第一天：從營銷本質(zhì)，看品牌建設(shè)
一、關(guān)于個人品牌的認(rèn)知
1、保險(xiǎn)人的苦惱
2、營銷的本質(zhì)是價值交換
3、營銷的關(guān)鍵是創(chuàng)造消費(fèi)者價值
4、品牌與用戶之間的關(guān)系
5、品牌的重要性
案例：沃爾沃汽車
案例：泰康綠通
6、創(chuàng)立個人品牌，占領(lǐng)客戶心智
二、營銷與品牌建設(shè)的關(guān)系
1、品牌建設(shè)就是讓大家清晰知道你是誰
2、品牌建設(shè)六步曲
3、明確品牌使命
案例：“蘋果公司”與“西南航空”
4、明確自己做保險(xiǎn)人的使命
5、品牌塑造的關(guān)鍵點(diǎn)
三、明確定位，建立底層邏輯
1、如何評價自己這款“產(chǎn)品”
2、微信的形象窗口
真實(shí)全稱
職業(yè)型
職稱/榮譽(yù)型
價值型
其他個性化
3、微信頭像三要素
4、朋友圈封面的五種不同展示方法
5、寫好個性簽名，做好廣告
二、線上互動方式
1、圖片九宮格
單圖
少圖
2、15秒短視頻
3、地址定位
4、點(diǎn)贊/留言
5、善用“@”功能
6、分組標(biāo)簽，定向展示
7、你有沒有可能成為保險(xiǎn)圈的網(wǎng)紅
8、推送個人公眾號
9、展示TIPS——正確時間，做正確的事
三、客戶開拓經(jīng)營
1、設(shè)立積分獎勵機(jī)制
2、存量客戶的梳理和評估
3、增量客戶資源的開拓
走出去
請進(jìn)來
4、如何邀約活動
5、彰顯新生代群體銷售優(yōu)勢
6、轉(zhuǎn)變新生代群體銷售劣勢

第二天：正確銷售，讓客戶追著你買保險(xiǎn)
一、如何進(jìn)行增額終身壽險(xiǎn)的理念溝通？
1、經(jīng)濟(jì)視角下的理念溝通
財(cái)富經(jīng)營的不同思維
工具：財(cái)富經(jīng)營流轉(zhuǎn)圖
資管新規(guī)解讀
2、人性視角下的理念溝通
如何用保險(xiǎn)思維守護(hù)人性的善
如何用保險(xiǎn)思維處理人性的惡
3、產(chǎn)品視角下的理念溝通
客戶投資關(guān)注的三個維度
增額終身壽險(xiǎn)的兩個核心解決客戶三個關(guān)注點(diǎn)
互動：如何一句話建立聊天欲
二、如何對客戶需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
對客戶進(jìn)行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設(shè)計(jì)，解決訴求，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
2、從“年齡視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
對客戶進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
老年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
3、從“保險(xiǎn)視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)”的劃分
各風(fēng)險(xiǎn)針對的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具：風(fēng)險(xiǎn)解決方案
三、如何講好傳統(tǒng)的保險(xiǎn)話題？
1、子教話題
“雙減落地”是喜還是憂？
如何培育子女“財(cái)商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口
保險(xiǎn)配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財(cái)富支持
互動演練：請為王女士設(shè)計(jì)一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃
保險(xiǎn)配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
財(cái)富的三權(quán)特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險(xiǎn)配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無限連帶責(zé)任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險(xiǎn)金信托的魅力
四、如何輕松賣保險(xiǎn)？
1、為什么說的保險(xiǎn)內(nèi)容容易被遺忘？
如何增強(qiáng)語言的感染力
互動：讓語言充滿畫面感
如何建立聊天欲望
互動：如何一句話建立聊天欲望
2、講故事，創(chuàng)需求
有需求，放大需求
無需求，制造需求
3、FABE銷售法講解及運(yùn)用
4、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
常見10個銷售問題
互動：現(xiàn)場異議補(bǔ)充
如何利用異議創(chuàng)造需求
案例：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單；意外險(xiǎn)的全家投保案例

第三天：高效溝通，贏在職場
一、為什么我們總被溝通困擾？
1、溝通的定義及要素
2、溝通的兩大基礎(chǔ)
3、你身邊的關(guān)系層級
案例分析：為什么我提的正確建議，領(lǐng)導(dǎo)不接受？
4、分清身份，利用身份
5、確定溝通目的
溝通的四個目的
如何梳理溝通目的
案例分析：下屬是老板親戚且不服從管理，怎么辦？
6、建立印象的四大法寶
衣著得體
保持微笑
善用目光
注重細(xì)節(jié)
7、保持同理心傾聽
案例講解：打印店的三個員工
二、如何才能保持良好的傾聽，并作出積極反饋？
1、傾聽是一種能力
2、傾聽的五個層次
3、傾聽的四大問題
價值判斷
追根究底
好為人師
自以為是
4、高效傾聽三部曲
確認(rèn)事實(shí)
感受情緒
積極反饋
案例分析：如何高效傾聽，提升職場軟實(shí)力
5、應(yīng)對危機(jī)問題的三種解決方式
換時間
換場合
換角色
三、如何才能將話說好，說對？
1、如何說好第一句話
說好第一句話的原則
說好第一句話的技巧
2、SAF萬能接話術(shù)，讓聊天隨心所欲
SAF方法講解
SAF的巧妙運(yùn)用
現(xiàn)場演練：SAF接話技巧
3、如何讓贊美更有效
4、聊天的三大雷區(qū)
5、溝通的五大陷阱
6、如何才能說好話
摒棄主觀意識，只描述事實(shí)
案例解讀：如何描述事實(shí)
理解對方情緒，并正確處理
案例講解：劉能的糟心事
如何調(diào)整自己的狀態(tài)，進(jìn)行自我和解
情緒下的溝通技巧
視頻賞析：《革命之路》
四、如何才能問好問題，引導(dǎo)話題走向？
1、好問則裕，提問能力可以直接反應(yīng)溝通水平
2、如何進(jìn)行提問
3、五種不同類型的問題
開放式問題
封閉式問題
探究性問題
反射性問題
假設(shè)性問題
4、提好問題，做教練型領(lǐng)導(dǎo)
五、如何增強(qiáng)自我說服力？
1、打造個人形象
說一件你做過最驕傲的事情
如何進(jìn)行個人包裝
2、傳遞真實(shí)情感
讀懂自己，解讀自己的感受
如何傳遞感情
3、呈現(xiàn)清晰邏輯
結(jié)論先行
歸納分類
邏輯遞進(jìn)
視頻：《華爾街之狼》
4、喚起對方情緒
六、如何處理好職場的三維溝通？
1.與上級溝通的技巧
對上溝通的錯誤行為
對上溝通的四大原則
職場紅人的七條小策略
案例：周總理的情商
互動：爭取旅游名額
2.與同級溝通的技巧
導(dǎo)致部門沖突的原因
解決部門沖突的核心
如何進(jìn)行同級溝通
解決部門沖突的六大步驟
3.與下級溝通的技巧
對下溝通概述
對下溝通的七大技巧
軟化沖突三部曲
案例：90后員工小周

第四天：早會經(jīng)營運(yùn)作要領(lǐng)與演練實(shí)操
一、早會經(jīng)營的重要性
1、早會經(jīng)營概述
2、早會經(jīng)營在周經(jīng)營中的定位
3、早會經(jīng)營與職場標(biāo)建的關(guān)系
4、當(dāng)前早會經(jīng)營突出問題
大早經(jīng)營問題
二早經(jīng)營問題
5、高品質(zhì)的早會經(jīng)營模式
二、干早運(yùn)作要領(lǐng)及演練實(shí)操
1、干早運(yùn)作問題與困惑
氛圍凝重
時間不固定
內(nèi)容不規(guī)范
2、干早運(yùn)作核心要點(diǎn)
前置規(guī)劃
匯報(bào)落實(shí)
強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)
4、干早需要提前明確的組織要求
5、干早標(biāo)準(zhǔn)五步走
敬業(yè)時間
工作匯報(bào)
經(jīng)營分析
工作聯(lián)系
歡呼激勵
6、干早有效運(yùn)作的四個關(guān)注點(diǎn)
7、干早運(yùn)作常見的五個問題
8、干早演練實(shí)操
三、小早運(yùn)作要領(lǐng)及實(shí)操演練
1、小早運(yùn)作的困惑與問題
2、小早運(yùn)作的問題應(yīng)該如何解決
3、小早標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作流程：前置規(guī)劃
明確組織要求
明確組織流程
制定小早會行事歷
4、小早標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作流程：固化流程
5、小早標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作流程：總結(jié)提升
6、小早演練實(shí)操
四、大早運(yùn)作及集中電話約訪
1、大早核心環(huán)節(jié)運(yùn)作要領(lǐng)
參會管理
前置規(guī)劃
實(shí)作分享
專題講解
2、集中電話約訪的作用
3、集中電話約訪的運(yùn)作要領(lǐng)
名單管理
聲音魅力
通話準(zhǔn)備
4、電話核心邏輯
電話腳本的內(nèi)在邏輯
電話邀約三段論
開場技巧——黃金30秒
電話邀約的理由——重要誘因
電話邀約的事項(xiàng)確認(rèn)
電話邀約的異議處理
5、集中電話約訪的運(yùn)作難點(diǎn)及工作提示

第五天：打造高凝聚力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
一、為什么簡單的目標(biāo)卻很難達(dá)成？
1、破冰互動：高屋建瓴
小組討論：目標(biāo)沒達(dá)成的根本原因
2、成功團(tuán)隊(duì)的模型
二、如何搭建目標(biāo)管理體系？
1、目標(biāo)管理的三大挑戰(zhàn)
目標(biāo)不明確
目標(biāo)不管理
案例：“日本財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)”的目標(biāo)管理
目標(biāo)不規(guī)劃
2、目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)
3、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
案例：平安的企業(yè)文化
4、目標(biāo)規(guī)劃的核心
三、如何做好目標(biāo)規(guī)劃，與團(tuán)隊(duì)共成長？
1、設(shè)立愿景目標(biāo)，讓自己“燃”起來
游戲：你的生命還剩下多少時間
1年目標(biāo)規(guī)劃 VS 5年目標(biāo)規(guī)劃
2、完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，是自我成功的第一步
工具：“SWOT分析”的正確運(yùn)用
3、如何快速完美的完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
案例：個人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，一年時間，由全國系統(tǒng)倒數(shù)第五提升為系統(tǒng)第一
研討：如何達(dá)成年度團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
4、堅(jiān)定信念，為結(jié)果負(fù)責(zé)
5、做好會議管理，為目標(biāo)達(dá)成助力
四、如何快速高效的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
1、做好時間管理
做對的事，要事第一
價值2.5萬美金的建議
把事做對，效率人生
互動：如何從雜亂的問題中找到主要問題，并進(jìn)行解決
2、提升情商，做好情緒管控
正確認(rèn)識自身情緒
妥善管理自己情緒
案例：扎克伯格 與 比爾蓋茨
正確認(rèn)知他人情緒

第六天：精準(zhǔn)網(wǎng)沙運(yùn)作
一、認(rèn)識網(wǎng)沙重要性及目前問題
1、認(rèn)知網(wǎng)沙的重要性
2、網(wǎng)沙經(jīng)營目前面臨的問題
客戶不精準(zhǔn)
客戶資金不足
客戶實(shí)際情況不了解
客戶到場率低
3、構(gòu)建分層分級營銷體系
私享會（高端客戶）
精準(zhǔn)營銷（中端客戶）
主題營銷（大眾客戶）
4、精準(zhǔn)網(wǎng)沙運(yùn)作，突出市場重圍
會前準(zhǔn)備充分
會中運(yùn)作精細(xì)
會后快速跟蹤
二、項(xiàng)目設(shè)計(jì)的基本原則
1、項(xiàng)目設(shè)計(jì)的基本原則
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理
互惠原理
2、項(xiàng)目設(shè)定的基本流程
項(xiàng)目調(diào)研
項(xiàng)目主題設(shè)定
項(xiàng)目包裝
3、項(xiàng)目溝通的技巧
相時而動
精準(zhǔn)匹配
激發(fā)需求
形式多樣
三、精準(zhǔn)網(wǎng)沙運(yùn)作，突出市場重圍
1、網(wǎng)沙運(yùn)作的會前準(zhǔn)備
客戶篩選（年齡/性別）
短信推送
電話邀約
遞送邀請函
電話確認(rèn)
會前會
2、網(wǎng)沙運(yùn)作的會中運(yùn)作
客戶簽到
有序入場
主持人開場
游戲互動
理財(cái)資訊
促成
砸金蛋
領(lǐng)禮品
出單
3、網(wǎng)沙運(yùn)作的會后操作
及時總結(jié)
快速跟蹤
不斷完善
四、小沙30分項(xiàng)目
1、小沙30分特點(diǎn)及優(yōu)勢
2、小沙30分前景暢想
3、核心30原則
4、小沙30分人員溝通的三個層面
5、小沙30分的運(yùn)作流程
6、促成五步曲
主講理念回顧
產(chǎn)品利益回算
限人限時限量
投資金額敲定
禮品秒殺
7、現(xiàn)場出單大忌

五、互聯(lián)網(wǎng)時代下如何高效展業(yè)獲客？
1、互聯(lián)網(wǎng)時代下如何獲客
2、互聯(lián)網(wǎng)時代下如何跟蹤客戶
3、如何約見成單

六、如何做好客戶經(jīng)營？
1、舉辦客戶活動（健康、情商、美麗、財(cái)產(chǎn)）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務(wù)，增強(qiáng)關(guān)系粘度
案例分析：異業(yè)聯(lián)盟、生日祝福 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監(jiān)
曾任特易資訊（數(shù)據(jù)行業(yè)領(lǐng)航者）二銷負(fù)責(zé)人
曾任國華人壽培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任某合資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國內(nèi)各大壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略培訓(xùn)講師
國家電網(wǎng)指定高級導(dǎo)師
創(chuàng)新思維訓(xùn)練導(dǎo)師
金融業(yè)高級培訓(xùn)師

【個人簡介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾在不同類型的企業(yè)，從0到1，搭建團(tuán)隊(duì)，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險(xiǎn)公司，獨(dú)立設(shè)計(jì)完成為時七天的北京銀行理財(cái)經(jīng)理技能提升訓(xùn)練營項(xiàng)目，并用不到三個月的時間引進(jìn)四支銷售團(tuán)隊(duì)讓該公司在青島市場擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對現(xiàn)狀進(jìn)行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時間，業(yè)務(wù)排名由全國倒數(shù)第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達(dá)成率穩(wěn)居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經(jīng)驗(yàn)，形成可復(fù)制推廣模式，一年時間，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷團(tuán)隊(duì)，打造出“以結(jié)果為導(dǎo)向”的執(zhí)行文化，并合理的運(yùn)用了激勵機(jī)制。首年，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率達(dá)到30%。
趙老師總結(jié)了這十多年組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、持續(xù)成長的經(jīng)驗(yàn)，對于如何打造以結(jié)果為導(dǎo)向的高績效團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深入的研究，總結(jié)出一套打造高績效團(tuán)隊(duì)與提升員工綜合能力的方法論。獨(dú)到且更為深刻的理解以及實(shí)用的工具導(dǎo)入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機(jī)構(gòu)）的高度認(rèn)同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷售類：
《輕輕松松做銷冠》
《精準(zhǔn)營銷-如何開發(fā)大客戶》
《顧問式營銷技巧》
《保險(xiǎn)營銷新視野》
《期繳保險(xiǎn)銷售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額壽快銷》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的年金險(xiǎn)快銷》
《讓客戶追著你買保險(xiǎn)——年金險(xiǎn)訓(xùn)練營》
《讓客戶追著你買保險(xiǎn)——增額終身壽險(xiǎn)訓(xùn)練營》

銷售管理類：
《打造高凝聚力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》
《目標(biāo)管理與技能提升》
《高效溝通》

【學(xué)員評價】
趙老師講的非常好，風(fēng)趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養(yǎng)乃世家華北區(qū)總經(jīng)理 姜作生
課程很實(shí)用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強(qiáng)，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動貼近實(shí)際，幽默很有激情，能帶動人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀(jì)董事長 姜曉軍
趙老師的課頗風(fēng)趣，也非常博學(xué)，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實(shí)在是令人佩服。
—— 泛華保險(xiǎn) 于德淼總 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認(rèn)知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機(jī)會等等。隨著國家政..

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