成
■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源
■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會
■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業(yè)務(wù)的改善。 

• 終端突圍---小終端制勝策略與技巧

   

  第一部分：認(rèn)識小終端 一、什么是終端? 二、終端的作用與意義 三、終端分類 四、中小企業(yè)面臨的終端困局? 五、什么是小終端？ 六、小終端的特點 七、小終端管控失當(dāng)危害 第一部分：小終端建設(shè)與管理 一、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類 二、重點終端確立，并進而挑選、評估、確..

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