如何落地戰(zhàn)略目標與年度經(jīng)營計劃  

第一部分 戰(zhàn)略規(guī)劃

一、戰(zhàn)略管理核心要素：鎖定方向，拆解任務。戰(zhàn)略管理包括戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼、項目規(guī)劃、戰(zhàn)略績效和復盤四個部分。其中，戰(zhàn)略規(guī)劃的職能在少部分企業(yè)可能會有單獨的戰(zhàn)略部門負責，在這種情況下，PMO主要負責戰(zhàn)略的承接和落地。戰(zhàn)略規(guī)劃職能的產(chǎn)出是戰(zhàn)略規(guī)劃報告，或者是某項業(yè)務運作規(guī)劃報告。

根據(jù)組織規(guī)模、業(yè)務復雜度的不同，戰(zhàn)略規(guī)劃報告的詳略程度也有差別，但核心涵蓋六個部分內(nèi)容：

使命和愿景

經(jīng)營目標（短期和長期）

業(yè)務領域

核心優(yōu)勢

執(zhí)行策略

落地保障。

這六個部分的內(nèi)容通常需要用一種結(jié)構(gòu)化的方式來表達，這就是我們常見的戰(zhàn)略屋，或叫戰(zhàn)略藍圖。

第一步 經(jīng)營環(huán)境分析：包括宏觀環(huán)境、市場環(huán)境、行業(yè)政策等

第二步 制定年度經(jīng)營戰(zhàn)略目標：明確在未來某一階段，所要實現(xiàn)的年度經(jīng)營目標。年度經(jīng)營戰(zhàn)略目標通常是明確的、量化的核心業(yè)務指標，例如，銷售收入增長50%，營業(yè)利潤增長40%，市場占有率破30%。

第三步 細分產(chǎn)品業(yè)務：明確產(chǎn)品業(yè)務的市場定位，以及各自的市場營銷策略。經(jīng)營目標的實現(xiàn)，是需要通過產(chǎn)品在市場上的銷售實現(xiàn)，所以年度戰(zhàn)略規(guī)劃的第二項重點工作就是對產(chǎn)品布局進行調(diào)整，保障業(yè)務的可持續(xù)性和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。業(yè)務按其性質(zhì)可劃分為三類，分別是核心業(yè)務、發(fā)展業(yè)務與未來業(yè)務.

第四步 確定目標市場：明確各項業(yè)務主攻的目標市場，及所匹配的競爭策略。根據(jù)業(yè)務市場競爭力的強弱，可以劃分為強勢、均勢與弱勢三類市場。

①強勢市場：市場占有率處于主導地位。競爭策略，資源聚焦、推廣聚焦、渠道聚焦，鞏固領先優(yōu)勢。

②均勢市場：市場占有率微弱于主要對手。競爭策略：研究競爭對手弱勢，聚焦資源進行突破。如，對手在營銷推廣、渠道掌控力、產(chǎn)品價格剛性等方面進行研究。

③弱勢市場：市場占有率遠低于主要對手。競爭策略：穩(wěn)定市場及渠道客戶資源，蓄勢而發(fā)。

第五步 規(guī)劃年度預算：明確年度戰(zhàn)略執(zhí)行，所需的各項資金、資源預算。

一. 年度預算分3個維度來展開，分別是收入預算、成本預算與投入預算。

①收入預算：預算年度銷售收入。

②成本預算：預算年度營業(yè)成本。

④投入預算：預算年度資金投入，主要是對現(xiàn)金流進行預測。

二. 全面預算是以客戶為源頭，以項目為基礎，反映業(yè)務實質(zhì)，由外向內(nèi)生成預算。

1.全面預算：圍繞戰(zhàn)略計劃-項目-預算（基于項目/機會點），產(chǎn)品處于不同生命周期，預算也實行差異化。

2.依據(jù)產(chǎn)品不同生命周期，預算側(cè)重點也各有差異。

第六步 組織能力建設：為確保戰(zhàn)略意圖、價值主張及關鍵任務等有效執(zhí)行，需要建立相應的組織機構(gòu)、管理體系及考核機制。具體涉及到組織模式、組織架構(gòu)、人員和活動區(qū)域布局；業(yè)務作業(yè)流程和T系統(tǒng)；營運管理機制；組織效能評估等，

  第三部分 組織洞察力及年度高管述職要點

一．在戰(zhàn)略制定市場洞察內(nèi)容部分，"五看"的衍生出來的核心價值如下：我們想服務什么樣的客戶，客戶為什么會選擇我們，我們在市場上和產(chǎn)業(yè)鏈上下游要采用什么活動，對于客戶需求和競爭對手，我們的核心資源與優(yōu)勢是什么，這種優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)換為公司的盈利能力。

二．年度經(jīng)營目標制定及分析中，公司高管就分管業(yè)務領域進行總結(jié)及分析、下年度經(jīng)營目標及實現(xiàn)的關鍵措施。案例：華為區(qū)域業(yè)務負責人述職的幾大板塊的要求。

1、本年度業(yè)務完成情況總結(jié)以及差異分析；

2、對本區(qū)域/本產(chǎn)品線的市場分析（五看：宏觀、行業(yè)、市場、客戶和自身）

3、本區(qū)域目前市場格局現(xiàn)狀與未來格局訴求（產(chǎn)品、客戶、區(qū)域）；

4、未來本區(qū)域的市場機會點以及市場空間（戰(zhàn)略機會、關鍵項目、客戶投資規(guī)劃等）；

5、支撐年度規(guī)劃的銷售預算（需要多少人、什么結(jié)構(gòu)、多少費用、多少成本）；

6、具體年度目標規(guī)劃以及實現(xiàn)舉措（目標以及實現(xiàn)的關鍵舉措）。

三．機會點是什么，機會點就是結(jié)合對市場進行細分，以市場吸引力（利潤、收入增長等）為縱軸，以公司的競爭地位（市場份額、競爭優(yōu)勢等）為橫軸，通過綜合判斷來形成對于機會點的優(yōu)先級的判斷。