【培訓(xùn)對象】
營銷人員及主管；

【培訓(xùn)收益】
市場調(diào)研是營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來報(bào)”，市場調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們必須利用各種信息渠道收集，通過篩選找準(zhǔn)客戶目標(biāo)。根據(jù)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)開展客戶與市場的開拓，掌握談判、招標(biāo)等工程營銷中的技能。

第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1.先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在。
2.信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3.信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1.網(wǎng)上搜索資料的技巧
2.關(guān)鍵詞設(shè)置的問題
3.直接與間接搜索
4.立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1.百度及各種搜索運(yùn)用
2.行業(yè)業(yè)研究報(bào)告
3.工商企業(yè)名錄
4.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
5.行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)
6.政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開信息
7.證券（上市）年度報(bào)告
8.產(chǎn)業(yè)鏈信息
9.財(cái)務(wù)報(bào)表
10.企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
11.企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊
12.企業(yè)展覽會(huì) /招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1.企業(yè)員工
2.行業(yè)專家
3.競爭對手
4.工程商
5.行業(yè)主管部門（工商/稅務(wù)/銀行等）
6.專業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
7.行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)會(huì)議）
五、工程類相關(guān)渠道信息獲取
1.設(shè)計(jì)院⑴
2.城建規(guī)劃局⑵
3.裝飾工程公司⑶
4.房地產(chǎn)公司⑷
5.監(jiān)理公司⑸
6.各種媒體⑹
7.工程信息年會(huì)⑺
8.建材博覽會(huì)⑻
9.房產(chǎn)展銷會(huì)⑼
10.酒店、賓館、學(xué)校⑽
11.電信、銀行、廠礦企業(yè)⑾
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運(yùn)用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺在營銷活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶需求挖掘的方法
1.企業(yè)經(jīng)營規(guī)模
2.行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3.去年同期交易
4.內(nèi)線提供信息
5.競爭對手了解
6.供應(yīng)鏈信息分析
7.公司采購預(yù)算
第三章：工程市場開拓技巧
一、工程渠道市場開拓
1.政府職能部門的潛在工程
計(jì)劃性大工程
市政基礎(chǔ)工程
辦公、寫字樓改造工程
2.大型企業(yè)客戶
廠房、辦公改造
新工業(yè)園區(qū)
新項(xiàng)目投產(chǎn)
3.房地產(chǎn)公司
在建工程補(bǔ)充
遺留后期工程
新項(xiàng)目工程
4.建筑安裝公司
施工工程
遺留工程
招投標(biāo)工程
5.設(shè)計(jì)師
出圖工程
準(zhǔn)備上圖工程
二、工程投標(biāo)及實(shí)例分析
1.標(biāo)書制作
2.投標(biāo)流程及分類
3.投標(biāo)的技巧
造勢
故弄玄虛
搶占先機(jī)
加強(qiáng)信心
介紹產(chǎn)品
評價(jià)產(chǎn)品
報(bào)價(jià)
補(bǔ)充內(nèi)容
三、標(biāo)書制作
1、好的標(biāo)書具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對性強(qiáng)；
2、要根據(jù)工程特點(diǎn)對投標(biāo)書進(jìn)行制作；
公司介紹；
公司各種認(rèn)證資料；
產(chǎn)品的認(rèn)證資料；
針對該工程的產(chǎn)品介紹；
主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
售后服務(wù)承諾；
成功工程案例（照片）；
報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）；
三、工程操作重點(diǎn)
1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①工程甲方：對工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進(jìn)行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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  —、施工現(xiàn)場安全管理1、 安全管理概念(1)安全靠什么？：靠人、靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、靠制度、靠機(jī)制、靠管理(2)安全管理的定義：安全管理是利用管理的活動(dòng)，】等事故預(yù)防、應(yīng)急措施與 保險(xiǎn)*M嘗三種手段有機(jī)地結(jié)構(gòu)在一起，以達(dá)到保障安全的目的。2、 安全生產(chǎn)管理的主要內(nèi)容(1)安全生產(chǎn)的"五要素“:安全文化、安全法..

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• 工程項(xiàng)目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項(xiàng)目市場開發(fā)1.1.1工程項(xiàng)目市場環(huán)境1.1.2工程項(xiàng)目市場的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢1.1.3工程項(xiàng)目營銷的困境與決策原則1.1.4工程項(xiàng)目營銷的特征與方法1.1.5工程項(xiàng)目營銷策略創(chuàng)新1.1.6 項(xiàng)目策劃與跟蹤1.1.7 項(xiàng)目投標(biāo)前的風(fēng)險(xiǎn)評估1.2 工程項(xiàng)目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

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