【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售項(xiàng)目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【培訓(xùn)收益】
認(rèn)知渠道管理在銷售管理中的作用 學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟渠道構(gòu)建的形式和內(nèi)容 掌握渠道管理的核心動(dòng)作和方法 規(guī)避錯(cuò)誤的管理風(fēng)險(xiǎn)

一、課程導(dǎo)入
【分享】互聯(lián)網(wǎng)背景下，渠道還是“王”嗎
啟示：更加豐富的呈現(xiàn)，更加凸顯其的不可替代性
二、市場背景分析
案例分享---從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的故事
1、渠道市場背景分析的重要性
為什么渠道市場開發(fā)舉步維艱？
為什么渠道市場一直運(yùn)轉(zhuǎn)不良
你了解你的渠道市場嗎？
渠道管理人員能力差別不大，渠道結(jié)果差別很大，為什么？（Workshop惱人的問題）
2、市場背景分析的內(nèi)容和方法
渠道市場的宏觀環(huán)境（人口/經(jīng)濟(jì)/地理）
PEST工具練習(xí)
渠道市場微觀環(huán)境（消費(fèi)/競爭）
SWOT工具練習(xí)
渠道市場的管理環(huán)境
渠道市場的分析方法（打法）
三、渠道管理發(fā)展策略規(guī)劃
1、跑馬圈地
找到屬于自己的細(xì)分市場
定位（Workshop 長盛不衰的干脆面）
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
適合的管道
1、揮灑自如
直銷
直營
分銷
復(fù)合型
四、渠道管理切入方法
1、為啥不靈光（Workshop 消失的查理王）
2、渠道管理切入的六脈神劍
大張旗鼓式（廣告導(dǎo)向）
潤物無聲式（銷售導(dǎo)向）
全面突破式
以點(diǎn)帶面式
自上而下式
逆向引暴式
3、渠道招商的秘籍和方法
五、渠道管理之鋪貨曝光
1、鋪貨的正確認(rèn)知（Workshop 鋪貨之后的二維定律）
陳列管理
銷售回轉(zhuǎn)
2、高效鋪貨策略SMART
3、渠道鋪貨之八大“金剛”
政策吸引法
避實(shí)就虛
示范效應(yīng)
渠道領(lǐng)袖
捆綁利市
終端拉動(dòng)
營造假象
反彈琵琶（全部是案例）”
六、渠道促銷管理
1、促銷八大實(shí)戰(zhàn)目的
調(diào)動(dòng)渠道成員積極性
調(diào)動(dòng)營銷人員積極性
新品上市吸引消費(fèi)者
打擊對(duì)手以提升優(yōu)勢(shì)
爭奪消費(fèi)者拓展市場
讓利消費(fèi)者增加銷量
延長產(chǎn)品生命的周期
提升品牌形象和價(jià)值
2、渠道管理促銷方案
明確促銷的目的。
做出詳細(xì)的工作計(jì)劃
解決好“人”的問題
促銷物料的準(zhǔn)備、管理
對(duì)競爭對(duì)手的了解
誠信為本務(wù)實(shí)為基
3、渠道主要的促銷關(guān)鍵動(dòng)作
價(jià)格促銷
贈(zèng)品促銷
人員促銷
路演促銷
有獎(jiǎng)促銷
會(huì)議促銷
情感促銷
聯(lián)合促銷（有重點(diǎn)、有選擇）
七、渠道管理與目標(biāo)落實(shí)
1、渠道目標(biāo)的制定中的“坑”和“梗”
2、渠道目標(biāo)制定的流程
3、有效的渠道目標(biāo)方法
日常夯實(shí)基礎(chǔ)
月初認(rèn)真準(zhǔn)備
月中緊抓過程管理
月底狠抓落實(shí)
八、渠道管理要?jiǎng)?wù)
1、渠道管理的“一二三四”
2、渠道管理管理的六個(gè)關(guān)鍵維度
貨物流通管理
產(chǎn)品組合管理
庫存管理
價(jià)格管理
促銷管理
渠道信息管理
3、渠道沖突的處理和預(yù)防
產(chǎn)生和處理
應(yīng)對(duì)原則
4、經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)估（量表）
九、渠道市場團(tuán)隊(duì)管理
1、渠道經(jīng)理的定位和角色
2、渠道經(jīng)理的管理目標(biāo)
代理商
終端商
銷售團(tuán)隊(duì)
3、渠道市場績效目標(biāo)與績效管理
評(píng)估指標(biāo)
管理方法
十、課程總結(jié)與回顧 

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理
漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家
中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長
眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡介】
家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。
在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。
帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。
2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。
家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。
家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價(jià)值管理
精準(zhǔn)營銷
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧
團(tuán)隊(duì)管理：
市場經(jīng)營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認(rèn)知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉
關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！
—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

  課程大綱：1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系2 謀定后動(dòng)說規(guī)劃2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素2.2 渠道設(shè)計(jì)的..

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• 渠道為王——社會(huì)渠道管理執(zhí)行力提升培訓(xùn)

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場環(huán)境分析1、三家運(yùn)營商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運(yùn)營商全業(yè)務(wù)競爭..

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• 通訊運(yùn)營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷

   

  模塊一：渠道理念，規(guī)劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場渠道的重要性c四個(gè)方面強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)2、新形勢(shì)下全業(yè)務(wù)競爭三家運(yùn)營商的產(chǎn)品策略a揚(yáng)長避短b規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)c抓住機(jī)遇3、新形勢(shì)下三家運(yùn)營商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰(zhàn)c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢(shì)解析4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)..

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• 渠道為王——社會(huì)渠道管理執(zhí)行力提升培訓(xùn)

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場環(huán)境分析1、三家運(yùn)營商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運(yùn)營商全..

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• 渠道管理者“八員”角色定位與技能訓(xùn)練

   

  引言：運(yùn)營商重組后的渠道轉(zhuǎn)型解析什么是渠道經(jīng)理“八員”定位單元一、當(dāng)好渠道的規(guī)劃員1. 四個(gè)方面強(qiáng)化渠道建設(shè)2. 全面梳理對(duì)手渠道，合理規(guī)劃布局3. 渠道規(guī)劃五大原則4. 渠道布局規(guī)劃的分析要素5. 優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析6. 選擇經(jīng)銷商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作7. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對(duì)渠道有效拓展的經(jīng)驗(yàn) ..

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• 破解銷售困局---全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)維護(hù)

   

  前言—— 新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈?，F(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對(duì)手，他們： 1、不斷威脅我們的市場 2、不斷搶奪我們的客戶 現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠度不斷降低的客戶，他們： 1、掌握著大量的市場信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向 4、“永不滿足” ..

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