項(xiàng)目推進(jìn)安排：
項(xiàng)目階段 執(zhí)行模塊 執(zhí)行內(nèi)容 執(zhí)行人員 執(zhí)行時(shí)長
第一階段 前期調(diào)研 1、拓商能力調(diào)研：了解開放渠道經(jīng)理拓商談判與溝通策反能力的掌控情況。 項(xiàng)目導(dǎo)師 1天
2、銷售能力調(diào)研：了解開放渠道經(jīng)理在常態(tài)化扶商技巧上對于電信產(chǎn)品銷售過程中的能力短板和問題。
3、管理情況調(diào)研：了解代理商廳店管理現(xiàn)狀以及渠道經(jīng)理日常走訪溝通中存在的問題。
4、了解扶商過程中對于門店的整體活動策劃以及宣傳布展環(huán)節(jié)對于電信產(chǎn)品推廣過程中存在的短板及能力缺陷。
第二階段 手冊及工具設(shè)計(jì) 根據(jù)調(diào)研了解的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)開放渠道經(jīng)理扶商效能提升關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行話術(shù)手冊，同步對相關(guān)輔導(dǎo)工具進(jìn)行設(shè)計(jì)。 項(xiàng)目導(dǎo)師 調(diào)研結(jié)束后
第三階段 一階集中授課 一線開放渠道經(jīng)理拓商溝通技巧提升課程：渠道經(jīng)理的五種能力、渠道拓展與策略規(guī)劃、渠道策反案例互動、代理商性格解讀及談判博弈、渠道商務(wù)談判心理博弈解讀、渠道拓商洽談的標(biāo)準(zhǔn)流程梳理等 項(xiàng)目導(dǎo)師+培推教練 1天
第四階段 一階實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 1：開放渠道信息調(diào)研分析能力提升-找出拓商點(diǎn)；
2：開放渠道客戶經(jīng)理商務(wù)溝通談判能力打造-招商策反政策的利用以及商務(wù)談判技巧提升；
3：開放渠道客戶經(jīng)理拓商實(shí)戰(zhàn)； 項(xiàng)目導(dǎo)師+培推教練 1天
第五階段 二階集中授課 召集輔導(dǎo)目標(biāo)分公司相關(guān)渠道經(jīng)理、廳店店長及核心骨干員工，展開為期兩天的針對開放渠道代理商的營銷技巧、店面展陳、顧客引流等方面內(nèi)容的課程講授。由老師向大家集中講授對客營銷流程流程、重點(diǎn)營銷環(huán)節(jié)技巧性融入，關(guān)鍵產(chǎn)品營銷話術(shù)的演練、具體崗位對客營銷的場景的應(yīng)對等方面內(nèi)容，授課方式以案例分析、話術(shù)演練、場景互動等多種方式。并將前期需要各廳店提前準(zhǔn)備的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行要求 項(xiàng)目導(dǎo)師+培推教練 2天
第六階段 二階實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 以幫扶門店為單位，渠道經(jīng)理和各店店長廣泛參與，現(xiàn)場進(jìn)行各環(huán)節(jié)穿越式把控，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾偏，對于必要工具的使用以及業(yè)績監(jiān)督體制進(jìn)行有效落地式的實(shí)地技巧性傳遞，打造出一到兩個標(biāo)桿廳，然后進(jìn)行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)傳遞分享。 項(xiàng)目導(dǎo)師+培推教練 2天
第六階段 總結(jié)沉淀 總結(jié)：門店輔導(dǎo)成果及效能提升經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)、后期成果鞏固建議。沉淀《成都社會渠道員工技能提升話術(shù)包》 項(xiàng)目導(dǎo)師+培推教練 二階實(shí)戰(zhàn)每晚
二期復(fù)制循環(huán)

項(xiàng)目具體授課環(huán)節(jié)內(nèi)容（一階課程拓商策反技巧）：
主題 開放渠道經(jīng)理拓商談判溝通策反技能提升課程
天數(shù) 階段 內(nèi)容 課時(shí)
第一天 代理商決策行為解讀以及觸點(diǎn)感知 心理賬戶 2課時(shí)
交易決策偏見
合算偏見
比例偏見
效率偏見
風(fēng)險(xiǎn)決策（規(guī)避與喜好）
互動討論：如何挽救一個出現(xiàn)經(jīng)營問題、即將流轉(zhuǎn)到它網(wǎng)的代理商？ 1課時(shí)
代理商性格解讀及談判博弈 代理商性格解讀 2課時(shí)
談判前準(zhǔn)備
談判開場
談判中的表達(dá)
談判中的傾聽
談判中的贊美
避免競爭性談判
代理商談判博弈-談判中段 博弈心理專題：定位效應(yīng) 1課時(shí)
博弈心理專題：層遞效應(yīng)
博弈心理專題：語義效應(yīng)
博弈心理專題：對比效應(yīng)
談判中的讓步技巧
談判中的施壓技巧
代理商談判博弈-談判收場 談判收場
互動模擬：如何成功策反一個開放渠道代理商加入到電信的體系中來！ 　 1課時(shí)
項(xiàng)目具體授課環(huán)節(jié)內(nèi)容（二階課程扶商營銷策劃提升）
天數(shù) 模塊 主題 主要內(nèi)容 課時(shí)
第一天 第一模塊 開放渠道經(jīng)理營銷宣傳能力提升 （7 課時(shí)）
4G時(shí)代開放渠道經(jīng)理銷量提升策略解析 引言 三大運(yùn)營商個人體驗(yàn)感知報(bào)告 0.5課時(shí)
渠道團(tuán)隊(duì)競爭模式認(rèn)知 開放渠道經(jīng)理經(jīng)理對于自身角色的定位 1課時(shí)
認(rèn)知自我：4G時(shí)代的渠道競爭格局解讀
互動：電信產(chǎn)品怎么賣？
客戶為什么會到這里來消費(fèi)？
客戶都買動機(jī)探尋及產(chǎn)品營銷策略 不同類型的客戶到底會關(guān)注產(chǎn)品的什么？ 1.5課時(shí)
客戶購買手機(jī)產(chǎn)品的目的
哪些心理因素會影響客戶購買時(shí)的決策
不同類型客戶特質(zhì)剖析
發(fā)現(xiàn)成交信號，有效出擊！
號卡銷售時(shí)機(jī)
卡槽爭奪
開放渠道經(jīng)理銷量提升的四種境界“風(fēng)林火山” 4課時(shí)
營銷的終極目的 購買一次產(chǎn)品的客戶不叫客戶！
其疾如風(fēng)（以風(fēng)之名義） 客戶為什么會選擇在這里消費(fèi)？
客戶進(jìn)場后即開啟了“心理防御”機(jī)制
如何給客戶一個購買的理由?
其徐如林（利用規(guī)律完成目標(biāo)） 國人四大喜好之占便宜
國人四大喜好之隨大溜
國人四大喜好之要面子
國人四大喜好之找熟人
侵掠如火（宣傳如烈火之猛） 打造門店“立體化”沖擊效果之視覺沖擊
打造門店“立體化”沖擊效果之聽覺沖擊
打造門店“立體化”沖擊效果之觸覺沖擊
不靠主營業(yè)務(wù)賺錢！
不動如山（審視自我） 賣點(diǎn)自我發(fā)掘
場景化營銷話術(shù)發(fā)掘
營銷境界“風(fēng)林火山” 傳遞的信息是什么？
第二天 第二模塊 運(yùn)營管理能力提升 （7 課時(shí)）
開放渠道經(jīng)理運(yùn)營管控與營銷場景實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對 開放渠道經(jīng)理運(yùn)營管理的意義 互動：門店長是團(tuán)隊(duì)的核“心” 3課時(shí)
游戲后的啟示……
優(yōu)秀店長是團(tuán)隊(duì)的核“心”
客戶購買的到底是什么？——客戶購買動機(jī)的改變
門店團(tuán)隊(duì)運(yùn)營績效管控的心態(tài)轉(zhuǎn)變
團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理中的績效管控
團(tuán)隊(duì)績效管控的“管”和“理”
團(tuán)隊(duì)績效管控的“賞罰”和“協(xié)調(diào)”
團(tuán)隊(duì)績效管控中“計(jì)劃”與目標(biāo)的新型含義
請思考：團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營機(jī)制到底是什么？
評判一份有效的計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì)中激勵的哪些事……
團(tuán)隊(duì)中激勵的使用
團(tuán)隊(duì)中負(fù)向激勵的使用
團(tuán)隊(duì)管控中從績效考核到績效管理轉(zhuǎn)變
開放渠道經(jīng)理運(yùn)營管理工具解析 《XX門店服務(wù)到位率短板比對表》 1課時(shí)
《廳店業(yè)務(wù)銷售進(jìn)度追蹤表》
《業(yè)務(wù)營銷效能數(shù)據(jù)對比表》
《營業(yè)員日工作記錄表》
具象營銷場景分析應(yīng)對 銷售場景一：顧客不試機(jī)，直接就問：“最低多少錢能賣？” 3課時(shí)
銷售場景二：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說：“太貴了。”
銷售場景三：顧客問完價(jià)格后說：“我要考慮考慮。
產(chǎn)品推薦話術(shù)及異議處理 刺激客戶體驗(yàn)欲望的三句半
用刺激客戶購買的三句半來推薦oppo R9
演示中注意事項(xiàng)
異議處理：解決顧客沒開口告訴你的困擾
麻煩來了，就要解決——太極法處理異議
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——價(jià)格類
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——貪圖優(yōu)惠類
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——性能類
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——最低消費(fèi)類
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——分月返還類
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——外觀類
異議處理案例匯總-在購買終端時(shí)
異議處理案例匯總-向異網(wǎng)用戶如何推薦電信號卡
異議處理案例匯總-在購買號卡套餐時(shí)
異議處理案例匯總-讓客戶接受電信比其他運(yùn)營商資費(fèi)頗高的問題
異議處理實(shí)戰(zhàn)整合練習(xí)
項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)環(huán)節(jié)具體安排：
日期 　 時(shí)間 內(nèi)容 備注
培訓(xùn)階段 培訓(xùn)第一天 09:00-9:15 領(lǐng)導(dǎo)開班 市公司渠道部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)主持
09:15-12:00 培訓(xùn)授課（全體學(xué)員） 第一模塊：4G時(shí)代營業(yè)廳銷量提升策略解析
14:00-17:30 培訓(xùn)授課（全體學(xué)員）
培訓(xùn)第二天 09:00-12:00 培訓(xùn)授課（全體學(xué)員） 第二模塊：開放渠道經(jīng)理運(yùn)營管控與營銷場景實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對
14:00-17:30 培訓(xùn)授課（全體學(xué)員）
17:40-18:00 領(lǐng)導(dǎo)動員會 標(biāo)桿門店選擇、物料準(zhǔn)備、話術(shù)準(zhǔn)備、激勵制度準(zhǔn)備、人員分工
實(shí)戰(zhàn)階段 實(shí)戰(zhàn)第一天 09:00-9:30 出發(fā)趕往現(xiàn)場 以渠道門店為單位展開區(qū)域內(nèi)宣傳營銷活動；
1、團(tuán)隊(duì)間各崗位協(xié)調(diào)配合梳理；
2、區(qū)域內(nèi)營銷標(biāo)準(zhǔn)化；
3、區(qū)域內(nèi)宣傳統(tǒng)一化；
4、各崗位間分工協(xié)調(diào)及整體活動環(huán)節(jié)把控；
5、團(tuán)隊(duì)間營銷宣傳方法案例沉淀及使用；
6、具象動作糾偏及難點(diǎn)環(huán)節(jié)輔導(dǎo)；
7、重點(diǎn)環(huán)節(jié)梳理及內(nèi)訓(xùn)方法傳遞；
8、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)總結(jié)優(yōu)化；
9:30-10:00 任務(wù)分配、明確目標(biāo)
10:00-18:30 門店管理實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
18:30-19:30 總結(jié)與復(fù)盤
實(shí)戰(zhàn)第二天 09:00-9:30 出發(fā)趕往現(xiàn)場
9:30-10:00 任務(wù)分配、明確目標(biāo)
10:00-18:30 門店管理實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
18:30-19:30 總結(jié)與復(fù)盤
實(shí)戰(zhàn)第三天 09:00-9:30 出發(fā)趕往現(xiàn)場
9:30-10:00 任務(wù)分配、明確目標(biāo)
10:00-18:30 門店管理實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
18:30-19:30 總結(jié)與復(fù)盤  

個人簡介
企業(yè)管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓(xùn)師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機(jī)構(gòu)少帥級實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運(yùn)營商和各大集團(tuán)、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰(zhàn)派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運(yùn)營商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營銷領(lǐng)域，多場景營銷、基層團(tuán)隊(duì)管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭奪實(shí)戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績提升與實(shí)戰(zhàn)；
體驗(yàn)式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯(lián)網(wǎng)與微信運(yùn)營；
政企團(tuán)隊(duì)大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
《湖南電信助銷員團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運(yùn)營效能調(diào)研項(xiàng)目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營銷推廣項(xiàng)目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目》；
《陜西移動渠道經(jīng)理門店經(jīng)營賦能項(xiàng)目》；
《安徽移動客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店?duì)I銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長、小CEO片區(qū)運(yùn)營能力打造項(xiàng)目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊(duì)能力打造條線《門店一線助銷員團(tuán)隊(duì)技能提升實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；