【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】

一、客戶的購買過程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段

二、客戶需求的發(fā)展過程
1、潛在的痛點(diǎn)
2、顯性的痛點(diǎn)
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價(jià)值的衡量

三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式
1、對(duì)應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路
2、成功銷售會(huì)談的四個(gè)步驟（SPIN模型）
第一步：背景問題
第二步：痛點(diǎn)問題
第三步：影響問題
第四步：價(jià)值問題

四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求（背景問題）
1、背景問題的作用
2、背景問題的設(shè)計(jì)
3、背景問題的提問時(shí)機(jī)
4、提問背景問題的風(fēng)險(xiǎn)

五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求（痛點(diǎn)問題）
1、痛點(diǎn)問題的作用
2、痛點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)
3、痛點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)
4、痛點(diǎn)背景問題的風(fēng)險(xiǎn)

六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果（影響問題）
1、影響問題的作用
2、影響問題的設(shè)計(jì)
3、影響問題的提問時(shí)機(jī)
4、影響背景問題的風(fēng)險(xiǎn)

七、如何量化及塑造解決方案的價(jià)值（價(jià)值問題）
1、價(jià)值問題的作用
2、價(jià)值問題的設(shè)計(jì)
3、價(jià)值問題的提問時(shí)機(jī)
4、價(jià)值問題的風(fēng)險(xiǎn)

八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略
1、銷售拜訪的目標(biāo)分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個(gè)方法

九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議
1、客戶異議的來源
2、錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)方法
3、運(yùn)用SPIN原則來化解客戶的異議

十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計(jì)銷售策略
1、如何先入為主
2、如何后來趕超

十一、如何有效提升提問技巧
1、四個(gè)黃金法則
2、銷售技巧的實(shí)施策略 

現(xiàn)任：價(jià)值銷售專業(yè)講師、資深銷售咨詢顧問
學(xué)歷：1989年畢業(yè)于華中理工大學(xué)（現(xiàn)華中科技大學(xué)），獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2003年畢業(yè)于廈門大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位（MBA）。
工作經(jīng)歷：
曾于臺(tái)灣燦坤電器、美國四班計(jì)算機(jī)、英國多米諾標(biāo)識(shí)科技、日本奧林島計(jì)算機(jī)、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年，歷任銷售、銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及理論知識(shí)。在二十多年的銷售及銷售管理工作中，應(yīng)用價(jià)值銷售的理念和方法，成功造就了一批銷售冠軍團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)了大量銷售高手。
擅長課程：
B2B業(yè)務(wù)的銷售方法和技巧的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，開設(shè)課程包括：
1、《價(jià)值銷售理念及技巧》
2、《大客戶及大訂單的銷售策略》
3、《客戶需求挖掘及價(jià)值塑造方法》
4、《價(jià)值銷售談判策略和技巧》
5、《商務(wù)溝通及表達(dá)》
培訓(xùn)及輔導(dǎo)客戶：
廈門東亞機(jī)械、永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開平金牌潔具、蘇州康開電氣有限公司、廈門夢(mèng)貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯(lián)網(wǎng)科技、漳州漢旗樂器、廈門邁斯磁電、廈門市松竹精密科技、廈門安博體育用品、福建省萬旅行食品、仟佰盾（廈門）科技、山西大通鑄業(yè)、福建省南靖泰峰金屬工業(yè)、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司、廈門倍杰特科技股份有限公司、愛美景（廈門）模特衣架有限公司、廈門華瀚機(jī)電有限公司、托羅（中國）灌溉設(shè)備有限公司、廈門華聯(lián)電子、鐳德杰標(biāo)識(shí)科技等。  

• 價(jià)值銷售：策略銷售

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一篇：課程導(dǎo)入：w 為什么要通過策略銷售制定銷售策略w 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策w 策略銷售的制定步驟w 策略銷售的作用第二篇：辨識(shí)要素 第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素w 單一銷售目標(biāo)：SSOw 采購角色：EB、UB、TB、COACHw 反應(yīng)模式：G..

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：1213  

  

• 價(jià)值銷售：顧問式銷售

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一章：準(zhǔn)備拜訪w 理解客戶期望w 期望鏈接動(dòng)機(jī)w 設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)w 做好信任準(zhǔn)備第二章：約見客戶w 為什么客戶不見你w 常見的錯(cuò)誤約見理由w 正確的商業(yè)理由才能見到客戶w 設(shè)計(jì)客戶約見腳本w 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見腳本第三章：引導(dǎo)期望w 溝通常見錯(cuò)..

  ￥5,800   元/ 天

  人氣：1125