經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)品牌課程

主講：梅明平老師 

【培訓(xùn)要點(diǎn)】

為什么企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度越來(lái)越低？為什么市場(chǎng)的價(jià)格越來(lái)越不穩(wěn)定？為什么經(jīng)銷(xiāo)商的積極性總激發(fā)不起來(lái)？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總埋怨廠(chǎng)家？為什么經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨總無(wú)法控制？為什么經(jīng)銷(xiāo)商的整體素質(zhì)還是10年前的老樣子？為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商去年做800萬(wàn)，今年還做800萬(wàn)？甚至更少？為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商做越小直至最終消失？如何突破經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量瓶頸？如何找到增量、賺錢(qián)的方法？

【培訓(xùn)對(duì)象】

廠(chǎng)家董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等

【培訓(xùn)時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)，共計(jì)12小時(shí)）

【培訓(xùn)大綱】

第一講  經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、多品牌經(jīng)營(yíng)

2、不愿意執(zhí)行廠(chǎng)家的政策

3、對(duì)廠(chǎng)家時(shí)有抱怨

4、同比銷(xiāo)量增加不理想

5、經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度低

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不希望經(jīng)銷(xiāo)商有忠誠(chéng)度，但問(wèn)題是如何讓經(jīng)銷(xiāo)商有忠誠(chéng)度？經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度到底與什么有關(guān)系，企業(yè)能不能打造一批有高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商？ 

第二講  市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、整體市場(chǎng)價(jià)格時(shí)高時(shí)低

2、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格有高有低

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定影響經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，同時(shí)對(duì)品牌造成不利影響。那究竟如何才能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，讓市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)小一些甚至不波動(dòng)呢？ 

第三講  產(chǎn)品的首推率低怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、面對(duì)下游客戶(hù)不愿意主推你的產(chǎn)品

2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方

3、完成任務(wù)不積極

二、決策

三、殘局破解

【精要】在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨(dú)秀？如何讓經(jīng)銷(xiāo)商成為你的推銷(xiāo)員？如何讓經(jīng)銷(xiāo)商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)的死去活來(lái)的情人？ 

第四講  將返利打入價(jià)格怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、無(wú)論廠(chǎng)家給多少返利，經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)將返利提前打入價(jià)格當(dāng)中，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際得到的返利下降，同時(shí)也影響市場(chǎng)價(jià)格。

2、有的廠(chǎng)家通過(guò)實(shí)現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷(xiāo)商的這種行為，但好景不長(zhǎng)。 

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】各區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格為什么不一樣？為什么促銷(xiāo)總會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)？為什么好賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有貨不好買(mǎi)的產(chǎn)品有大量庫(kù)存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)？ 

第五講  經(jīng)銷(xiāo)商熱情不高怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有銷(xiāo)售激情

2、年會(huì)沒(méi)有頒獎(jiǎng)的激情場(chǎng)面

3、在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中除返利外沒(méi)有期盼

4、經(jīng)銷(xiāo)商做好做壞一個(gè)樣

5、經(jīng)營(yíng)氣氛死氣沉沉

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】為什么經(jīng)銷(xiāo)商總是沒(méi)精打采？為什么經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有銷(xiāo)售熱情？為什么經(jīng)銷(xiāo)商做好做壞一個(gè)樣沒(méi)有榮譽(yù)感？為什么經(jīng)銷(xiāo)商有促銷(xiāo)就拿貨沒(méi)有促銷(xiāo)就不拿貨甚至拿其他廠(chǎng)家的貨？ 

第六講  經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有壓力怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、經(jīng)銷(xiāo)商做好做壞一個(gè)樣；

2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，除了返利少一些外，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)；

3、經(jīng)銷(xiāo)商能不能與廠(chǎng)家續(xù)簽合同，沒(méi)有任何預(yù)警機(jī)制，只有等到來(lái)年簽合同時(shí)才知道；

4、做的不好的經(jīng)銷(xiāo)商不僅不反省自己，反而常常指責(zé)廠(chǎng)家；

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】為什么經(jīng)銷(xiāo)商總是埋怨廠(chǎng)家？為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有任何羞恥感？為什么銷(xiāo)量差的經(jīng)銷(xiāo)商一幅無(wú)所謂的樣子？為什么幾年來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)還是老樣子？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總是自以為是？ 

第七講  經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)差怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、走一步看一步，沒(méi)有規(guī)劃未來(lái)；

2、依賴(lài)廠(chǎng)家，導(dǎo)致生存能力減弱；

3、多品牌經(jīng)營(yíng)，結(jié)果里外不是人；

4、心門(mén)封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂(lè)。

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】為什么10年后，廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有機(jī)會(huì)傳播？為什么經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)烈？為什么經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路總不符合廠(chǎng)家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商甚至與廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)理念背道而馳？ 

第八講  新產(chǎn)品銷(xiāo)售不理想怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、經(jīng)銷(xiāo)商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力

2、經(jīng)銷(xiāo)商缺乏推廣新產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)

3、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為新產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)

4、如果強(qiáng)壓下去結(jié)果就會(huì)成為旅游產(chǎn)品

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】為什么經(jīng)銷(xiāo)商不愿意銷(xiāo)售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷(xiāo)商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢(qián)花了總得不到回報(bào)？問(wèn)題究竟在哪里？ 

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節(jié) 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 基層管理創(chuàng)新--細(xì)胞體班組培訓(xùn)班

   

  一、內(nèi)容特色——創(chuàng)新性：江蘇大任智庫(kù)和南京地鐵結(jié)合智業(yè)時(shí)代的組織特征，創(chuàng)造性地提出并實(shí)踐了“細(xì)胞體班組”的創(chuàng)建方式。相比過(guò)往傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)“科層制”管理模式和“車(chē)間式”生產(chǎn)方式，“細(xì)胞體班組”更加能夠發(fā)揮班組的主觀(guān)作用，更加適應(yīng)地鐵班..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 管理創(chuàng)新

   

  課程大綱：第一章 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給傳統(tǒng)企業(yè)的4個(gè)預(yù)警：1. 過(guò)去的成功——案例：柯達(dá)之死2. 路徑的依賴(lài)——案例：諾基亞之困境3. 增長(zhǎng)的放緩——案例：李寧一切皆有可能？4. 結(jié)構(gòu)的變化——案例：福特、通用、豐田和大眾成功路徑第二章 不創(chuàng)新..

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• 廠(chǎng)商攜手，打造贏(yíng)商新概念——企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升

   

  引子：1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏(yíng)商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？一．經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)跟隨廠(chǎng)家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠(chǎng)家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向廠(chǎng)家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才..

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