【培訓(xùn)對象】
課程對象：各分行、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財顧問、綜合柜員

【培訓(xùn)收益】

一、銀行業(yè)營銷趨勢
1.實現(xiàn)從銀行本位向客戶本位的轉(zhuǎn)變
2.實現(xiàn)從等客上門向主動訪客的轉(zhuǎn)變
3.實現(xiàn)從大眾營銷向差異營銷的轉(zhuǎn)變
4.實現(xiàn)從產(chǎn)品營銷向品牌營銷的轉(zhuǎn)變
5.實現(xiàn)從單一渠道向多元渠道的轉(zhuǎn)變
6.實現(xiàn)從部門營銷向全員營銷的轉(zhuǎn)變
二、銀行營銷環(huán)境
1.銀行營銷環(huán)境的特點—差異性、多變性、相關(guān)性、客觀性
2.銀行營銷環(huán)境機會與威脅分析
3.銀行營銷宏觀環(huán)境分析——政治/法律、經(jīng)濟、文化、技術(shù)
4.銀行營銷微觀環(huán)境分析——銀行客戶需求與行為、競爭者分析、與非銀行金融機構(gòu)競爭分析、內(nèi)部因素分析
三、銀行營銷戰(zhàn)略
1.銀行戰(zhàn)略管理的特點——全局性、長遠性、社會性、抗?fàn)幮?、靈活性
2.銀行營銷戰(zhàn)略分析工具——PEST分析和SWOT分析
3.銀行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃步驟——營銷戰(zhàn)略任務(wù)分析、環(huán)境分析、條件分析、目標(biāo)選擇、市場進入策略、營銷組合策略
4.銀行營銷戰(zhàn)略形態(tài)分析——波特五力
5.銀行營銷競爭者分析——識別競爭者、判定競爭者戰(zhàn)略、判定競爭者目標(biāo)、分析競爭者營銷活動、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢、確定競爭者的反應(yīng)模式
6.銀行營銷不同市場地位的競爭戰(zhàn)略——領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者
四、銀行營銷調(diào)研
1.銀行營銷調(diào)研內(nèi)容——營銷環(huán)境、市場需求、營銷方案、營銷效果、提供決策指導(dǎo)
2.銀行營銷調(diào)研程序——確定問題、設(shè)計方案、收集資料、分析數(shù)據(jù)、編制報告
3.銀行營銷調(diào)研方法——訪問法、觀察法、實驗調(diào)查法
五、銀行市場細分與定位
1.銀行市場細分原則——可進入性、可測量性、可成長性、可區(qū)分性、可盈利性
2.銀行市場定位方法——產(chǎn)品特色定位、競爭定位、補缺定位、重新定位
3.銀行市場定位步驟——細分市場、選定目標(biāo)市場、市場定位
六、銀行營銷溝通策略
1.銀行營銷的溝通模型
2.客戶維護的六大策略
3.銀行營銷新方法——大數(shù)據(jù)營銷、社群營銷、視頻營銷、互動營銷
七、銀行整合營銷傳播
1.常見營銷傳播平臺——廣告、促銷、事件和體驗、公共關(guān)系和宣傳、在線和社交媒體、移動營銷、直復(fù)營銷和數(shù)據(jù)庫營銷、人員推銷
2.營銷傳播宏觀與微觀模型
3.如何開展有效的營銷傳播
八、銀行關(guān)系營銷
1.關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別
2.關(guān)系營銷的關(guān)鍵內(nèi)容——收集、分析、追蹤顧客信息的能力
3.關(guān)系營銷的著眼點——贏得顧客與擁有顧客
4.客戶忠誠度的影響因素
九、銀行交叉銷售策略
1.交叉銷售的基礎(chǔ)——關(guān)系營銷和客戶細分
2.交叉銷售的作用——提高滿意度，降低顧客流失，降低成本，增加利潤
3.交叉銷售的注意事項——加快產(chǎn)品創(chuàng)新，整合營銷渠道，重視管理制度的設(shè)計
4.交叉銷售的實施流程——整合顧客信息，機會識別，實施交叉銷售，效果評估 

現(xiàn)任中國沙盤講師聯(lián)盟高級合伙人、實戰(zhàn)派培訓(xùn)師
十九年大型商業(yè)百貨企業(yè)和上市教育集團高層實戰(zhàn)管理經(jīng)驗
專注沙盤模擬培訓(xùn)，2004年中國首批沙盤模擬講師
CCTV《贏在中國》商戰(zhàn)模擬冠軍導(dǎo)師、全部賽季特約裁判
山東省創(chuàng)業(yè)大賽，第三屆總裁判、政府創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
擔(dān)任國內(nèi)百余家知名咨詢公司資深管理顧問
擔(dān)任京博控股、翔宇集團等多家企業(yè)大學(xué)座客教授
持有項目管理、致勝營銷、精細運營、銀行營銷、經(jīng)營（生產(chǎn)制造）和領(lǐng)導(dǎo)力六套領(lǐng)先沙盤
2002-2014年某大型上市教育集團出任高管，就職期間并獲得三屆《年度金牌講師》榮譽
清華大學(xué)、北京大學(xué)、長江商學(xué)院、中國人民大學(xué)、武漢大學(xué)等多所大學(xué)指定沙盤培訓(xùn)師
【個人經(jīng)歷】：
十九年企業(yè)管理和教育培訓(xùn)經(jīng)驗，十五年的沙盤模擬培訓(xùn)經(jīng)驗，國內(nèi)實戰(zhàn)沙盤模擬管理專家。有大型國企、民企和教育集團工作經(jīng)歷，一線到高層管理的職位經(jīng)歷，其中有十五年大型教育集團的營銷管理、項目管理、經(jīng)營管理和創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)工作經(jīng)歷，曾任上市集團大區(qū)副總的管理職務(wù)。實戰(zhàn)管理經(jīng)歷：
百盛百貨商業(yè)集團（中國零售百強），歷任店員、銷售主管、店長、百貨區(qū)域總經(jīng)理
大型上市教育集團（首家體驗式機構(gòu)），歷任高級培訓(xùn)師、項目經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、大區(qū)副總
【研究課題】：

戰(zhàn)略：《經(jīng)營策略與執(zhí)行沙盤》 精益：《精細運營利潤之源沙盤》
領(lǐng)導(dǎo)：《4D領(lǐng)導(dǎo)力》（體驗式） 財商：《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理沙盤》
項目：《項目管理沙盤》 管控：《動機領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》
營銷：《致勝營銷沙盤》 經(jīng)營：《全面經(jīng)營管理沙盤》
《銀行營銷沙盤》 《銀行項目管理》
企業(yè)瓶頸突破、班組長提升、高效團隊、商業(yè)敏感度、系統(tǒng)優(yōu)化、成本控制等沙盤課程
【榮譽見證】：
美國項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
贏在中國沙盤模擬演練教練
NASA 4D認證高級講師
取得國家版局頒發(fā)證書----項目管理沙盤版權(quán)
國際教練聯(lián)合會ICF ACC教練
中國青年創(chuàng)業(yè)促進會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
中國體驗教育研究院高級導(dǎo)師
國內(nèi)首批運營沙盤模擬講師，受邀輔導(dǎo)中央電視臺《贏在中國》參賽選手沙盤模擬，并同時受邀擔(dān)任現(xiàn)場裁判參與全部三個賽季的評判工作。經(jīng)過丁老師的輔導(dǎo)，成功產(chǎn)生第二賽季亞軍和第三賽季總冠軍。
【經(jīng)典案例】：
2006-2009年寶潔集團返聘，講授《經(jīng)營策略與執(zhí)行沙盤》5期。
2008-2011年TCL集團返聘，講授《市場營銷管理沙盤》6期。
2009-2012年航天二院返聘，講授《項目管理沙盤》4期。
2006-2014年新希望六和返聘，講授《經(jīng)營策略與執(zhí)行》《精細運營》共18期,36天。
2010-2014年安徽古井貢酒集團返聘，講授《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理沙盤》4期。
2013年山東交通銀行返聘，講授《4D領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬》3期。
2014年四川成南高速返聘，講授《運營管理沙盤》3期。
2017年天津長城汽車返聘，講授《精益求精—精細運營沙盤》2期。
2017年顧家家居返聘，講授《致勝營銷沙盤（商貿(mào)服務(wù)業(yè)）》2期。
2018年東風(fēng)汽車零配件返聘，講授《4D領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬》、《項目管理沙盤》2期。
2018年華能集團返聘，講授《全面經(jīng)營沙盤》3期，共6天。
2018年風(fēng)神物流返聘，講授《項目管理沙盤》3期，共6天。
2018年成都電信返聘，講授《經(jīng)營管理沙盤》3期。
2017-2018年中海油集團（工程、管道）返聘，講授《運營沙盤》、《非財沙盤》3期。
2019年受邀為某知名商業(yè)銀行量身定制《銀行項目管理沙盤》

【課程反饋】：
日上集團趙總經(jīng)理：丁老師的沙盤課程思路清晰，邏輯性強，現(xiàn)場效果特別好，更重要的是課程結(jié)束后真的能給企業(yè)帶來利潤的增長。
新希望六和商學(xué)院宋總：今年我們非常高興丁老師的沙盤課程能作為我們年度培訓(xùn)計劃的重要組成部分，這其中不僅有宏觀方向的把握，管理者大局觀的建立，也有具體的管人理事的方法，課程非常受我們企業(yè)管理者的歡迎。
京博控股集團耿經(jīng)理：丁老師課程通俗易懂，非常好的參與性；通過沙盤教學(xué)容易理解、接受，落地實戰(zhàn)；老師語調(diào)親切，舉例生動講課生動，內(nèi)容豐富！
交通銀行石部長：這次的工作坊應(yīng)該說真的是“震撼人心”，通過這次工作坊，大家把平時的很多管理難題進行了梳理，找到了實際可操作的解決方案，感謝丁老師。
翔宇集團商學(xué)院賈部長：課程生動形象，開導(dǎo)思想，對后面工作有較大幫助。通過本次培訓(xùn)，本人體會很深，受益匪淺！ 

• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 社區(qū)銀行營銷模式創(chuàng)新與活動策劃 ——從片區(qū)到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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• “得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧

   

  第一講：從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級1. 零售銀行個金業(yè)務(wù)營銷的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別討論：&ld..

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• 銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營銷 ——從社區(qū)營銷到社群營銷

   

  第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來的營銷問題分析3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來越高，滿意度越來越低應(yīng)對策略1：1）從比價格到比價值2）從比功能屬性到比客戶情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點..

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• 網(wǎng)點負責(zé)人核心營銷管理技能提升訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性案例..

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• 新零售時代商業(yè)銀行營銷策略

   

  第一講：新零售時代營銷模式轉(zhuǎn)型趨勢分析思考：最近五年銀行網(wǎng)點發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？案例分析：金融行業(yè)大數(shù)據(jù)背后的警示一、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價值2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示3. 新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化4. 新技術(shù)：智..

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