【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、理論知識(shí)方面 1、B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷 2、 客戶開(kāi)發(fā)十大思維 2、SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則 5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法 2、能力技巧方面 1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹 2、如何唱白臉紅臉 4、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 5、談判中的壓價(jià)方法 6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式 8、客戶成交的22種方法 。。。。。 3、確保效果的培訓(xùn)方式 ①課程時(shí)間分配： 理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例10% 工具使用10% ②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題， 采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變 為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。 ③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

第一部分 客戶的信息
1.客戶信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4.考察市場(chǎng)的五勤系
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓客戶主動(dòng)找我們
10.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
11.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對(duì)策
2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5.面對(duì)的難題及其解決方法
6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7.解除客戶抗拒的十種方式
8.賣產(chǎn)品不如賣方案
9.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第三部分：門店經(jīng)營(yíng)管理的技能
一、激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1.表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技術(shù)
2.期望、成就和人際激勵(lì)
3.工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
4.實(shí)用的激勵(lì)技巧
5.團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
6.培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
7.案例：向上溝通、向下溝通
8.八招提升員工滿意度
9.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
10.為什么員工不思進(jìn)取?
11.案例：在“支、幫、促”中成長(zhǎng)
12.業(yè)績(jī)的管控方法
結(jié)果管控
信息管控
制度管控
組織管控
過(guò)程管控
二、門店運(yùn)營(yíng)務(wù)實(shí)
財(cái)：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開(kāi)發(fā)/會(huì)員管理/團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷
優(yōu)：銷售技巧/客戶服務(wù)/店面運(yùn)營(yíng)
顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣場(chǎng)調(diào)整
將: 人員招聘/會(huì)議培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)
促: 品牌宣傳/促銷活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
查: 銷售計(jì)劃/工作安排/落實(shí)檢查
第四部分：團(tuán)隊(duì)管理
1.什么是團(tuán)隊(duì)精神
2.團(tuán)隊(duì)精神的主要表現(xiàn)
3.團(tuán)隊(duì)成員的性格方面
4.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格
5.高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)鍵
7.提升員工認(rèn)同感的策略
8.員工忠誠(chéng)度的基本策略
9.有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略
10.團(tuán)隊(duì)歸屬感的八項(xiàng)舉措
11.職業(yè)生涯規(guī)劃， 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 單店經(jīng)營(yíng)

   

  【課程前言】單店，是服裝生意的最基本單位，整體的贏利是由每一個(gè)單店贏得累積起來(lái)的，要想做到每一家單店利潤(rùn)可觀，需經(jīng)營(yíng)好場(chǎng)、人、貨、客等方方面面，“人貨場(chǎng)客”看起來(lái)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的4個(gè)字，要做好都異常艱難，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，光靠勤奮還不夠，你還要非常專業(yè)；利潤(rùn)的第一要素是高業(yè)績(jī)，高業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵差別是人的能力，這其中又以員工搭配能力（..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升

   

  引子：1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠家對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動(dòng)向廠家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強(qiáng)大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺(jué)悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營(yíng)意識(shí)優(yōu)化強(qiáng)大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊(duì)觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷商老板營(yíng)銷能力提升營(yíng)銷思維區(qū)分：工廠—市場(chǎng)—問(wèn)題營(yíng)銷意識(shí)比較..

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