【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳” ，也是產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此，決勝在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何通過攪動(dòng)終端，拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷量？需要營(yíng)銷人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛心；在專業(yè)技能上，熟練的掌握終端拜訪的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護(hù)。本課程既有系統(tǒng)的理論知識(shí)又注重落地實(shí)操。 1、提高對(duì)終端工作重要性的認(rèn)識(shí)，消除疲憊、懈怠的情緒、提振信心； 2、終端操作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：拜訪、進(jìn)店工作、溝通技巧、任務(wù)布置等； 3、客情的維護(hù)，讓店員能接受廠家的理念、共同維護(hù)終端； 4、終端促銷的具體方法和注意事項(xiàng)、如何吸引人氣引爆終端； 5、門店經(jīng)營(yíng)的“人”“貨”“場(chǎng)”提升門店的管理能力、經(jīng)營(yíng)水平；

第一章：終端拜訪八步驟
1.終端拜訪的意義是什么？
2.銷量—流量與轉(zhuǎn)化
3.開場(chǎng)很重要-30 秒決定成敗
4.終端拜訪準(zhǔn)備對(duì)照表
5.終端拜訪七定
定　點(diǎn)：客戶資料卡/區(qū)域匯總表
定　期：設(shè)定客戶拜訪頻率
定　時(shí)：設(shè)定客戶停留時(shí)間

定　人：客戶人員分配表
定　線：客戶巡訪路線表
定銷量：銷售目標(biāo)分解
定標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪八步驟
6.客戶拜訪八步驟
7.終端拜訪三字經(jīng)
8.終端拜訪12看
9.提高拜訪效率-客戶的分類管理
尋找機(jī)會(huì)店
機(jī)會(huì)店集中拜訪
自由拜訪-加抽查
5+1分級(jí)模式和20+10分級(jí)模式
優(yōu)化終端拜訪線路
打拜訪時(shí)間差
集中N因素團(tuán)隊(duì)拜訪
同類問題拜訪
精準(zhǔn)拜訪：線路、時(shí)間、交通、問題
10.競(jìng)品產(chǎn)品的調(diào)研
11.溝通水平考察表
12.分析問題的工具——多因素評(píng)分法
13.過程管理的PDCA
第二章：客情打造-廠商一體化
1.客戶關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)
2.3+3模型解決溝通問題
3.贊美的技巧
4.老板（店長(zhǎng)）最愛聽的話
差價(jià)和促銷政策產(chǎn)生利潤(rùn)
贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn)
銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)
客單價(jià)高產(chǎn)生利潤(rùn)
周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤(rùn)
返利產(chǎn)生利潤(rùn)
促銷產(chǎn)生利潤(rùn)
陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生利潤(rùn)
人氣產(chǎn)生利潤(rùn)
品牌信任產(chǎn)生利潤(rùn)
提升管理產(chǎn)生利潤(rùn)
介紹資源產(chǎn)生利潤(rùn)
5.客戶信任感體現(xiàn)
6.客情-客戶滿意度管理
7.客情—增加客戶粘性的方法
8.
9.處理客戶投訴的：LSCPA模式
第三章：終端生動(dòng)化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1.案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
檔案準(zhǔn)確率
產(chǎn)品覆蓋率
陳列達(dá)標(biāo)率
價(jià)格規(guī)范率
產(chǎn)品知曉率
包裝合格率
終端拜訪率
氛圍布置率
2.出軌異常管理
3.門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
4.產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
5.第一時(shí)間能找到銷量一定有回報(bào)
6.ＰＯＰ的種類
7.門店增加人氣的方法
第四章：終端促銷-引爆客流
1.區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
增加A類網(wǎng)點(diǎn)
增加促銷力度
增加流量產(chǎn)品
人員技能培訓(xùn)
加大考核力度
數(shù)據(jù)分析追蹤
增加通路利潤(rùn)
占用客戶資金
爭(zhēng)奪競(jìng)品銷量
2.終端單店動(dòng)銷十二法
法則一：生動(dòng)法則
法則二：流量法則
法則三：復(fù)購(gòu)法則
法則四：團(tuán)購(gòu)法則
。。。。
3.順著三要素要銷量
“人”“貨”“場(chǎng)”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵(lì)和促銷的具體形式
6.策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
7.活動(dòng)策劃書如何撰寫
8.門店經(jīng)營(yíng)管理工具
9.樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 決勝終端之服飾訂貨培訓(xùn)會(huì)

   

  1.. 訂貨會(huì)培訓(xùn)背景 2. 為什么花了很大的精力、財(cái)力組織的訂貨會(huì)培訓(xùn)，代理加盟商聽到一半就跑？ 3. 為什么老感覺自己的加盟商目光短淺，思路模糊，不好管理，對(duì)公司政策也不配合？ 4. 為什么每次加盟商培訓(xùn)，企業(yè)想要改變加盟商觀念與運(yùn)作習(xí)慣，卻總是那么難？ 5. 服飾訂貨會(huì)培訓(xùn)還不夠?qū)嵲冢用松搪犉饋砀杏X激動(dòng)，但一冷靜卻仍然無從下手。 ..

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