【培訓對象】
總行\(zhòng)聯(lián)社戰(zhàn)略規(guī)劃者、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理等

【培訓收益】
● 打——看準趨勢定戰(zhàn)略：掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢與發(fā)展方向，規(guī)劃出頂層設計的發(fā)展戰(zhàn)略； ● 響——取舍聚焦造品牌：掌握聚焦定位經營的八項設計思路和流程，設計出精品銀行的運營主線； ● 品——六項模式做指標：突破傳統(tǒng)經營管理的思維模式與盈利模式，構建出符合發(fā)展的精品銀行； ● 牌——跳出銀行育人才：提高崗位運營管理者的積極主動探尋思考，增強每一位員工的強歸屬感。

 第一講：銀行品牌轉型智慧·從【規(guī)定】到【超級符號】

一、農商行轉型前容易被忽略的五大關鍵問題

1. 轉而不定：品牌定位“轉形”而未“轉型”

2. 精而不透：客群管理‘精細’而未‘精準’

3. 標而不符：任務考核‘指令’而未‘指標’

4. 贏而不利：盈利模式‘賺錢’而未‘值錢’

5. 團而不結：員工執(zhí)行‘團伙’而未‘團隊’

二、農商行轉型中戰(zhàn)略定位的七大關鍵原則

1. 原則一：堅持服務實體經濟，構建“126”經營主體

2. 原則二：做精做透主營業(yè)務，踐行“五大”核心理念

3. 原則三：加大金融產品創(chuàng)新，實施“三合”創(chuàng)新原則

4. 原則四：提升優(yōu)質服務價值，鑄造“六心”服務措施

5. 原則五：打造科技零售銀行，堅持“五大”工程建設

6. 原則六：實施便民社區(qū)銀行，融合“六一”價值功能

7. 原則七：注重可持續(xù)發(fā)展觀，立足“三核”運營核心

三、農商行轉型后執(zhí)行不強的八個關鍵原因

1. 崗位職責擔當不清——“履職”與“盡職”

2. 支行經營方向不清——“定性”與“定型”

3. 考評機制獎罰不明——“績效”與“成效”

4. 行業(yè)發(fā)展人才不齊——“人才”與“干才”

5. 業(yè)務發(fā)展基礎不實——“關聯(lián)”與“關鍵”

6. 行業(yè)解讀專業(yè)不強——“專管”與“專業(yè)”

7. 市場拓展品牌不響——“底線”與“底氣”

8.崗位人員資源不用——“資源”與“智源”

四、精準的“超級符號”讓轉型升級事半功倍

1. 回歸農商行立行之本的“第一原理”

案例：瑞豐農商銀行的“區(qū)域小冠軍”經營轉型之道

案例：樂清農商銀行的“小而美”彎道超車轉型之道

2. 塑造特色經營的“客群深耕型銀行”

案例：青州農商銀行的“主題銀行”特色經營轉型之道

案例：濟南農商銀行的“四型五特”品牌銀行轉型之道

3. 鑄造體驗感知的“服務創(chuàng)新型銀行”

案例：常山農商銀行的“鄰居銀行”社會品牌轉型之道

案例：江陰農商銀行的“鄰里金融”體驗型網點轉型之道

4. 打造產品專營的“產品定制型銀行”

案例：寧鄉(xiāng)農商銀行“特色信貸”定制轉型之道

案例：共青農商銀行“創(chuàng)業(yè)之家”定制轉型之道

 

第二講：經營理念轉型智慧·從【撒網】到【定位聚焦】

一、撒網全面經營而導致的“五大困境”

1. 定位不明確：重業(yè)績、輕專業(yè)，網點優(yōu)勢不突出，如何突圍？

2. 客群不精細：重全面、輕細分，經營成本難降低，如何突圍？

3. 資源不聚焦：重人脈、輕價值，客戶忠誠度較低，如何突圍？

4. 產品不匹配：重指標、輕需求，產品沒有競爭力，如何突圍？

5. 策略不落地：重突擊、輕規(guī)劃，執(zhí)行方案難落地，如何突圍？

二、定位聚焦經營的“四四六”模型

1. 四個圈：核心圈、輔助圈……

2. 四個型：客群型、行業(yè)型……

3. 六個行：商區(qū)行、社區(qū)行……

三、城區(qū)網點的“兩個定位”

1. 同心圓靶心模式

案例：《某農商行步行街網點的春天》

2. 單條線聚合模式

案例：《某行“車管家”的產業(yè)聚合》

四、城郊網點經營的“四個聚焦”

1. 經營區(qū)域聚焦

2. 主營行業(yè)聚焦

3. 特定客群聚焦

4. 產品定制聚焦

案例：《某特色小鎮(zhèn)的攻堅模式》

案例：《城郊拆遷戶的執(zhí)行方略》

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點經營的“四項原則”

1. 普惠金融助“農”，堅持傾斜總行政策資源

2. 鄉(xiāng)村振興筑“農”，助力地方經濟穩(wěn)中求進

3. 資源聯(lián)盟興“農”，專屬產品定制服務實體

4. 創(chuàng)新突圍扶“農”，助推涉農產業(yè)興業(yè)致富

案例：《某農商行把“空心村”變成“致富村”》

案例：《某農商行把“村村通”變成“村村懂”》

 

 

第三講：網點管理轉型智慧·從【指令】到【縱橫邏輯】

一、管理的含義

1. 管——管目標、管流程、管規(guī)則…

2. 理——理心態(tài)、理思維、理情緒…

案例：《網點服務越管越嚴、效果越來越差》

案例：《業(yè)務流程越來越細、效益越來越差》

二、管理者應會的“四種模式”

1. 授權式管理：分權分責

2. 教練式管理：不會就教

3. 參與式管理：分享共創(chuàng)

4. 指令式管理：全力以赴

三、網點管理的“三駕馬車”

1. 管人是一門科學：動力、壓力、效力

2. 管事是一門藝術：上將、規(guī)則、萃取

3. 管物是一門技術：設備、設施、檔案

四、網點經營的“八大流程”

1. 開門迎客流程…

2. 業(yè)務咨詢流程…

3. 客戶挽留流程…

4. 客戶教育流程…

五、團隊管理的“十種授法”

1. 授人以魚——？

2. 授人以漁——？

3. 授人以譽——？

4. 授人以欲——？

5. 授人以育——？

 

第四講：優(yōu)質服務轉型智慧·從【差異】到【占據(jù)心智】

一、打造標桿網點建設的“三大弊端”

1. 莫讓標桿網點形象看上去很美

2. 莫讓標桿網點的形式大于內容

3. 莫讓標桿網點的投資大于盈利

二、打造銀行優(yōu)質服務的“四大要求”

1. 塑造員工心中“心標桿”

2. 優(yōu)質服務質量“星標桿”

3. 創(chuàng)新運營模式“新標桿”

4. 樹立互利共贏“薪標桿”

三、優(yōu)質服務占據(jù)心智的“四維邏輯”

1. 聚焦需求.盯小眾

2. 視覺沖擊.占特性

3. 服務延伸.顯價值

4. 案例鞏固.傳佳話

案例：《招商銀行“海底撈”的優(yōu)質服務銀行》

四、優(yōu)質服務占據(jù)心智的“四種方法”

1. 服務故事：感人故事、幫扶故事、危機故事…

2. 服務行為：網點服務、服務手勢、服務言語…

3. 服務印象：政府印象、企業(yè)印象、百姓印象…

4. 服務延伸：生活服務、智慧銀行、社會口碑…

案例：《某銀行的“一封家書”》

案例：《某銀行的“社區(qū)老娘舅”》

 

第五講：精準營銷轉型智慧·從【人脈】到【解決方案】

一、市場營銷的四大亂象

1. 以銷售產品為使命

2. 以達成交易為目的

3. 以自我需求為中心

4. 以人脈資源為途徑

二、市場營銷的三次變革

1. 營銷1.0產品優(yōu)于對手

1）品類優(yōu)勢

2）利率優(yōu)勢

3）饋贈優(yōu)勢

2. 營銷2.0速度優(yōu)于對手

1）辦理速度

2）網絡速度

3）審批速度

3. 營銷3.0策略優(yōu)于對手

1）投融渠道

2）事業(yè)發(fā)展

3）家庭生活

三、精準營銷的五大策略制定

1. 痛點救濟法

1）痛點甄別的四個方向

2）痛點解決的六步策略

案例：《生態(tài)農業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》

2. 產業(yè)搭橋法

1）產業(yè)搭橋的3大行業(yè)選擇

2）產業(yè)搭橋的2套思維模式

案例：《物流企業(yè)的八大產業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產業(yè)鏈接》

3. 互動聯(lián)誼法

1）互動聯(lián)誼的三大意義

2）互動聯(lián)誼的三大模式

案例：《高凈值客戶的春天約會》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會》

4. 政績輔助法

1）政府：行使好社會責任，輔助政府的完成既定目標

2）企業(yè)：利用好手中的資源，全力以赴解決企業(yè)既定的目標

案例：《銀行+公司+農戶的產業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長的感恩墻》

5. 路演宣傳法

1）擺攤設點已經out

2）路演宣傳執(zhí)行流程和路徑

案例：《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》

 

第六講：產品裂變轉型智慧·從【產品】到【場景設計】

一、農商銀行產品營銷遇到的“六大難點”

1. 產品單一：他行的產品豐富，我行的產品單一，應該如何解決？

2. 產品落后：他行的產品緊跟市場，我行的產品老套該如何解決？

3. 利率較低：存款利率比不上他行理財產品收益率，該如何解決？

4. 利息較高：貸款利率高于他行同類產品利率，該如何應對解決？

5. 推廣難做：電子銀行產品區(qū)域推廣普及率低，該如何應對解決？

6. 同行競爭：遇見同行PK時，對自家的產品不夠自信該如何解決？

二、產品場景設計的“三大場景”

1. 用戶場景——客戶在什么樣場景下會需要產品

2. 使用場景——客戶在某個場景下會如何來使用產品

3. 營銷場景——如何讓客戶選擇或者使用我們的產品

案例：《農村自建房的經濟賬，激活授信用信800戶》

案例：《某農商行“旺農貸”的三大策略裂變》

案例：《旺農貸的便宜型產品爆增模式》

三、產品場景設計的“四大誘餌”

1. 實用性誘餌的場景設計

2. 高價值誘餌的場景設計

3. 虛擬性誘餌的場景設計

4. 行業(yè)性誘餌的場景設計

案例：《某銀行：0利息裝修貸，存1萬送10000》

案例：《存款到農商，一浮到頂再協(xié)商》

四、產品場景設計的“四大產品”

1. 基礎型客戶——便宜型產品

2. 成長型客戶——救濟型產品

3. 新中產客戶——體驗型產品

4. 高凈值客戶——逼格型產品

案例：《掃碼付收單業(yè)務快速營銷》

案例：《8090婚慶行業(yè)的暴增體系》

 

第七講：渠道宣發(fā)轉型智慧·從【傳媒】到【自媒借勢】

一、自媒借勢的三大渠道

1. 銀行公眾號

2. 抖音小視頻

3. 微信朋友圈

二、自媒運營借勢的“五種技巧”

1. 注重價值的傳遞

2. 個性化標簽明顯

3. 內容發(fā)布連續(xù)性

4. 加強互動參與性

5. 注重系統(tǒng)性布局

三、自媒運營借勢的“三大方向”

1. 政治趨勢借勢

案例：《學習強國的“積分貸款季”》

2. 熱點事件借勢

案例：《都挺好的借勢營銷》

3. 節(jié)日活動借勢

案例：《節(jié)日借勢的營銷方略》

國家注冊高級企業(yè)培訓師

銀行創(chuàng)新營銷模式設計師

銀行經營模式轉型實戰(zhàn)導師

美國4D領導力授權認證講師

曾任職中國農業(yè)銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網格化精準營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人

R農銀大學、建銀大學、工銀大學、中銀大學、廣發(fā)培訓中心、浦發(fā)培訓中心、民生培訓中心、興業(yè)培訓中心、各省聯(lián)社培訓中心等總行\(zhòng)分行常年合作講師

R北京大學、清華大學、浙江大學、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學、中山大學、武漢大學、吉林大學、華東理工大學、上海立信會計金融學院等院校商學院特聘講師

 

導師戰(zhàn)績：

☆實戰(zhàn)，十年研究銀行戰(zhàn)略轉型，服務600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經營模式，主創(chuàng)聚焦經營體系，參訓銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創(chuàng)營銷版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創(chuàng)新管理變革

經營管理

2天\12時

2

行穩(wěn)致遠·BANK4.0時代網點經管智慧

經營管理

2天\12時

3

基業(yè)長青·新時代農商行七項轉型智慧

經營轉型

2天\12時

4

精準施策·新時代網格化經營管理之道

經營轉型

2天\12時

5

紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業(yè)務批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時

 

 

• 實現(xiàn)基業(yè)長青和管理升級的法寶創(chuàng)建學習型組織系列課程

   

  什么是學習型組織？ 不少同志沒有真正理解。一個基本是讀書學習，一個基本不讀書學習，二者都有片面性。為什么創(chuàng)建學習型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內在需求、管理前沿的時尚追求。當今時代的變化特點，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應，三是摩爾定律。如果內部變化速度慢于外部變化，就會導致不可逆轉的失敗。企業(yè)及各類組織要想避免滅亡、延長壽命怎么..

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