【培訓(xùn)對象】
分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險條線人員；

【培訓(xùn)收益】
1、思想上認(rèn)識到零售金融服務(wù)給互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)帶來的價值和戰(zhàn)略效益； 2、掌握互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)存量客戶以及新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個人信貸市場開拓的基本方法與開拓渠道； 3、深刻了解普惠金融對于互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的核心理念與實(shí)際價值； 4、學(xué)習(xí)全流程風(fēng)險實(shí)務(wù)防范的實(shí)操業(yè)務(wù)技能

一、新的監(jiān)管形勢下零售信貸客戶市場開拓渠道及方法
1、新監(jiān)管政策的形式下互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融
《關(guān)于促進(jìn)普惠金融服務(wù)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》解讀
普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)
普惠金融特性
A.草根性
B.小額性
C.分散性
2、普惠金融環(huán)境現(xiàn)狀
普惠金融服務(wù)需求的潛在市場巨大
3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺
平臺化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務(wù)功能
零售信貸等綜合金融服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)
通過基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的用戶體驗數(shù)據(jù)
聊聊大數(shù)據(jù)庫對于機(jī)構(gòu)的意義
大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷
構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加電商平臺
電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進(jìn)銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財、風(fēng)險控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合
4、能力建設(shè)是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵
資金獲取問題
能力建設(shè)問題
信用建設(shè)問題
5、如何用互聯(lián)網(wǎng)為金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信貸產(chǎn)品營銷
小企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷
個人零售信貸產(chǎn)品營銷
房貸產(chǎn)品的營銷
2、零售信貸獲客渠道的分析
獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據(jù)信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營銷獲客
根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營銷獲客
依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗度獲客
人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶
其他獲客渠道的探討
3、信貸營銷與風(fēng)控不可分割
信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒
信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡介（全流程營銷與風(fēng)險把控）：
從營銷環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
申請受理環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸審貸分析環(huán)節(jié)營銷/風(fēng)險把控
信貸審批環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸不良清收環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
4、零售信貸客戶營銷策略
4.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機(jī)會
營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時刻處于推銷和被推銷中
學(xué)會接受拒絕
興趣和信心：能夠?qū)€貸工作當(dāng)做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
4.2信貸營銷工作的行業(yè)分析：實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷獲客和精準(zhǔn)風(fēng)控的需要
4.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）
調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策：
1、個人信貸產(chǎn)品的差異化：
1.1差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求
1.2差異化定價所帶來的好處：
1.2.1精準(zhǔn)營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗趨勢
1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險管控：科技會讓金融體驗更美好
2、個人信貸的準(zhǔn)入政策：（共12類）
2.1公務(wù)員（1-4類）
2.2國企事業(yè)單位（5-8類）
2.3上市公司、股份制（9-11類）
2.4民營企業(yè)（其他類）
營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)：
調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款
3.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄
如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；
關(guān)于價格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機(jī)遇
二、零售信貸綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計
1、綜合金融服務(wù)的概念
目前小企業(yè)、個人客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財、支付結(jié)算、貸款、保險、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；
未來我們提供給小企業(yè)商戶以及個人客戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計：
信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗更便捷的小額分散的金融服務(wù)；
2、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平
3、綜合金融服務(wù)開展的個人經(jīng)營性貸款必須了解的幾大數(shù)據(jù)？
數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
三、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）
1、信貸客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求
2、信貸產(chǎn)品的針對性設(shè)計
四、學(xué)員互動
1、為現(xiàn)場學(xué)員提供個性化綜合金融服務(wù)解決思路
2、解答學(xué)員疑問----主要對課堂講解的問題。

關(guān)于批量營銷的內(nèi)容：（新形勢下：零售信貸業(yè)務(wù)批量做是趨勢）
模塊一：再談小企業(yè)、個人消費(fèi)金融
一、當(dāng)前小額信貸的風(fēng)險形勢分析
對小企業(yè)、個人客群背景和特點(diǎn)的分析
小額信貸風(fēng)險成因的分析
 面對當(dāng)前小額信貸風(fēng)險的對策
二、小額信貸主要發(fā)展模式
德國IPC技術(shù)——以包商銀行為例
大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例
評分卡模式——以富國銀行為例
批量營銷模式——以民生銀行為例
模塊二：渠道搭建
一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建
“一圈”——商圈開發(fā)模式
1、基于市場管理方
2、基于老鄉(xiāng)群體
3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦
“一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式
“一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式
1、基于商會、協(xié)會
2、基于政府相關(guān)部門、第三方機(jī)構(gòu)
“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺
“一平臺”——大數(shù)據(jù)平臺開發(fā)模式
1、基于物流平臺
案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺
2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺
案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺
二、小企業(yè)客戶、個人客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)
渠道拓展的突破方法
1、路線圖法
2、進(jìn)階圖法
3、靶向圖法
4、放大圖法
5、試探圖法
目標(biāo)市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟
1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營銷部門協(xié)同的方法
4、風(fēng)控前移：風(fēng)險部與營銷部門協(xié)同的方法
案例分享——針對某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)
小企業(yè)客戶、個人客戶的營銷公關(guān) 

•講師背景：
–深圳新國都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
–銀行業(yè)業(yè)信貸/農(nóng)貸/個人/小微信貸資深講師
–專業(yè)的銀行小微信貸專家
–專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家
–北京，深圳多家金融業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師和培訓(xùn)顧問
–實(shí)戰(zhàn)派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗，七年金融銀行業(yè)培訓(xùn)及項目輔導(dǎo)經(jīng)驗。

•職業(yè)背景：
– 張志強(qiáng)老師多年以來從事金融銀行業(yè)培訓(xùn)，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓(xùn)場次，使他在金融銀行培訓(xùn)領(lǐng)域（擅長小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對各類型銀行機(jī)構(gòu)：國內(nèi)的農(nóng)商銀行、農(nóng)信社、城商銀行、村鎮(zhèn)銀行、等中小型銀行機(jī)構(gòu)，農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、股份制銀行等機(jī)構(gòu)的小微信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制/零售信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制/個人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制的課程講授及項目外拓輔導(dǎo)。

主講課程：
《銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷與拓展》
《銀行對公八大信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防范實(shí)務(wù)》
《銀行小微企業(yè)信貸全流程》
《銀行個人消費(fèi)信貸全流程》
《銀行對公信貸業(yè)務(wù)拓展輔導(dǎo)》
《銀行小微和個人信貸營銷業(yè)務(wù)外拓輔導(dǎo)》
《小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查實(shí)務(wù)操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調(diào)查中的應(yīng)用》
《小額貸款風(fēng)險防范實(shí)務(wù)與合規(guī)》
《企業(yè)信貸報表分析與風(fēng)險識別》
《企業(yè)信貸財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別》
《企業(yè)信貸的信用風(fēng)險評估與放貸原則》
《企業(yè)貸款原因分析》
《企業(yè)信貸代后管理實(shí)務(wù)》
《三農(nóng)金融服務(wù)與創(chuàng)新及三農(nóng)信貸實(shí)務(wù)》
《互聯(lián)網(wǎng)金融貸款實(shí)務(wù)與風(fēng)險控制》

輔導(dǎo)項目：
1、《新監(jiān)管形勢下農(nóng)商銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何養(yǎng)成輔導(dǎo)》
2、《銀行小微信貸業(yè)務(wù)外拓營銷輔導(dǎo)2.0》
3、《嚴(yán)監(jiān)管下農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)全流程精細(xì)化風(fēng)險防范輔導(dǎo)》
4、《小微信貸全流程營銷外拓輔導(dǎo)》
5、《小微信貸八大流程風(fēng)險防范實(shí)務(wù)及外拓》

授課形式：
–課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險內(nèi)控的落地和實(shí)際操作，擅長案例教學(xué)，太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性。獨(dú)創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內(nèi)容生動呈現(xiàn)給學(xué)員。 

• 互聯(lián)網(wǎng)時代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費(fèi)者為中心的會員、支付、庫存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強(qiáng)調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈更深層次打通，滿足消費(fèi)者更為個性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費(fèi)者。新零售是“消費(fèi)形成買方市場+..

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• 互聯(lián)網(wǎng)品牌塑造實(shí)戰(zhàn)落地

   

  【課程背景】互聯(lián)網(wǎng)帶來了思維的改變。以前媒體上的話都是權(quán)威；互聯(lián)網(wǎng)時代開始，品牌跟消費(fèi)者有限互動；Web 2.0時代，博客與論壇讓普通人可以發(fā)聲；Web 3.0開創(chuàng)了社會化媒體時代，也是社會化營銷時代的消費(fèi)者和品牌都是內(nèi)容創(chuàng)造者。傳統(tǒng)的營銷，是品牌單向到達(dá)消費(fèi)者。社會化營銷，是讓消費(fèi)者通過購買、體驗產(chǎn)生口碑，讓其成為傳播者。品牌社會化營銷具有四個..

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• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代O2O創(chuàng)新和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

   

  課程內(nèi)容：趨勢：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)品趨勢和用戶習(xí)慣改變O2O本地化：O2O服務(wù)商業(yè)模式及未來機(jī)會零售平臺企業(yè)：BAT等平臺公司O2O解決方案和連鎖行業(yè)應(yīng)用品牌零售企業(yè)：線下連鎖品牌企業(yè)O2O系統(tǒng)及應(yīng)用傳統(tǒng)企業(yè)：如何利用O2O線下線上結(jié)合營銷整合傳統(tǒng)企業(yè)：如何利用O2O做好服務(wù)思維：大數(shù)據(jù)場景思維O2O總結(jié)和展望課程大綱：第一..

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• 疫情之下的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺營銷

   

  【課程大綱】第一部 電商運(yùn)營之視覺營銷篇1. 營銷類網(wǎng)站定位與首頁布局、陳列（2）打造獨(dú)立網(wǎng)站首頁設(shè)計的5大原則（1）廣告圖設(shè)計3大心法.廣告圖設(shè)計心法2：傳達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化【品牌VI案例演示】（2）廣告圖設(shè)計4大技法.風(fēng)格表里如一【系列案例演示】.細(xì)節(jié)決定效應(yīng)【系列案例演示】.寶貝詳情頁設(shè)計的4大模塊思路.6個情感因..

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• 互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)電商平臺運(yùn)營

   

  課程背景： 海爾、美的、格力、格蘭仕、容聲、小米等制造業(yè)企業(yè)都積極的布局電商。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)與線上營銷技術(shù)的發(fā)展，制造業(yè)營銷電商化、在線化是一個必然的趨勢。如果一個制造業(yè)的營銷體系中沒有線上運(yùn)營部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非?？膳隆Ｋ灾圃鞓I(yè)網(wǎng)站、天貓、美團(tuán)、京東等電商平臺已經(jīng)成為每個制造業(yè)產(chǎn)品銷售的必然渠道。如何做好制造業(yè)電商平臺，如何..

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• 互聯(lián)網(wǎng)爆品戰(zhàn)略運(yùn)營

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在美國和香港上市的紅利，標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展到2.0時代，無論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)的渠道革命已經(jīng)來臨！傳統(tǒng)行業(yè)的下跌之年，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)紅利減弱，進(jìn)入真功夫血拼時代?；ヂ?lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型/創(chuàng)業(yè)成功最核心的戰(zhàn)略是什么？答案：產(chǎn)品。更直接點(diǎn)的答案：爆品！第一個段子：這是一個淘寶品牌，2012年6月在天..

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