【培訓(xùn)對(duì)象】
需要了解保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的崗位

【培訓(xùn)收益】
1.梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線(xiàn)。 2.夯實(shí)各類(lèi)財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 3.大額保單及同客多單保險(xiǎn)銷(xiāo)售案例及技巧分享。 4.學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。 5.熟悉掌握客戶(hù)資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。 6.學(xué)習(xí)客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。

一、銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)
1.銀行保險(xiǎn)的運(yùn)作模式
1)銀行和保險(xiǎn)公司的合作模式
2)銀行營(yíng)銷(xiāo)銀保產(chǎn)品的方式和手段
2.銀保產(chǎn)品與保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)的區(qū)別
1)保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)
2)銀保銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)及局限
3)銀保產(chǎn)品對(duì)于銀行和銀行理財(cái)經(jīng)理的好處

二、客戶(hù)為何要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) - 保險(xiǎn)的意義
1.資產(chǎn)配置的重要組成部分
1)“船型”資產(chǎn)配置
2)救生圈的作用
2.彌補(bǔ)生命周期與財(cái)富周期的錯(cuò)位
1)人生曲線(xiàn)圖
2)收入與支出的不同步
3.實(shí)現(xiàn)不同時(shí)期責(zé)任的工具
1)家庭支柱
2)養(yǎng)老質(zhì)量
3)事業(yè)及財(cái)富傳承 –高凈值客戶(hù)傳承現(xiàn)狀
4)資產(chǎn)保全，避債避稅

三、不同保險(xiǎn)類(lèi)型的功能解析
1.壽險(xiǎn)
2.重疾險(xiǎn)
3.養(yǎng)老險(xiǎn)
4.兩全險(xiǎn)
5.萬(wàn)能險(xiǎn)
6.投連險(xiǎn)
7.高端醫(yī)療險(xiǎn)

四、不同類(lèi)型銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
1.投資類(lèi)銀保產(chǎn)品 –投資型資產(chǎn)配置
1)萬(wàn)能險(xiǎn)
2)投連險(xiǎn)
2.財(cái)富管理類(lèi)銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
1)保險(xiǎn)可以當(dāng)做理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)嗎？
2)從“挖掘需求”到“創(chuàng)造需求”如何實(shí)現(xiàn)？
3)賣(mài)保險(xiǎn)到底在“賣(mài)什么”？

五、成功案例技巧解析
1.小單多次成交法 – 獲利了結(jié)
1)（同一個(gè)客人賣(mài)了六單）
2.大單成交法
1)（同一個(gè)銷(xiāo)售兩單期繳養(yǎng)老險(xiǎn) -250萬(wàn)繳20年，以及一單兩全險(xiǎn) - 期繳100萬(wàn)10年）

六、海外保險(xiǎn)涌入中國(guó)后的應(yīng)對(duì)及保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧淺析
七、實(shí)景演練及點(diǎn)評(píng)反饋

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)&美國(guó)波士頓大學(xué) -- Public Finance (財(cái)政學(xué)稅收方向） 經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

英國(guó)謝菲爾德大學(xué) -- MA in Economics and Finance 經(jīng)濟(jì)與金融碩士

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

逾十年維護(hù)私人銀行客戶(hù)及高凈值客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)，大量實(shí)戰(zhàn)案例可做分享。多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，5年以上零售及私人銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，3年雅思培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后供職于英國(guó)巴克萊銀行，恒生銀行，美國(guó)花旗銀行，渣打銀行及平安銀行私人銀行

核心課程：

《客戶(hù)經(jīng)理自我管理》《基于金融市場(chǎng)和銀行理財(cái)產(chǎn)品的顧問(wèn)式理財(cái)》《顧問(wèn)式理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)》《財(cái)富客戶(hù)分類(lèi)分層及銷(xiāo)售策略》《銷(xiāo)售及服務(wù)技巧全流程》《基金及銷(xiāo)售技能提升》《現(xiàn)代中國(guó)高凈值客戶(hù)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移--家族傳承》《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售技巧》《私人銀行產(chǎn)品體系與銷(xiāo)售技巧》《私人銀行客戶(hù)需求與解決方案剖析》

課程特色：

擅長(zhǎng)金融銷(xiāo)售技巧類(lèi)，高凈值客戶(hù)現(xiàn)狀及心理類(lèi)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通類(lèi)，及專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品類(lèi)課程！上課風(fēng)格偏于輕松風(fēng)趣，學(xué)員參與度高，使用大量案例分享和實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)析。理論與技巧訓(xùn)練相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)員參與和教練式輔導(dǎo)相結(jié)合。

• 健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 我國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理與推動(dòng)

   

  課程背景：壽險(xiǎn)行業(yè)在黨中央，國(guó)務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是習(xí)近平總書(shū)記提出“保險(xiǎn)姓保’的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，銷(xiāo)售渠道的多元化是各家保險(xiǎn)公司追逐的目標(biāo)。而銀行保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售可以讓保險(xiǎn)公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，人員和客戶(hù)快速提升業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響。..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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