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工業(yè)品的銷售技巧與渠道管理

課程編號:15604

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1456

行業(yè)類別:家電行業(yè)     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:鮑英凱

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售,經理總監(jiān),副總經理等

【培訓收益】
新的銷售環(huán)境,市場競爭更為激烈

現(xiàn)在,我們遇到了更多的競爭對手,他們:
1、 不斷威脅我們的市場
2、 不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在,我們面對忠誠度不斷降低的客戶,他們:
1、 掌握著大量的市場信息
2、 擁有廣泛的選擇范圍
3、 缺乏耐心,隨時可能轉向
4、 “永不滿足”

第一部分 高績效銷售團隊的建設

第一章:我是一名銷售  什么是銷售高手  銷售高手體現(xiàn)在哪些方面  我以銷售為榮:

第二章:我是一名有眼光的銷售:  我在銷售的是什么?  客戶需要的是什么?  客戶會在何處購買  我們能提高客戶的購買欲望嗎?

第三章:我是一名有效率的銷售  通過客戶訪問必須要得到的信息  客訪前的準備  溝通交流中的技巧  客訪結束后的跟進

第四章:我是一名講信譽的銷售  銷售人員的幾點禁忌  尊重你的客戶,尊重你的對手  為對方著想,向雙贏努力  不輕易許諾,刻守你的諾言

第五章:高效團隊的建設  為何要建設高效團隊  高效團隊的特點  如何建立高效團隊  團隊建設中應注意的問題

第二部分 銷售渠道的建設 首先,思考一些最基本的問題 我們賣的是什么? --照明行業(yè)的對手眾多紛紜,我們靠什么取勝 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多,但我們的客戶在哪里 他們有什么特點? 他們大都在什么地方賣? 我們產品(用戶)通過誰賣(買)?—渠道主導市場還是品牌引導消費 他們?yōu)槭裁磿u我們的產品? 他們?yōu)槭裁磿u別人的產品?

一.渠道設計的原則與要素  外部環(huán)境:  內部的優(yōu)勢與劣勢  渠道管理的四項原則  渠道建設的6大目標

二.經銷商的選擇:  我們要經銷商做什么? 廠家對經銷商的期望--- 理想的經銷商應該是--- 選擇經銷商的標準是---  渠道建設中的幾種思考: 銷售商、代理商數(shù)量越多越好? 自建渠道網(wǎng)絡比中間商好? 網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好? 一定要選實力強的經銷商? 合作只是暫時的? 渠道政策是越優(yōu)惠越好? … …  我們的結論是---  經銷商愿意經銷的產品: 經銷商對廠家的期望: 廠家應盡的義務 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務  我們的結論是-- 對方的需求,正是你對其管理的切入點

三.經銷商的管理  渠道營銷管理四原則  如何制訂分銷政策 分銷權及專營權政策 價格和返利政策 年終獎勵政策 促銷政策 客戶服務政策 客戶溝通和培訓政策  銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎? 確定業(yè)績標準 定額 重要的可量化的信息補充 產品組合和市場滲透 評估年度業(yè)績 定額完成率 銷售政策的認同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場增長率 市場份額 討論:渠道管理中的幾個難點

四、如何更好地與經銷商打好交道? 與潛在經銷商的溝通技巧 * 表達誠意,了解對方 * 充分表達自我 有效溝通的方法 1.明確溝通的重點是什么 2.溝通的重要性 3.對于要溝通的事情的好壞分析 4.用何種手段和方法實行 兩點注意: 1.思想敏銳,能說會干的人不一定是溝通能力強的人 2.溝通時一定要留意對方的情緒 有效溝通的聽、說、讀、寫 做一個“有心人”--- – 當客戶猶豫時; – 當客戶疑慮時; – 當客戶的要求過于苛刻時; – 當客戶的興趣不大時;

五、渠道沖突的管理: 渠道之間有哪些沖突? 市場范圍的沖突; 經營價格的沖突; 經營品種的沖突; 經營方式的沖突; 經營素質的沖突; 渠道沖突的實質: 利益的沖突是 渠道沖突的應對: 嚴格界定經營范圍 界定價格體系 界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶) 不同類型渠道不同政策 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化 對我們的業(yè)務員嚴格要求

六、銷售隊伍管理 銷售隊伍的管理: 銷售代表與經銷商的不同作用 銷售的基本素質及如何提高 銷售人員的4項基本工作 銷售拜訪制度的建立 -庫存 -銷售完成 -市場政策的執(zhí)行 -市場信息反饋 -財務 渠道管理中的觀念轉變 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。 控制風險并不會損害銷售。 現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。 公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現(xiàn)。 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

七、客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng) 銷售量不正常波動 內外部過量庫存 關鍵人員變動 新產品和新市場開發(fā)不利 帳齡急劇惡化 產品質量大幅下滑

八.課堂演練:

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