【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行零售主管行長(zhǎng)；零售部總經(jīng)理；支行長(zhǎng)；客戶經(jīng)理等沙龍策劃組織相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
● 順應(yīng)時(shí)代變革，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，從等客上門到主動(dòng)獲客。 ● 顛覆傳統(tǒng)思維，尊重客戶體驗(yàn)，從被動(dòng)推銷到主動(dòng)營(yíng)銷。 ● 商戶結(jié)盟合作，多維服務(wù)客戶，從傳統(tǒng)模式到多方共贏 ● 學(xué)習(xí)六種模式，吃透活動(dòng)營(yíng)銷，從敷衍了事到落地生根 ● 金融生態(tài)模式，降低各種成本，從偶爾舉辦到持續(xù)舉辦 ● 掌握核心要領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)知行合一，從聽(tīng)課學(xué)習(xí)到我能操作

導(dǎo)論：這樣學(xué)習(xí)才有用
1. 學(xué)而不行：為什么多次學(xué)習(xí)卻沒(méi)有提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效
2. 知行合一：深度思考知識(shí)與行為的促動(dòng)關(guān)系
案例反思：長(zhǎng)江商學(xué)院校訓(xùn)-取勢(shì)；明道；優(yōu)術(shù)
3. 課程結(jié)構(gòu)：勢(shì)；道；法；術(shù)；器

第一講：新時(shí)期銀行經(jīng)營(yíng)瓶頸與破局之路
1. 銀行轉(zhuǎn)型：內(nèi)憂外患反推銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型進(jìn)程加速
2. 內(nèi)憂因素：陳舊經(jīng)營(yíng)模式嚴(yán)重制約銀行發(fā)展升級(jí)
3. 外患因素：外部危機(jī)蠶食銀行業(yè)務(wù)倒逼銀行轉(zhuǎn)型
4. 破局之道：筑高城墻與挖護(hù)城河的雙維經(jīng)營(yíng)模式

第二講：明道——銀行營(yíng)銷成敗的終極規(guī)律與文化
分析：營(yíng)銷失敗的關(guān)鍵原因在哪里？
1. 營(yíng)銷鐵律：起心動(dòng)念利他；一切方法自來(lái)。
案例：到手的700萬(wàn)為什么逃跑了
案例：理財(cái)經(jīng)理如何挽回1000萬(wàn)存款流失
案例：中國(guó)銀行如何拿下保利地產(chǎn)的按揭業(yè)務(wù)
2. 回歸本質(zhì)：銀行經(jīng)營(yíng)成敗的四大關(guān)鍵
3. 文化立行：以人為本是銀行基業(yè)長(zhǎng)青的核心基因

第三講：建法——跨界整合六大類型活動(dòng)營(yíng)銷
一、銀行大沙模式案例與實(shí)戰(zhàn)
1. 大沙活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵目的
1）造勢(shì)：人多勢(shì)眾引發(fā)社會(huì)關(guān)注
2）品牌：公益活動(dòng)樹立社會(huì)形象
3）捆綁：整合百商構(gòu)建金融生態(tài)
4）營(yíng)銷：柔性營(yíng)銷鎖定目標(biāo)客戶
案例：工商銀行十堰分行與別克汽車的結(jié)盟營(yíng)銷
案例：永修農(nóng)商行一場(chǎng)活動(dòng)帶過(guò)來(lái)78500萬(wàn)現(xiàn)金贊助
案例：雙峰農(nóng)商行誠(chéng)信合作商戶表彰活動(dòng)
2. 大沙的三大階段與現(xiàn)場(chǎng)12個(gè)關(guān)鍵流程
第一階段：籌備
第二階段：舉辦
第三階段：跟進(jìn)
3. 大沙的五個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
要點(diǎn)1：商戶談判；商業(yè)價(jià)值
要點(diǎn)2：客戶邀約；主題價(jià)值
要點(diǎn)3：媒體邀請(qǐng)；社會(huì)價(jià)值
要點(diǎn)4：?jiǎn)T工發(fā)動(dòng)：營(yíng)銷價(jià)值
要點(diǎn)5：銀行動(dòng)力：模式價(jià)值
4. 大沙活動(dòng)的五個(gè)參考課題
二、銀行外沙模式案例與實(shí)戰(zhàn)
1. 外沙活動(dòng)的五個(gè)關(guān)鍵目的
目的1：活動(dòng)抓手；容易營(yíng)銷
目的2：客戶體驗(yàn)；深度營(yíng)銷
目的3：高興客戶；轉(zhuǎn)介營(yíng)銷
目的4：商戶合辦；捆綁營(yíng)銷
目的5：吸引群眾；集客營(yíng)銷
案例：巫山郵儲(chǔ)；工作體驗(yàn)
案例：童興協(xié)力；售報(bào)比賽
案例：珠海農(nóng)行；T恤作畫
案例：中原銀行；慈善義賣
案例：沈陽(yáng)浦發(fā)馬術(shù)體驗(yàn)
2. 現(xiàn)場(chǎng)十個(gè)關(guān)鍵流程
3. 外沙的三個(gè)舉辦要點(diǎn)
4. 外沙活動(dòng)的五個(gè)參考課題
三、銀行小沙模式案例與實(shí)戰(zhàn)
1. 小沙活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵目的
2. 小沙活動(dòng)優(yōu)秀案例分析
3. 小沙活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的六個(gè)必做流程
4. 小沙活動(dòng)的三個(gè)舉辦要點(diǎn)
5. 小沙活動(dòng)五個(gè)參考主題
四、銀行微沙模式案例與實(shí)戰(zhàn)
1. 微沙活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵目的
2. 廳堂微沙優(yōu)秀案例分析
3. 微沙的六個(gè)關(guān)鍵流程
4. 微沙的四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
5. 微沙的五個(gè)參考課題
五、銀行企沙模式案例與實(shí)戰(zhàn)
1. 企沙的四個(gè)關(guān)鍵目的
2. 企沙活動(dòng)優(yōu)秀案例分析
3. 企沙的七個(gè)關(guān)鍵流程
4. 企沙的四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
5. 企沙的五個(gè)參考主題
六、銀行網(wǎng)沙模式案例與實(shí)戰(zhàn)
1. 網(wǎng)沙的三個(gè)關(guān)鍵目的
2. 網(wǎng)沙優(yōu)秀案例分享
3. 網(wǎng)沙的三個(gè)關(guān)鍵步驟
4. 網(wǎng)沙的四個(gè)核心要點(diǎn)
5. 網(wǎng)沙的五個(gè)參考課題

第五講：優(yōu)術(shù)——一行一策聚焦客群持續(xù)活動(dòng)
一、四大類型網(wǎng)點(diǎn)與活動(dòng)營(yíng)銷策略
1. 高流量高存量型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷策略
2. 高流量低存量型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷策略
3. 低流量高存量型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷策略
4. 低流量低存量型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷策略
二、一行一策年度方案：典型客群年度活動(dòng)策劃方案（親子客群）案例
1. 經(jīng)營(yíng)分析
1）資源分析
2）存量分析
3）對(duì)手分析
2. 需求分析
1）資金分析
2）金融分析
3）非金融分析
3. 經(jīng)營(yíng)策略
1）目標(biāo)制定
2）達(dá)成策略——獲客策略
4. 分級(jí)管控
1）活動(dòng)制定
2）活動(dòng)實(shí)施
3）后續(xù)跟進(jìn)
5. 年度活動(dòng)規(guī)劃方案
案例：全年年度活動(dòng)規(guī)劃體系
6. 活動(dòng)執(zhí)行流程核心工具
1）縱覽方案：活動(dòng)整體管控地圖
2）管控方案：活動(dòng)六大步驟詳細(xì)管控
3）執(zhí)行方案：活動(dòng)執(zhí)行詳細(xì)流程 

國(guó)內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專家

中國(guó)社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機(jī)關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目《縱橫銀行+》項(xiàng)目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財(cái)產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會(huì)藝術(shù)文藝專業(yè)委員會(huì) 副秘書長(zhǎng)

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺(tái)；東風(fēng)電視臺(tái)；江西永修電視臺(tái)；河南靈寶電視臺(tái)；盧氏電視臺(tái)等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險(xiǎn)22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jī)。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營(yíng)銷成功率達(dá)到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導(dǎo)教練 資深評(píng)委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷管理：

《中國(guó)傳統(tǒng)文化與行長(zhǎng)管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營(yíng)銷全系統(tǒng)訓(xùn)練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增六步法訓(xùn)練》

營(yíng)銷心理學(xué)：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營(yíng)銷藍(lán)圖》

客戶管理：

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶盤活與經(jīng)營(yíng)技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績(jī)倍增的六大營(yíng)銷模式》

《銀行開(kāi)門紅產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《銀行沙龍業(yè)績(jī)倍增的3步24流程》

• 銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 銀行沙龍策劃組織的3步24流程

   

  第一講：認(rèn)識(shí)銀行沙龍一、銀行沙龍四大好處1.鍛煉隊(duì)伍2. 銷售產(chǎn)品3. 增進(jìn)感情4. 轉(zhuǎn)介客戶案例：中國(guó)銀行的長(zhǎng)城般若卡沙龍營(yíng)銷二、銀行沙龍的分類1. 奢華型：高端貴賓沙龍2. 常態(tài)型：中型講座沙龍3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍4. 碎片型：網(wǎng)點(diǎn)微沙龍5. 戶外型：綜合活動(dòng)沙龍案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣出..

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• 銀行新增客戶的六大營(yíng)銷模式

   

  第一講：顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維一、銀行營(yíng)銷人員的四大境界論點(diǎn)：從無(wú)到有再化無(wú)案例：大額取現(xiàn)的商機(jī)客戶白白流失案例：滿懷激情的客戶經(jīng)理為何受挫二、營(yíng)銷高手的六大營(yíng)銷步驟簡(jiǎn)述論點(diǎn)：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求論點(diǎn)：六先六后說(shuō)產(chǎn)品案例：富太太信用卡營(yíng)銷全流程深度解讀三、營(yíng)銷的最高境界：返璞歸真論點(diǎn)：再高明的營(yíng)銷技巧都抵不過(guò)死心塌地的客戶關(guān)..

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• 社區(qū)銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃 ——從片區(qū)到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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• 開(kāi)門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃 ——超越社區(qū)開(kāi)創(chuàng)社群

   

  第一講：傳統(tǒng)銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷問(wèn)題分析3. 傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿意度越來(lái)越低應(yīng)對(duì)策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)..

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• 信貸營(yíng)銷模式創(chuàng)新與行業(yè)趨勢(shì)分析

   

  第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)二、銀行當(dāng)前面臨的形勢(shì)三、銀行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日漸多元化2. 競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化3. 傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式局限性凸顯四、國(guó)內(nèi)信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)分析1. 農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2. 制造業(yè)3. 交通運(yùn)輸業(yè)4. 商貿(mào)業(yè)5. 服務(wù)業(yè) ..

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